文档介绍：南京御江金城差异化营销体系
谨呈五矿地产南京有限公司
南京新景祥
目录 contents
Part 1 目标客户 寻找差异化的客户
Part 2 产品解析 增强产品差异化魅力
Part 3 推盘节奏
定制差异化的推售策略
Part 4 价值提炼 打造差异化的价值体系
Part 5 营销思路 展开差异化的营销手段
客户有很多类,但我们只瞄准具有领袖气质的那一类!
Part 1 目标客户 寻找差异化的客户
别墅类-客户特征分析
客户基本特征
年龄:40-50岁,其父母年龄偏高、子女长大成人
职位:大中型企业主
收入:资金雄厚,年收入百万以上,平均资产5000万。
家庭结构:
子女超生现象明显,家庭人口偏多,多为两代居;
出行方式:
自驾车奔驰、奥迪偏好度高,家庭主要成员均拥有汽车。
来源:
全市及周边省市,在南京工作或有交际需要的成功人士。
对住宅的喜好
更加注重亲情,喜欢家庭群聚居住,要求房间多;
思想及行为特征
价值归属感强烈,追求品质
参考依据
来访客户对比:锋尚、仁恒国际公寓
户型结构:四房两厅两卫
启示是什么?
226平米户型客户以金字塔顶端为主,尺度感、价值感、功能性!
产品设计要点:
1、功能极致;
2、品质极致;
3、有附加值
姜先生
年龄:48
地址:鼓楼
某上市公司总裁
我们要找一群什么样的人?
到了我这个年纪,就比较喜欢一家人再一起的感觉!
别墅户型客户样本
220平米-客户特征分析
客户基本特征
职位:大型企、事业单位高管,成功的私营业主,各行业的精英。
年龄:35-45岁的客户比例最高,与决策的目标客户年龄相匹配;
收入:成交客户家庭年收入都在50万以上,且60-100万成为主力;
家庭结构:基本为三口之家,少量双子女家庭,一方老人同住或雇佣钟点工,基本不用住家保姆;
出行方式:家庭主要成员均拥有汽车。
来源:全市及周边省市,在南京工作或有交际需要的成功人士。
对住宅的喜好
追求舒适功能、高端品质改善居住环境;
思想及行为特征
价值归属感强烈,追求品质
参考依据
来访客户对比:仁恒江湾城218平米、金域缇香195平米
户型结构:四房两厅两卫
启示是什么?
220平米户型客户以各行业精英为主,空间感、价值感!
产品设计要点:
1、重视空间感觉;
2、厨卫尺度舒适;
李先生
年龄45
地址:建邺
建邺区某私营企业总经理
我们要找一群什么样的人?
生活就要无拘无束,我比较看重居住环境
220平米户型客户样本
170平米-客户特征分析
客户基本特征
职位:城市“中产阶级”:企业家、经理人及IT、金融、律师、公务员等。
年龄:35-45岁左右
家庭结构: 以三口之家为主,子女年龄处于小学或中学阶段。
收入:家庭年收入在50万以上
学历:大专以上
来源:建邺、鼓楼为主,部分为全市客户
对住宅的喜好
追求户型的舒适性及功能的完备,项目资源及区域形象也是此类客户较为关注的方面;
思想及行为特征
品牌、品质、品味
参考依据
来访客户对比:仁恒江湾城176平米、西堤米
户型结构:四房两厅两卫
启示是什么?
170平米户型客户属于城市中产阶层,首次或再次改善,关注社区形象、区域形象
户型设计要点:
1、客厅要气派;
2、主卧四件套;
3、储藏空间、情趣空间;
薛律师
年龄42 婚姻:已婚
地址:建邺
建邺区某律师事务所律师。兴趣广泛,尤其热爱下棋
我们要找一群什么样的人?
平时工作很忙,需要一套安静的房子,能有条件品味生活
170平米户型客户样本
140平米-客户特征分析
客户基本特征
职位:公务员、企业中层等,事业处于上升期且有继续发展的空间。
年龄:35-40岁
家庭结构: 以三口之家为主,子女年龄处于幼儿园或小学阶段。
收入:家庭年收入在30-50万左右
学历:大学以上
来源:建邺、鼓楼为主
对住宅的喜好
对品质绝对追求,注重户型的舒适性及功能性;
思想及行为特征
社会主流特质,品牌意识强;
参考依据
来访客户对比:仁恒江湾城143平米、光明城市145平米
户型结构:三房两厅两卫
启示是什么?
中青年领导层为主,三口之家,首次改善。储藏空间关注,客厅要求大,气派!
户型设计要点:
1、储藏功能必须满足;
2、客厅要大;
3、增设情趣空间(入户花园等)。