文档介绍：该【如何拜访客户提前准备陌生拜访、开场白技巧 】是由【春天资料屋】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【如何拜访客户提前准备陌生拜访、开场白技巧 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。业务人员经常谈起拜会客户时的烦忧,特别是新客户和初访,客户经常是避而不
见或是在面谈二、三分钟后便显现出不耐烦的状况。
这是因为什么呢?我们不如先问自己几个问题:
可否明确知道初次拜会客户的主要目的?
在拜会客户前,你做了哪些认真的准备工作?你经过别人认识过客户的一些状况
吗?
初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?
我们知道,做销售有五大步骤:预先的准备、凑近、需求探望、产品的介绍与展
示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜会客户的基础之上。因此,
做为一名营销人员,如何建立自己职业化的拜会之道,尔后再成功地运用它,将
成为打破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!
我们设计陌生拜会和二次拜会两个模块,来商议一下营销人的客户拜会技巧。
一、陌生拜会:让客户多说
营销人自己的角色:可是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和演讲
者。
先期的准备工作:相关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售目标、名片、电话号码簿。
拜会流程设计:
1、打招呼:在客户未张口从前,以平和的音调向客户打招呼问候,如:“×经
理,清早好!”
2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名
片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,感谢您能抽出时间
让我见到您!”
3、破冰:创建一个好的气氛,以拉近互相之间的距离,缓和客户对陌生人来访
的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很
××、××的领导”。
4、开场白的结构:提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;咨询可否接
受。如:“×经理,今天我是特地来向您认识你们公司对××产品的一些需
讨状况,经过知道你们明确的计划和需求后,我能够为你们供应更方便的服务,
我们谈的时间大概只需要五分钟,您看能够吗”?
5、巧妙运用咨询术,让客户说说说。
(1)设计好问题漏斗
经过咨询客户来达到探望客户需求的真切目的,这是营销人员最基本的销售技
巧,在客,面要采用由到窄的方式逐行深度探。
如:“×理,您能不能够介一下公司今年体的商品售和状况?”;“
公司在哪些方面有要点需求?”;“公司××品的需讨状况,您能介一下
?”
2)合运用大法和限制法
采用大法,能够客自由地,他多,我知道更多的西;采用限制法,可客始不离会的主,限制客回答的方向。在客,人常会犯的弊端就是“封”。
如:“×理,公司的品需求划是如何的呢?”就是一个大式的法;如:“×理,像我提交的一些供划,是需要通您的批后才能在下面的部去落?”是一个典型的限制法;而人千万不要采用封式的法,来代替客作答,以造成的中止,如:“×理,你每个月售××品大概是六万元,吧?”
3)客到的要点行并确
依照会程中所下的要点,客所到的内容行,保证清楚、完满,并获取客一致赞成。
如:“×理,今天我跟你定的已到了,今天很高从您里听到了么多宝的信息,真的很感您!您今天所到的内容一是关于⋯⋯二是关于⋯⋯三是关于⋯⋯,是些,?”
6、束拜,定下次拜内容和
在束初次拜,人再次确一下本次来的主要目的可否达到,
尔后向客户表达下次拜会的目的、约定下次拜会的时间。
如:“×经理,今天很感谢您用这么长的时间给我供应了这么多难得的信息,根
据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,尔后再来向您汇
报,我下周二上午将方案带过来让您批阅,您看能够吗?”
二、二次拜会:满足客户需求
营销人自己的角色:一名专家型方案的供应者或问题解决者;让客户出任的角色:
一位不断挑剌不断认同的业界声威。
先期的准备工作:整理前一次客户供应的相关信息,做一套完满的解决方案或对付
方案,熟练掌握本公司的产品知识。
拜会流程设计:
1、电话起初约定及确认
如:“×经理,您好!我是××公司的×××,前一次我们谈得很快乐,我们前一次
约好今天上午由我带一套供货计划来向您报告,我九点整准时到您的办公室,您
看能够吗?”
2、进门打招呼:第二次见到客户时,依旧在他未张口从前,以热情和老熟人的
口吻向客户打招呼问候,如:“×经理,上午好啊!”
3、再次破冰:再度创建一个好的会谈气氛,重新拉近互相之间的距离,让客户
你的来生一种欢喜的心情;如:“×理,您公室今天新了一副景
画,真不啊!”
4、开白的构
1)确理解客的需求;
2)介本公司品或方案的重要特点和他的利益;
3)定;
4)可否接受。
如:“×理,前一次您到在××品碰到几个,它分是⋯⋯,
次我依照您所到的做了一套划和方案,套划的点
是⋯⋯。通套方案,您看能不能够解决您所碰到的,我在您做一下
的,大需要十五分,您看能够?”
5、入FFAB,不断迎合客需求;
FFAB其就是:
Feature:品或解决方法的特点;
Function:因特点而来的功能;
Advantage:些功能的点;
Benefits:些点来的利益。
在入FFAB从前,解析客需求比重,排序品的售要点,尔后再张开
FFAB。在张开FFAB,易地出品的特点及功能,防备使用深的
,通引述其点及客都能接受的一般性利益,以客自己有利的点做
总结,在这里,营销人员应记住,客户向来是因你所供应的产品和服务能给他们
带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
6、介绍解决方法和产品特点
程序以下:
1)依照客户的信息,确认客户的每一个需要;
2)总结客户的这些需要应该经过什么方式来满足;
3)介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点;
4)就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的赞成,必定能满足他的需求;
5)总结。
7、面对客户疑问,善用加减乘除
1)当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2)当在客户眼前做总结时,要运用加法,将客户未完满认同的内容附加进去;
3)当客户杀价时,要运用除法,重申留给客户的产品单位利润;
4)当营销人员自己做成本解析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。
8、要求承诺与谛结业务关系
1)重提客户利益;
2)建议下一步骤;
(3)咨询可否接受。
当人做完上述三个程序,接下来就客描其品或接受服
所生的景,最刺激准客的梦想。一旦你捕捉到客没心中出的
以下息:
客的面部表情:点、定神凝、不常的改;客的肢体言:探身
往前、由封式的坐姿而开放、笔;客的气言辞:个想法不坏,
等等⋯⋯意味着你已成功了!