文档介绍：门店管理与运营
老板要做老板该做的事,导购要做导购该做的事
别把自己当做是最聪明的,聪明的人相信还有更聪明的
人,店,货,策解决所有的问题(进店人数,客单价,件单价,回头率,成交率)
企业的定义:一群人以营利为目的的社会活动(老板,企业,开店以营利为目的)
加盟商(老板)
加盟商(老板):1、规划(制定目标)
2、制定规章制度与流程(制定游戏规则)
3、会议的组织(总结与改进)
4、奖罚(激励)
例:人员激励:店长分级:1级,2级,3级
店助(实****店长):从资深导购升
资深导购:三年,忠诚度,稳定性
初级导购:半年
实****导购:3个月后考核,执行力
老板门店运营
老板门店运营:开店(装修),人员管理与培训,大型活动,业绩目标(想赚多少钱),规章制度(导购的什么行为是不允许的),会议的组织(晨会,周会,月会<固定时间,固定地点,固定内容>)
会议内容:1、通报业绩2、奖惩(激励机制)3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解(与导购店长一起商量)
(会议中要将主导权掌握在自己手里,是找导购商量下月重要事宜,而不是让导购绑架老板,掌握主导权);经营结果都是由人产生的,而任何事情都是有得有失,是一把双刃剑
手表理论:又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表,可以马上知道时间;拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间,反而会***,会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。深层含义在于:每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念,否则他的工作和生活必将陷入混乱。
手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发,就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法,不能同时设置两个不同的目标,甚至每一个人不能由两个人来同时指挥,否则将使这个企业或者个人无所适从。
影响门店管理与经营的几大因素
进店人数
成交率(购买人次/进店人次=成交率)最低60%
成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数
单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数
销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量
成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数,就等于成交比率,简称成交率,又叫商品成交率、销售成交率。
成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素
件单价
件单价=销售额÷销售数量
客单价
客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数
(2)客单价=销售额÷顾客数
回头率(年消费次数)
顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重,反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度
如何提高进店人数
门店形象
新品上市
形象变更(四代形象)
人员变更
标准变更(陈列标准变更等)
策略(推广、会员日、品牌宣传等)
现在外面用的最多的活动方案:
1、直接特价2、买赠(产品)3、加购4、层次递减5、买送(现金)6、买减7、反季销售
平面及方案:1、方案全天候,全覆盖(系列);
2、会员提示(会员门槛);
3、做平面一定要打动客人,以划算做噱头;
4、做广告,做文宣要突出产品特点,展示产品FAB
行业里做的最好的海报是富安娜和水星的(需重点关注并分析);海报上加认知度高的词语