文档介绍：寻找顾客的方法
谱访法
依据原理:平均法则
一般来说,在被访问的所有对象中,必定有所要寻找的顾客,且平均分布,潜在顾客数量和被访问的数量成正比例关系,即拜访的人越多,可能找到的顾客也越多。
具体方法:
确定目标市场的范围(可以是一个地区,一个社会人群,一个行业,一个地区的所有工厂,所有大专院校,一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等)
优点:
谱访法是一个古老的,也是一个最可靠的顾客寻法。可通过“地毯式”的拜访,不会因为寻找不当而错失每一位准顾客,更可以在目标地区内造成较大影响,提高知名度。
缺点:
比较费时费力,工作效率低,寻找顾客过程中带有较大的盲目性,和顾客接触的效果也不可能很好。
顾客介绍寻找法
依据原理:系统法则,即事物都是普遍联系的,只要找到系统中的一个“点”,就能找到类似的“点”。据说,只要找到系统中的一个顾客,就能在系统中找到435个顾客。
该方法又称“连锁介绍法”,是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。
方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应和现有顾客建立良好的人际关系,希望现有顾客可以介绍些潜在客户,个人或组织。
方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客,然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客,最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单,联系线索,需求及其他特点等,越详细越好。
介绍形式:可采取见面会,交流会或其他方式进行规模较大的介绍。如是直接的个人介绍,则可以带到现场观看。
优点:
介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。可避免寻找顾客工作过程中的盲目性,被认为是寻找顾客的最好的方法。
缺点:
不足之处就是比较被动,对现有顾客依赖性较强。
中心开花寻找顾客法
中心开花寻找顾客法又称明星介绍法,属于介绍法中的一种特例。中心开花介绍法是指在某个范围内,首先寻找并争取有较大影响力,能产生晕轮效应的中心人物,然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。
优点:
节省了寻找顾客的时间和精力,更可以利用中心人物的名望和影响力,借以扩大名声,开拓市场。
缺点:
中心开花法把希望过多的寄托在中心人物身上,具有一定得被动性,也可能会适得其反。
(四)顾客资料查寻法
顾客资料查寻法是指通过阅读各种现有文字信息资料,获取潜在客户线索,从而寻找顾客的方法。
依据原理:资料查寻法依据的是统计学及经济学的原理。在市场经济条件下,一切信息都是资源,信息的价值在于信息的分享和使用,信息一经分享,就会产生1+1大于2的效果。
具体方法:
可供查寻的资料很多,主要有:工商企业目录,年鉴,工商企业领导人名片集,社会团体名录(例如文艺相声协会)等。电话簿,统计资料,商标公告,财经消息以及银行开县和公布的资信资料,车辆管理资料等。
优点:
使用他人资料,可降低信息获取的成本。在时间上,精力上,效益上都符合经济的原则;有些资料查阅亦比较方便,如图书馆,展览室的资料,电话簿等。
缺点:
资料查询法有一定的局限性。例如,比较难以获得及时的资料,有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得,信息量大而且杂乱,不方便查阅。
个人观察寻找顾客法
依据原理:个人观察寻找顾客法所依据的是需求和机会的普遍性原理。