文档介绍：吸引顾客·推销技巧
目录
销售员必须具备的推销能力
销售员怎样具备推销技巧
吸引顾客的交谈方式
推销谈判的阶段性
推销谈判的组合方法
推销谈判暗示
巧妙利用电话推销术
第八章促销的要诀
第九章取悦客户的要诀
第十章了解接近客户的重要性
第十一章商洽成功的要点
第十二章对客户作有效果的询问
第十三章商洽中须掌握的十项推销术
第十四章订合同话术的重点
销售员必须具备的推销能力
何谓推销员必备的推销能力:
■所谓推销员,就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,这就是专业的推销员。
■推销成功的关键在于【说服】要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。
■说服要从拥有自信开始着手,推销员若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。
■贯彻专业意识,所谓【专业的】,是别人所无法取代、对于当事者实力的
评价,好好地培养符合于推销员的说话方式,使顾客信赖,以获得公司【不可缺少的人才】之评价吧!
销售员怎样具备推销谈判技巧
一、销售员必须具备的谈判技巧
以推销谈判技巧激发其购买欲望;
给予好的感觉(激发其情绪性反应);
使其了解详情(激发其趣味性反应);
使其在意而购买(激发其行动性反应);
能激发对方购买的行动,才是专业的推销谈判技巧;
二、推销术的说服分为二个阶段
贯彻推销术
自信可磨练推销谈判技巧
对社会有所贡献的自信,会产生有自信的说话技巧,有自信的说话技巧才能抓住顾客的心理。
【三意主义】推销术
①诚意(诚实性)
骗子能以其【三寸不烂之舌】,完全欺骗对方,他们根本一点诚意也没有。
②创意(创造性)
不管是推销手法或是推销谈判技巧,若是三百六十五天都用同样的格调,就成了千篇一律,会招致顾客的不信任。
③热意(积极性)
不管多么有常识、人品如何地好,没有热忱的推销员是不会成功的。即便是名车劳期莱斯,开动了引擎,若不踩尚油门也是动弹不得,而动弹不得便到达不了目的地,热忱(积极性)便是推销员活动的“引擎”、“油门”。
三、满足顾客的【三大渴望】
忽视人性的基本原理,则不论在推销或人际关系上都将无法成功
①接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的推销员有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的推销员。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)
顾客都希望推销员能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的推销员便不会令人喜欢。
③重视(希望被重视)
任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被推销员轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢和尊敬的念头,且必须以有诚意的态度和之接触,外表的态度是最容易令人了解的。
四、要有提升说话技巧的意愿
①培养【说话技巧】
对推销员而言,【说话技巧】是绝对不可缺少的。无论再怎能么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。
②问题和说话技巧的提升有关联
由于推销业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻【机运不好】、【商品房拙劣】、【碰上了非常吝啬的顾客,没办法】等其他原因,因此,其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练****说话的时间,另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。
③成功体验会使说话方式更顺利
【话题仍旧无法顺利进行】、【在首次的访问地点变得好生硬】等,和其如此体验挫折感,还不如对自己说【今天讲得很顺利】、【毫不生硬地和对方洽谈了】,较能增强提高说话技巧的意愿。
五、使用客套语辞
只限于当时口头上的说服技巧,是无法在推销上成功的。
①敷衍的语辞
推销员有时候会说一些仅限于当时场合的客套话,若是这种说话方式,顾客将不会诚恳地倾听,即使听了也会立刻忘却,因此,说得再多也不为所动。
②口头上的语辞
■含糊语
【那个、那个时候】
■抽象语
【我认为这不错】、【我认为相当耐久,我认为很有升值潜力,但……】哪一点好呢?是和周边环境什么比较而算好呢?有多大的升值潜力?若没有具体的根据、数字表现就难以理解。
六、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
①令人不耐烦的说话方式
以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦,冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
②罗唆的说话方式
当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反复同样的话,