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内容
渠道竞争争力是维维持行业业领导者者地位的的关键3
罗兰贝贝格对中***动渠道建建设和管管理的普普遍问题题的认识识 10
罗兰贝贝格在渠渠道整合合方面的的丰富经经验能为为云南移移动提供供价值29
渠道资源源整合项项目开展展的系统统方法和和计划48
罗兰贝贝格公司司介绍71
本文件只只供指定定的客户户独立使使用。此此文件需需与支持持性的具具体分析析和口头头陈述结结合方为为完整版版本。未未经罗兰兰•贝格格公司允允许,此此文件不不得传递递至第三三方。
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联通和电电信小灵灵通对中***动的市场场领导地地位展开开了激烈烈的攻势势
联通
移动
联通的市场份额不断上升
同时,小灵通飞速增长
用户数(万户)
某省移动动通信行行业发展展状况
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渠道资源源的比拼拼和争夺夺是联通通和小灵灵通在竞竞争中的的主要手手段
联通的借借助新时时空专卖卖店,塑塑造高高品质形形象,对对移动的的品牌和和市场造造成了有有力的冲冲击,并并强化对对优质渠渠道的争争夺
联通公司司原有的的品牌,,凭借原原有的渠渠道网络络,逐步步蚕食移移动的低低端用户户群,并并强化对对现有渠渠道的渗渗透
联通公司司以高利利益为吸吸引,借借助邮政政的广为为覆盖的的网络展展开大规规模的市市场攻势势
电信利用用已有的的强势自自有渠道道,大力力推进小小灵通的的市场占占有率,,并籍此此发展了了在移动动通信市市场的渠渠道资源源
小灵通利利用低价价格优势势,争夺夺了部分分移动的的低端用用户,并并吸引了了更多的的移动原原有的渠渠道资源源
电信酝酿酿进入移移动通信信领域已已久,凭凭借品牌牌和资本本的实力力,势必必对现有有移动通通信市场场的渠道道资源形形成有力力争夺和和对渠道道体系造造成巨大大冲击
渠道资源源
联通的争夺
电信的争夺
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国外处于于市场领领导地位位的移动动运营商商均十分分注重渠渠道建设设,以此此保持市市场营销销竞争优优势
强
弱
信息来源源:公公司信信息,专专家访谈谈,2000,罗罗兰•贝贝格分析析
T-Mobile
D2Vodafone
E-Plus
Viag
Interkom
Mobilcom
Debitel
Group3G
自有渠道数量
客户经理队伍建设
社会渠道数量
重要分销伙伴
500
约15,000 (45,000家
门店)
DTAG
partnernetwork
180
400(排他性)
-
180
约10,000 (350家
优质渠道)
Metro (Saturn,MediaMarkt)Karstadt
约100
约
8,500
-
380(授权连锁)
-
D-Plus,Cellway,Telepassport, PCretailerComtech
约140
约7,000销售点
Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等) PhotoPorst,等等
-
-
(BrodosAG)
案例:德德国移动动运营商商的渠道道建设
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……并获获得了很很高的市市场回报报
D230%
26%
11%
10%
8%
其他10%
47%
D2
24%
11%
其他18%
信息来源源:,美林林,摩摩根,罗兰兰•贝格格分析
D2和和占占有60%的的市场份份额,,和和只拥拥有10%左右右
占领约一一半的市市场份额额,只只有D2尚尚能与与其竞争争
5%
企业市场场的高份份额(2000年)
个人市场场的高份份额(2000年)
案例:德德国移动动运营商商市场份份额
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我们对中***动市场的的长期观观察也验验证了渠渠道建设设对于市市场份额额的重要要性
案例:某某移动分分公司各各营业部部渠道数数量和销销量(2002年)
渠道数
销售份额
88
42%
A地区
B地区
C地区
60
15
45%
移动
联通
联通
联通
移动
移动
60
35
12
58%
62%
38%
55%
渠道强则则市场份份额高,,
渠道弱则则市场份份额低
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因此,移移动需要要通过做做广、做做深、做做强和做做精渠道道来确立立渠道核核心竞争争力
做广
做强
做深
做精
广泛的渠渠道合作作与管理理,充分分利用现现有的渠渠道资源源,实现现有效的的渠道覆覆盖
强化自有有渠道和和核心渠渠道的建建设和销销售比例例,提升升其对于于终端市市场的掌掌控力度度
通过对服服务、沟沟通功能能的完善善来帮助助提升渠渠道对于于老客户户巩固和和新业务务发展的的战略支支持效果果
针对老用用户群、、年轻人人群和流流动人群群差异化化地进行行渠道终终端建设设
渠道转型方方向
例如:通过过杠杆分销销覆盖非签签约渠道,,开拓网络络、短信等等电子渠道道
例如,发展展全球通品品牌店和合合作营业厅厅等主力渠渠道
例如,通过过客户经理理建设强化化大客户和和企业客户户发展、服服务和维护护
例如,建设设动感地带带品牌店
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罗兰贝格格对中国移移动渠道建建设和管理理的普遍问问题的认识识 渠道秩秩序不佳,,导致整体体渠道掌控控力度不足足 核心渠渠道建设不不健全,无无法建立可可持续的渠渠道优势渠渠道管理理体系需要要完善
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