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(如何经经营一个个成功的的销售公公司)
SalesTeamManagement
汪滨
2004年3月月
新世纪的的竞争SolutionMarketing
竞争对手手的进步步,客户户越来越越成熟
公司/个个人生存存的关键键
无法逃避避的挑战战
范围更广广的专业业技能要要求
适应变化化,同时时要博而而深
更复杂/大量的的工作要要求
不学****难难以生存存
“创意””不再是是别人的的事
卖解决方方案比卖卖产品有有更大的的责任
不能掌握握新知识识的人将将会成为为
“文盲””
每个人都都很忙
每个人都都被要求求独立
每个人对对公司的的成长负负责
销售管理理中的关关键环节节KeyIssue-SalesManagement
绩效评估估和考核核
授权、辅辅导和人人员激励励
销售通路路和分销销渠道
评价及管管理
销售流程程控制
分区分时时段销售售计划
(销售预预算)
销售机构构设计/组织织机构
客户需求求研究
市场细分分和定位位
课程内容容Content
销售中领领导力提提升和经经理职责责
销售预测测和计划划
销售管理理中的沟沟通实践践
授权要诀诀
营销组织织机构设设置
如何激励励和批评评业务员员的技巧巧
有效管理理老板
时间管理理和有效效的提高高工作效效率
一个优秀秀销售经经理的特特征Ability
试讨论一一个优秀秀的销售售经理/总监的的能力和和素质要要具备哪哪些方面面?
销售管理理的最高高原则是是什么?
营销主管管的领导导风范RolePlay
营销主管管是一支支足球队队的教练练
自己会踢踢,更重重要的是是教别人人去踢
懂战术理理论、更更具实战战经验
熟悉队员员特点、、适当用用人
整个团队队协调、、斗志旺旺盛
目标是赢赢球,而而且是不不断地赢赢球!!!
营销主管管是一支支乐队的的指挥
优美、激激昂的音音符皆出出于你行行云之手手
管乐、弦弦乐、打打击乐合合奏如此此完美
根据演出出的要求求配器
人们更欣欣赏你的的指挥魅魅力
销售经理理的六项项职责SixTasksofAManager
制定计划划(销售售预算及及费用控控制分级级)
发起活动动(新上任任销售主主管的““三把火火”?)
通报情况况(上下下左右全全方位沟沟通)
控制局面面(人、、财、物物、信息息诸方面面)
提供支持持
评估结果果(监督督、检查查、考核核和激励励)
讨论题::
什么叫““经理””?什么么叫“领领导者””
领导力的实实践PracticeofExemplaryLeadership
挑战过程和和现有模式式;创新、承担担风险,获获取经验““创造一个个危机”
分享和激励励愿景;预测未来,,赢得别人人支持;
为他人提供供机会;形成合作气气氛,使别别人强大;;
树立楷模;;榜样,计划划可能成功功的每一个个小步骤;;
鼓舞人心;;承认奉献,,庆祝每一一个进步和和成绩;
讨论题:你你是一个好好的销售领领导者吗??
经理职务的的八种类型型EightManagerRoles
(1)联系人:用于组织之之外,信息息沟通。
(2)政治经理::对外调和政政治势力,,施加影响响。
(3)企业家:组织内变革革,同时是是谈判者,,以便实行行他所组织织的改革。。
(4)内当家:维持组织内内部平稳运运行,计划划、控制和和分配资源源。
(5)实时经理::故障解决者者,限时。。
(6)专家经理::同时应该是是某一领域域的专家。。
(7)协调员:团队的建设设者和领导导者,培训训师(领导导者角色))。
(8)新经理:分阶段的角角色。
编制好的销销售预测和和计划MakeaGoodforecast&Plan
首先是SMART原原则
----自自下而上
----自自上而下
----多多重目标间间的冲突
计划的分解解(按区域域、时段、、客户、产产品和业务务员分解))
销售经理做做预测和计计划时常犯犯的错误??
洞察本行业业的运营模模式和特殊殊结构
所包含的内内容(事情情、优先次次序、步骤骤、参与者者、
资源、时限限、衡量结结果)
研究:跨国国公司是如如何做年度度预算的?