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大家好!!
第三单元:商商务谈判的基基本程序
谈判策略和艺艺术:
谈判策略和艺艺术,策略和和艺术一般可可以理解为实实现谈判目的的,依据谈判判发展而采取取的斗争方式式和处理问题题的方法及技技巧。
从广义上理解解谈判策略,,它是谈判目目标、谈判进进度、谈判计计划和具体谈谈判策略的统统一体。
谈判目标是任任何谈判的基基本策略,没没有目标就无无策略。所谓谓谈判目标主主要是指满足足谈判者自身身和企业发展展的需要。它它是谈判的核核心问题,既既是谈判的出出发点,又是是谈判的归宿宿。
所谓谈判进度度,就是指进进行有效谈判判的进程和速速度。为了使使谈判能顺利利进行,谈判判双方应本着着先易后难,,各个击破的的策略,从而而促成谈判的的成功。
所谓谈判计划划,是指为实实现谈判目目标而做的各各项积极的谈谈判准备细则则,包括谈判判双方公用公公开的谈判议议程和秘密的的谈判安排细细则。
所谓具具体谈谈判策策略,,就是是指谈谈判过过程中中具体体采取取的谈谈判方方式和和处理理问题题的方方法和和技巧巧。如如:声声东击击西、、吹毛毛求疵疵、瞒瞒天过过海。。
谈判艺艺术::
所谓谈谈判艺艺术,,就是是指谈谈判者者在谈谈判活活动中中运用用的多多种多多样的的谈判判技巧巧或技技能。。
商务谈谈判是是一门门艺术术,谈谈判双双方经经过不不断磋磋商,,相互互让步步,解解决争争端,,以求求达成成双方方可以以接受受而且且是彼彼此受受益的的的协协议。。
作为一一个谈谈判高高手,,为了了达到到预期期的目目的,,应当当注意意将原原则性性和灵灵活性性结合合起来来。既既有理理性,,又有有感情情。以以理服服人,,以情情动人人。所所以,,一个个人仅仅掌握握了谈谈判理理论和和有关关的知知识,,并不不一定定具备了了谈判判的能能力。。
而恰当当运用用谈判判的理理论知知识和和在实实践中中总结结的经经验与与智慧慧的结结合是是至关关重要要的。。一个个掌握握了谈谈判艺艺术的的高手手,总总是会会抓住住一切切机会会与对对方沟沟通情情感,,进而而影响响对方方的观观点和和立场场,取取得谈谈判的的胜利利。
一个最最佳的的谈判判,是是双方方都认认为是是满意意的。。双方方受益益,双双方满满意,,这就就体现现了造造诣很很深的的谈判判艺术术。
可见,,谈判判是一一门科科学,,又是是一门门艺术术,它它要求求参加加谈判判的人人,必必须掌掌握其其理论论知识识,通通晓其其规律律,同同时,,通过过谈判判的实实践与与磨练练,才才能达达到炉炉火纯纯青的的地步步。
谈判艺艺术=谈判判理论论x实实践经经验
综上所所述::
综上所所述,,谈判判活动动是谈谈判的的主体体、客客体、、内容容、策策略与与艺术术的既既有区区别又又有联联系的的综合合体。。它犹犹如一一个活活生生生的生生命有有机体体—人人:谈谈判的的主体体是人人的首首脑部部分,,在整整个谈谈判活活动中中起主主导作作用;;谈判判的内内容是是人的的躯干干,是是整个个谈判判活动动骨架架;作作为谈谈判活活动的的策略略与艺艺术,,则是是人的的四肢肢,即即手和和腿脚脚,时时时接接受大大脑的的指令令,为为谈判判活动动奔走走和协协调;;而客客体则则是谈谈判活活动的的必备备条件件和基基石,,又是是衡量量谈判判主体体能否否取得得成功功的价价值尺尺度和和客观观标准准。
第三章章商商务谈谈判策策略
开局阶阶段的的谈判判策略略
报价阶阶段的的谈判判策略略
磋商阶阶段的的谈判判策略略
谈判僵僵局的的处理理策略略
结束阶阶段的的谈判判策略略
所谓开开局阶阶段,,一般般是指指双方方彼此此熟悉悉和就就会谈谈的目目标、、计划划、进进度和和参加加人员员等问问题进进行讨讨论,,并尽尽量取取得一一致意意见,,以及及在此此基础础上就就本次次谈判判的内内容双双方分分别发发表陈陈述的的阶段段。它它是在在双方方已作作好了了充分分准备备的基基础上上进行行的。。通过过本阶阶段的的商谈谈,可可为以以后具具体议议题的的商谈谈奠定定基础础。从从程序序安排排上讲讲,本本阶段段的主主要工工作包包括::建立立良好好的气气氛、、开好好预备备会议议、陈陈述谈谈判内内容、、总结结本阶阶段的的工作作。