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第二二章章销销售售规规划划管管理理
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目录录
渠道道模模式式类类型型
设计计销销售售渠渠道道系系统统
渠道道整整合合
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渠道道模模式式类类型型
传统统分分销销渠渠道道模模式式
垂直直分分销销渠渠道道模模式式
管理理式式分分销销系系统统
公司司式式分分销销系系统统
契约约式式分分销销系系统统
水平平分分销销渠渠道道模模式式((共共生生型型))
多渠渠道道分分销销渠渠道道模模式式
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目录录
渠道道模模式式类类型型
设计计销销售售渠渠道道系系统统
渠道道整整合合
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设计计销销售售渠渠道道系系统统
制定定分分销销渠渠道道的的策策略略或或方方案案的的步步骤骤
选择择目目标标渠渠道道
选择择目目标标区区域域市市场场
制定定产产品品分分销销目目标标
设计计渠渠道道长长度度
设计计渠渠道道宽宽度度
设计计渠渠道道广广度度
渠道道中中厂厂商商角角色色定定位位
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1、、选选择择目目标标渠渠道道
确定定通通过过什什么么渠渠道道将将产产品品卖卖给给消消费费者者
基于于顾顾客客导导向向的的指指导导思思想想,,我我们们进进行行渠渠道道选选择择首首先先考考虑虑的的是是终终端端渠渠道道,,即即与与消消费费者者距距离离最最近近的的渠渠道道环环节节
零售售环环节节
其他他直直接接达达到到消消费费者者的的渠渠道道
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渠道道选选择择的的结结果果
主渠渠道道
必需需的的、、对对品品牌牌和和销销量量价价值值巨巨大大,,需需要要重重点点开开发发和和管管理理的的渠渠道道
次要要渠渠道道
对品品牌牌的的销销量量有有一一定定价价值值或或目目前前不不适适合合重重点点开开发发管管理理的的渠渠道道,,进进行行简简单单或或补补充充的的开开发发管管理理
自然然分分销销渠渠道道
能产产生生销销售售,,但但价价值值不不大大,,或或者者无无力力开开发发,,或或者者放放弃弃开开发发的的渠渠道道,,在在开开发发和和管管理理时时基基本本不不予予考考虑虑,,通通过过自自然然分分销销或或粗粗放放分分销销方方式式发发展展的的渠渠道道
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渠道客客户分分类
根据渠渠道客客户的的重要要性将将分为为相应应等级级以便便分类类管理理和把把握轻轻重缓缓急
比如在在消费费品行行业::
W:批批发市市场客客户
AA:销销量大大、市市场影影响力力大的的大卖卖场
NKA:全全国性性连锁锁大卖卖场
LKA:地地区性性大卖卖场
A:较较大规规模商商超
B:中中等规规模商商超
C:社社区超超市
D:杂杂货店店
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渠道选选择考考虑因因素
产品定定位与与消费费者构构成
目标消消费者者的购购买地地点
不同渠渠道对对销售售贡献献的权权重
企业管管理渠渠道的的能力力
渠道准准入和和维护护成本本
渠道竞竞争状状况
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分销渠渠道选选择练练习
某矿泉泉水大大企业业在矿矿泉水水业务务取得得巨大大成功功后推推出““AAA””牌可可乐进进入碳碳酸饮饮料领领域,,以中中国人人的可可乐为为口号号,在在品质质、品品牌理理念上上都不不逊色色于现现有市市场的的竞争争品牌牌,而而且在在市场场推广广上也也巨资资投入入。规规格上上有大大瓶家家庭装装、易易拉罐罐装、、一般般塑胶胶瓶状状、玻玻璃瓶瓶装。。
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