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销售心理学讲座笔录——主讲:黄启团导师
王双雄的NLP学院博客
根源
昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座,得益匪浅。过程中利于安闲时间摘抄了一些
心得,记录以下,好东西一同分享。
1、真实的销售是与技术关系不大的,销售的心态才是此中至关重要的。
2、销售的前提是“妄图心”,要有极强的妄图心,才能比较好的做好销售。
3、真实的销售以“不销”为“销”!
小故事:吴国有一户人家,在冬季,无心中发了然能够治疗冻疮的“冻疮药”。尔后有一位
商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中能够值到5两银子。这个商人说出50两
把药方买下来。50两是这个田户一辈子都可能赚不来的钱,于是他们就把药方卖给了商
人。商人跑到将军那边去,要把药方卖给将军。由于当时在打仗,冬季,士兵的手脚总会
生冻疮。假如治好会使战斗力大大增强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将
军手里,假如他打了胜帐,那么回来皇上就会给他封官加爵,赐房赐田。那又何止500
两呢。
这个故事告诉我们,同样的产品在不一样的人手里会有不一样的价值。因此NLP在团长这里
就已经有这么大价值了,假如到了其余人手里,会有相应的更大的价值。
销售八招
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第一招:后下手为强
比方你是卖保险的,假如你一开始就说你是卖保险的,那立马会惹起他人的抗争和戒
备心理。因此能够经过一些言辞的改变进而第一惹起他人的兴趣,尔后亲和力、兴趣成立
起来后就很好交流了。
太虚和太直接的介绍都会让人产生警戒心理,由于每一个人都有自己的自我防守体制,为了
防止自己受难过。
当他人先出招,你就能够知道他的功力,他的爱好,他的需求。尔后你再出招就基本上没
什么问题了。
游戏:锤子、剪刀、布的游戏,全部学员自己练习,竞赛,团长说你们中间的人竞赛,1
对1,最后赢的人和我比。我必定能够赢他。从这里我会告诉你销售的最大奥密。尔后最
后一个赢的人挑战团长。团长说:你先出!这就是必定赢的奥密。你先出,让对方先出招。
最后练习环节,相互找人练习。练习是特别重要的,听到的与自己能做到的差距实在
太大。
第二招:“不”为天下贵
由于越简单获得的东西越不会珍惜,越难获得的东西越会珍惜。
大脑的奥密,你说“不”,它常常说“要”,由于你其实说的是“不要”,当你这样说的时候,你
将你的注意力都放在了这个东西上,不论你想要或许不要,你的注意力都在上边了,最后
就会吸引过来。
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和女朋友说,我此刻这么穷,长的又不帅,固然我很爱你,但我怎么配得上你,你千万不
要那么快受我感人,更不要轻易爱上我。我什么也没有,固然有一颗心,固然想给你幸福。
但我还有太多质量的生活给不了你,你必定不要轻易爱上我。。。
当你这样说的时候,其实就是绕过对方的前意识,给对方的潜意识下了个要爱我的指
令,由于全部的注意力在爱上我上边。
还有在销售课程的时候,常常能够说,请在座的各位千万不要那么快就决定报这个课
程,由于上课是要花销时间、精力和金钱的。全部选摘要谨慎,此刻培训课程这么多,虽
然你的朋友都认为我们的课程很不错,但请你也不要那么快决定。请你好好考虑,更不要
激动的现场就刷款。固然有好多激动的人现场刷款。请为了你自己谨慎考虑。
第三招:身心一致
记着,当你不相信你的产品时,再强的销售功力也没用。所从前提是你要诚心的相信
你的产品,并且的确给你带来近似的体验,或许从顾客那你体验到的。
比如,张国维博士的“亲子课程”,每次绝对是爆满,要提早约命名额。由于他自己就教出
了三个优异的儿子,两个博士,一个刚才今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在今
年刚得了100万港币的奖学金。
第四招:对照法
故事:一个小女孩为了买一辆自行车,问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个工
作赚钱买。小女孩很高兴的答应了,于是去卖1元一盒的饼干,一天过去了,小女孩疲备
而又丧气地回到家,对妈妈说,没人要买。于是妈妈又和她说,要不我们再想一想方法。第
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二次去卖的时候,小女孩先卖10元一张的彩票,对顾客说:叔叔,帮我买一张好吗?我
想买一辆自行车,你帮帮我咯。还能够中奖的。我好想有一辆自行车,叔叔,好吗?能够
帮我吗?由于10元还算蛮多的,他们都会踌躇,由于这么可爱而又坚持的小女孩是很讨
人喜爱的。但要10元钱。最后小女孩说,可能10元钱多了点,这样能够吗,我这里有1
元一盒的饼干。你买一盒好吗?顾客立刻就买了!
比方在座的各位做销售的精英们,想不想有更好的销售成绩?想不想实现更大的价
值?那么我们要向成功的销售者学习仍是失败的?
那么假如此刻有世界第一名销售记录的保持者亲身指导你,你会不会有兴趣认识一下。
对的,他就是汤姆霍普金斯,可是他的课程很贵,他的课程也是针对顶级销售员设置
的,学员的收获都是特别大的。
明年4月,我们代理了他在中国的课程,他已经60多岁了,极少时间能出来授课。3
时节间,2万8。
这时,你可能会感觉贵,可能此刻的资源和时间还不合适学习这个课程。但是你仍是想在
销售上有很大的改良。
FBI你知道吧,还有CIA,这些国际威望的机构。那么这些国际威望的机构,他们的教
练会不会很厉害。我们此刻请来了FBI和CIA谈判训练专家,心理教练来讲销售心理学,
他所讲的销售心理学这一块的价值和汤姆霍普金斯是同样的,由于他研究心理学有20年
以上了,也是这块的威望人物。
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他的课程是4天的,总合只需6800.
于是你立刻会考虑报这个课程。
注意:对照法中有一点很重要,就是拿到对方的必定,这也是同一建立交流法。当拿到对
方的必定后,亲和感和同理心成立起来后会有极大的成效。
第五招:隐蔽指令
也就是以不销为销,所谓的催眠式销售。
假如你直接说,不上这个课程你会懊悔的。这立刻会惹起对方的排挤。
假如你这样说,你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下,看下给他们带来了什
么成效,假如有很大的改变,你必定不要懊悔。或许你要10个月后才能做决定,恩,你
先去和那些有这些经历的人交流,假如他们感觉还不错,你也不要立刻做决定,即便会浪
费你的时间去观察。你也不要懊悔。
比方人常常喜爱听到“间接的赞叹”而不是直接的,直接的会惹起他的警戒。讲间接的,这
里就隐蔽了指令。
这此中的重点点是,你要加多一点对对方的关怀,去掉隐蔽掉你的目的!
第六招:身份定位
小故事:小王带着他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800
元,感觉太贵了,但是看到女朋友盼望的眼神,只能跟销售员杀价了。
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小王:“这套衣服太贵了,能不可以廉价点?”
销售员:“不贵(站在顾客的对峙面)!这但是意大利名牌,又是今年的最新款,我
们卖得是最廉价的了(这等于告诉小王,其余店还有,你能够到其余店买)!居心买我给
你打个九五折。”
小王:“六折!”
销售员:“不行能!哪有那么廉价,我进货都进不了,假如有那么廉价,你卖给我好
了,我多多都要。这样吧,看你居心,给你最廉价,九折!”
小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”
结果会怎么样呢?往常是小王带着小丽货比三家去了!好好的一笔买卖就这样没了!
这但是每个商铺每日都在发生的事情。
不只是商铺发生,这类场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再
正常可是的事情了,上边这个销售个案之因此不行功,是由于销售员不懂心理学的原故,
销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对峙面,这样的结果,销售过程很
自然就变为了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。
那么碰到顾客杀价怎么办呢?不可以跟顾客作对,莫非任由顾客杀价?
自然不是,一个懂得心理学的销售人员,永久不会与顾客讲价还价,我们来看看以
下场景:
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小王:“这套衣服太贵了,能不可以廉价点?”
销售员:“是的,这套衣服的确有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),
像这么名贵的衣服只合适一些文雅的女士穿,你女朋友这么美丽,穿起这套衣服必定很好
看,先穿上试一试(给顾客一个购置的身份,同时指引顾客体验拥有的感觉)?”
(当小丽试穿上衣服时)
销售员:“你看,多美丽!(对小丽说,实际上是说给小王听)你真幸福,有这么好的
男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍
得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好敬羡你啊(再给小王一个身份,同时用假定成交的
语言模式)!”
话说到这里了,小王能不买吗?假如再不买的话,那结果就很严重啦!
为何会销售成功呢?由于在这里,销售员用了实专心理学NLP里一个很简单的方法,
就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,
一个人会做出与他身份符合的行为。依据这一原理,在销售中,你要一个人购置产品,只
需要给他一个购置该产品的身份就够了,假如他接受并认同了这一身份,他自然就会做出
你要的购置行为,这就是心理学。
此中注意的是,有时给对方一个身份后,还要给合适这身份的原由。
第七招:言行相符
NLP首创人:你们别认为看了几本书,上了一些课程就懂了NLP,真实的懂得是“练习”
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出来的,NLP是练习出来的。
人天生有拥有的欲念,只需你能够给他一个他能够拥有的原由。
要敢于踢最后的“临门一脚”,敢于最后时成交。
经过讲对方是一个言行相符的人,这此中加入催眠式的语言,先赞叹,尔后先跟后带,最
后成立起相信感。尔后成交。
第八招:灵性,妙手回春。
此中的原理是,由于人都有愿意帮助到他人的需求,这是人的灵性。
因此在最后你费了好多心后对方仍是不肯成交的时候能够说:我们交流这么久了,还
是没能支持你走进我们的讲堂,这是我的错,是我的水平有限,没那么好的功力去介绍这
么好的课程。固然我临时支持不到你了,那么最后可不可以够占用你一点时间,教一教我,
提高一下我的销售水平,进而下次能比较好的传输课程真实好的地方和价值,请你给一点
帮助,帮助我的成长,我很感谢你能发出这么多的时间。我和你交流的过程中你感觉还有
那些地方能够改良的,有哪些做的还不够好的。请你告诉我。
由于人的助人梦想,这时你就能够知道他为何不买的原由,他的抗拒点在哪里,尔后你
再间接的在这上边加把力,就能够成交了。
比方面试失败的时候,你就能够对面试官说,可不可以够最后给我2分钟的时间,我知
道我表现的不够好,好多没能展现出来,可不可以够给我一些指导,让我能找到合适我的工
作。我过程中有哪些不好的地方,说不定就录取你了。
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最后:销售是一把双刃剑,能够帮人,也能够骗人。因此请在座的各位能给我一个承
诺,许诺将我们各自的销售往更好的方向发展,将我们的价值在销售的帮助下更大的实现,
让我们能帮助到更多的人。
二〇〇九年六月二十八日礼拜
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