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策略九九问
课程简简介
内容介介绍::
客户不不签单单,我我也没没有办办法!!
精心培培养的的Coach,,竟和和我玩玩“无无间道道”!!
煮熟的的鸭子子,怎怎么就就飞了了!
单是签签了,,不得得不和和客户户“躲躲猫猫猫”!!
如果你你遇到到过上上述情情况,,怎么么办??
思考1:
在复杂杂多变变的大大项目目中赢赢得了了最后后的胜胜利,,是““运气气”??是““勤奋奋”??
还是““良好好的关关系””?
思考2:
在古代的战争争中,形势、、策略与战术术之间,是什什么关系?
规则介绍
最终决策者EB应应用选型型UB
最终拍板做出出决策关关键使使用单位
技术选型TB顾顾问/指导者者Coach
标准的制定与与把关能能够指指导销售
客户参与决策策的角色
客户的反馈态态度
客户的支持程程度
热情拥护-----+5
大力支持------+4
支持-------+3
有兴趣-------+2
认知相同------+1
应该不会拒绝绝-----1
不感兴趣-----2
作负面评价-----3
抗拒你的建议议------4
支持你的对手手-----5
策略就问---第一问
第一问:客户户究竟要什么么?
-需求求范畴和目标标清晰吗?
-这是是客户的认知知吗?
-客户户还有选择的的其他方案吗吗?
明确“单一销销售目标(SSO)”时时,需要问自自己:
跟我有关系吗吗:是不是与与我们的产品品/方案/服服务直接相关关?
清晰具体吗::给谁、给什什么、给那些些、谁用、用用它做什么??
有预算吗:客客户准备花多多少钱?
有期限吗:截截止到具体什什么时间能完完成?
有竞争吗:除除了我客户还还有别的什么么选择吗?
反复问自己::这是我的认认知,还是客客户的认知??
策略九问---第二问
第二问:我的的位置在哪里里?
-项目目到了什么阶阶段?
-客客户紧迫程程度怎么样??
-项项目可能拖拖期或停滞吗吗?
-我我们在竞争争中处于什么么位置?
确定自己的位位置时要考虑虑
项目所处阶段段:现在处在在什么样的漏漏斗阶段?何何以证明?
客户紧迫程度度:客户很紧紧急吗?还是是正选型、着着手引入、还还是以后再说说?
竞争对手:竞竞争对手是谁谁?只有一家家参与,是不不是真的没有有竞争?
竞争形势:和和对手比,我我领先还是落落后?什么程程度?为什么么?
充分的证据和和客户经理的的直觉一样重重要!