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房地产金牌销售如何讲解户型
在房地产案场销售过程中,完善的户型讲解极有可能是客户攻下客户的突破点。但许多置业参谋在户型讲解时简单犯一些常识性错误,说辞千篇一律,不懂挖掘产品的创新价值点。此文梳理了户型讲解需要留意的问题以及相关话术,干货满满,诚意十足。
通过户型讲解,置业参谋应当达成以下目的:;,推举适当的产品给客户;,准时去除潜在客户对于产品的不同抗性,促成销售。
一、户型讲解的5大步骤
在带客户看样板房之前,置业参谋首先应当了解客户的需求,并将客户需求与工程产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推举,但在引导推举其他面积房型时,切忌脱离客户的实际需求。通过询问,可依据客户家人状况、收支状况、购房目的等进展分析,从而向客户提出置业参谋的看法。
在了解客户初步需求后,可大体介绍工程产品及其面积段,并让客户了解其需求产品在工程中的比例,推举2套左右客户需求的同面积段户型。
工程的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推举两种同面积段房型,如推举一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将消失不必要的为难场面;如推举三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。
在推举了户型之后,带客户前往样板房,并根据“进门前——室内参观——出门”的动线设计标准的动作与说辞。
在讲解房型时为避开给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有讲解挨次方面的预备:
(1)纵向讲解:进门(大门朝向、应酬)→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台(穿插个功能区的优势、总结组合优势)→客卫(方位、优势)→主卧(优势、设计重点讲解)→次卧(优势简明扼要)→整体组合优势总结。
(2)环向讲解:进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。
万科就根据参观动线设计了说辞重点:
(1)入户大堂:空间特色、彰显尊贵感
(2)进户门:入户门材质、防盗锁
(3)入户收纳柜:功能强大的收纳空间
(4)对讲系统、红外线电子幕帘:人性化治理、安防系统强大
(5)客厅、餐厅、阳台:空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台)
(6)主卧:超大南向面宽、收纳空间
(7)洗手间:干湿分别
(8)次卧书房:空间紧凑
(9)厨房:厨房品牌配置、人性化操作动线
(10)回到门口:强化交楼标准、该户型套数
客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道铺张面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理方法等。针对这些问题提前做好应对话术,在客户提出问题后可沉着应对。
在销售过程中可能会遇到这些状况,客户需求的户型太少,这时就要奇妙引导客户的需求,比方:你看中的是A户型,可其实B才是最适合你的。
在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性,最终令潜在客户最大程度上的认可置业参谋所推举的房型——使命达成!
二、户型讲解4大必杀技
:包括户型设计空间多样性、居住有用性、收纳空间人性化;
“造梦”:将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户详细安排假想的生活状况等等,令客户身临其境的感受,以到达客户对工程产生最大好感目的。
比方,在介绍客厅、餐厅、阳台的时候,要站在厨房门口处,让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解;在讲解主卧时,翻开衣柜让客户体验收纳空间,邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。
(1)进门前说辞完毕后,3秒停留,主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间;
(2)客厅餐厅之间的位置,销售员静默,3秒停留后开头销售说辞,主要是为了赐予客户3秒的停留,然后才开头关于“人性化”的销售说辞,包括故事穿插,细节描述;
(3)参观完一套板房户型后,需要强化户型的稀缺性,目的是激发购置欲望与决策速度。
(1)用一些词汇能瞬间增加你的专业度;
(2)结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势,会大大加深客户对产品的认可度;
(3)介绍房型时,用“您的”赐予客户心理示意。
三、5类户型的劣势各个击破
不同面积段的户型有不同的优劣势,如何针对劣势进展各个击破?在《户型讲解流程》一文中对此进展了总结:
客厅进深太短,不够大气。
答:餐客相连,本身空间感就很好,,客厅特别开阔。
餐厅、厨房太小不有用。
答:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比拟足的,再加上进入厨房的人一般不会许多,所以完全够用;餐厅连接北阳台,使用很便利,而且单纯作为餐厅这个面积也够用。
过道太长,太窄铺张面积。
答:作为南北通透的四房设计,有过道是必定的。这样可以增加您卧房的私密性及有用性,再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平常的照片也是一道特别亮丽的风景线。
北卧房的门与入户门相对,冲风散财。
答:书房的门对这门从风水上来讲,没有任何影响,再说这样还可以增加您书房的通风。
没有飘窗设计。
答:飘窗向外伸出,玻璃对接时简单产生缝隙,密封不严会简单渗水,时间长了还简单留下水渍,清扫会很麻烦,影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好,为了让您享受到更充分的阳光,我们就采纳了现在高端住宅常用的超大平窗。
次卧带一个贮存室,不够有用铺张面积。
答:这个主要看您怎么来看了,实际上作为四房,您家里的杂物确定相对来讲
会稍多一些,所以在您的房间里多一个贮存室,这些杂物都可以放在里面,您的卧房也会更加干净。
次卧面积太小。
答:相对来讲面积是不大,但这个是您的客卧或者是儿童房,根本不需要太大的使用空间。
厨房与公共卫生间紧挨着。
答:这个完全不影响,不从一个方位进出。
主卧衣帽间有用性不强、铺张面积。
答:装修方法不同他的有用性也不一样,我建议您可以做一个推拉的组合衣柜,现在很流行也很有用,一扇推拉门还可以做成穿衣镜,独立的使用,节约卧房空间。
主卧梯形窗,不好摆放家具。
答:这么豪华的卧房,最主要的就是他突出的空间感,您还要摆什么家具啊?您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅,享受别样生活多好。
入户花园使用率不高。
答:入户花园是特别有用的,首先他多出了一个独立的空间,您可以布置出一个您喜爱的私人绿色空间,比方放一些藤椅、盆景等,当您回到家的时候,第一眼看到的就是满眼绿色,心情确定比拟舒服。再加上入户花园也是一个过渡,相当于一个玄关的作用,可以增加室内的私密性,并且只算了一半的面积,特别划算。
餐厅的位置空置面积太大,铺张太多。
答:餐厅的空间完全够用,空置的位置还可以装修一个吧台,更加提升仆人的品位。
次卧门对餐厅,没有私密性。
答:本身是一个次卧,相对来讲不会那么明显,而且这样还可以增加房间的通风效果,真正做到南北通透。
公共卫生间不是干湿分别的,不太便利。
答:以前大家比拟喜爱干湿分别的卫生间是由于家里人口比拟多,现在相您选择三房本身家里人也不多,再加上是两卫设计,完全够用了,而且卫生间面积比拟大,您可以设计一些比拟豪华的浴缸等洗浴设施,使用起来也更便利。
客厅的窗户不是落地窗,不够大气。
答:虽然没有做落地窗,但是客厅我们做的是超大的平窗,透光、视野同样也是和开阔的。
不是南北双阳台设计。
答:而且这样的设计也是现在最新的一种设计,阳台做的很宽,次卧与客厅共用一个,既保证了根本功能的使用也不至于消失在客厅会客,看到阳台上仆人私人衣物这样的为难。
书房的门正对主卧房的门。
答:这样很好啊,只有这样才算是真正的通风对流。
餐、客错开,空间感不强。
答:虽然没有完全对应但是是相连一体的,空间感也很好。
北向书房面积太小。
答:12平米的面积作为书房来说已经够用了,书房一般只是放个书桌,放个书架本身就用不了多大面积。
主卫生间面积太大。
答:主用卫生间面积大是现今最流行的,您可以依据您的喜好来装饰您的私人浴室,享受真正的尊贵、奢华生活。
厨房面积太小。
答:作为小三房来讲,人口不多,可以做整体橱柜,厨房面积完全够用。
次卧房带一个贮存间,卧房显得特别的小。
答:次卧房本身不需要太大面积,而且家里确定都有杂物,有贮存间很便利。
户型设计有过道,面积有铺张。
答:作为南北通透的三房设计,有过道是必定的。这样可以增加您卧房的私密性及有用性,再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平常的照片也是一道特别亮丽的风景线。
厨房与阳台相连使用不便利。
答:南北双阳台设计使用便利,独立分隔、可以放置杂物。
次卧房从卫生间的门进入。
答:卫生间是干湿分别的,外面是洗手间,您也可以做成洗衣机房,空间是已定的看您怎么来利用。
入户门与主卧房的门相对。
答:这个影响不大,您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色全都,在稍作装饰等****主要是转移留意力。
不是动静分区,相互影响。
答:由于它本身就是两房,而这样的设计是最标准的动静分区,三轴设计。
卧房的观景阳台太窄,没啥用。
答:他的用处很大,首先可以增加采光、通风,再者是给您一个独立的空间,您寻常工作累了不用出门,站在这样一个小阳台上,远眺一下风景,呼吸一下新奇空气,放松放松心情,多好,而且假如您有什么私人物品不想放在阳台上,那这里就给您了一个隐藏的空间让您使用。
离路近吵,有灰尘且一楼是商铺比拟吵。
答:我们用的都是双层隔音效果特殊好的玻璃。
户型不通透,透气性不好。
答:阳光户型,除卫生间之外,都有窗。
卫生间无窗户,不透光,不透气。
答:卫生间设有通风道。
厨房窄长,不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。
答:厨房南边与生活阳台相连,厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。
客厅开间太小。