文档介绍：综合开拓培训材料
平保泉州中心支公司
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课程目录:
1、《基本法》对综合开拓的政策
2、综合开拓对寿险业务员的引导
3、综合开拓团险和产险产品介绍、
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集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体
的综合性金融服务集团。综合开拓是充
分利用各系列客户资源优势,为客户提供
全方位的保险产品需求,也是平安差异化
竞争优势的重要体现。
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一、《基本法》对综合开拓的政策
1、个销团险业绩:可计入晋升和维持考核,
单件FYP达到1000元以上可
计件数1件。
2、个销产险业绩:只能列入维持考核,不算
件数。%,
非车险佣金3%计入维持考核
(个销产佣金比例各地机构略有不同)
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3、考核比例标准:
各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例
为(A-A/)
其中A为各职级维持或晋升所需FYC
如B类《基本法》小组维持为月均FYC5600元,
则A=5600元,全组业务员所做综合开拓业绩可计
入维持的FYC为 5600-5600/=1292元。
注:个销团短期险全部计入考核,不受该比例限制
《基本法》对综合开拓的政策
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二、综合开拓对寿险业务员的引导
1、有效增员的引导
2、客户资源的引导
3、稳定队伍的引导
4、服务意识的引导
5、竞争优势的引导
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1、有效增员的引导
随着市场竞争主体不断增加,挖人现象
越来越严重,增员难度也越来越大。充分利
用综合开拓可以开展多项业务的优势,进
行有效增员,特别是高素质人员的增员。
是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途
径。也是解决业务员适应新形势,突破原
有增员****惯模式的重要方向。
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2、客户资源的引导
现象:老业务员泡续佣
由于缘故市场客户存量几已竭尽,新主顾开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开拓方式无法适应市场日新月异的变化。
引导:
利用综合开拓业务重新激发***(老业务新做),
透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。
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3、稳定队伍的引导
业务队伍的收入提高了,才会对公司,对
行业有信心。才会增加稳定性,由于目前销
售渠道多,客户选择余地大,业务员销售保
单投入多,难度大。利用综合开拓提供客户
一系列保险需求,从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业,没
有长期服务意识只能导到营销员追求短
期效益和产生片面误导现象。
综合开拓业务多以短期险为主,可以有效
消除业务员短期误导行为。同时只有售后
服务做得好了,才能得到续年度综拓业务。
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