文档介绍：软文怎样写才能快速卖货
从上个世纪90年代中后期直到现在,软文在中国营销词典里占据很重要的位置,因为它曾经以较低的成本为多个产品创造了销售奇迹。
在诸多行业里,软文是非常受青睐的营销利器。家电行业的海尔、奥克斯,化妆品中的郑明明、可采……等等,甚至是汽车行业也将软文请上了座上客,例如黛妃出车祸的第二天,以安全为诉求的沃尔沃轿车就不失时机地推出了软文《如果黛妃乘坐的是沃尔沃》,吸引了众人的眼球。而真正将软文策略推向颠峰的是中国医药保健品行业,软文在这个领域里创造了一个脑白金神话;这使得后来医药保健品营销人言必谈软文,软文的热潮席卷了医药保健品行业乃至整个营销界。
时过境迁,随着消费者对软文鉴别能力的增强,消费者逐渐走向了另一个极端,对软文产生了极强的免疫力,导致软文功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版广告依然只能接到可怜的几个电话,甚至没有电话,白花花的银子打了水漂,与脑白金软文时代根本不能同日而语,甚至有人说软文的时代已经结束了。
然而,我们依然惊喜地发现,有些产品依然依靠软文创造了销售奇迹,如好记星、肠清茶、CES学习法、木竭胶囊等等,这些顺应了市场变化的软文如同大浪淘尽黄沙后的金子,在熠熠发光。
那么,新的环境下,疯狂卖货的软文究竟是怎样炼成的呢?
卖货基因之一:产品功能形象化
很多年以前,伟大的广告大师就告诫我们——“不要卖牛排,要卖滋滋声”,相信这句话的表面意义很容易理解,而要真正听懂大师的话语就不容易,在实践中应用就更难。我们发现,只有深刻理解大师话语的人才能写出让消费者掏腰包的软文。赋予产品与生俱来的戏剧性,让消费者与文案产生互动,结果只有一个,产品轻松完成“惊险的一跳”。
在保健品功能的行政批文中,是一些不痛不痒的词语,如“抗氧化”、“免疫调节”等;同样中药的主治功能中有些说法一般人很难听明白,如“益肾补气”、“温阳补肾”;这些话语往往让普通消费者“丈二和尚——摸不着头脑”。
所以,将产品功能形象化,是整个软文布局的战略指导思想。
比如一个润肠通便的产品,不能光停留在简单的如何通便的说明上,否则会绵软无力。一篇卖货的软文应该将服用前后粪便的颜色、形状改变加以描述,消费者会偷偷地趴在马桶上观察粪便改变,与文案形成互动,消费者自然“入局”,对产品效果深信不疑。
如木竭胶囊《8000万人骨里插刀》软文,就形象地指出了骨病人群的痛苦——“骨病之痛苦,连患者亲友都不忍目睹,常见患病的人突然间倒吸几口冷气,牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了!俗话说:得了骨病犹如骨里插刀﹍﹍”,这种丝丝入扣的形象描述,与消费者心理产生了强烈的共鸣,引发了消费者高度认同。最后指出木竭胶囊“骨里拔刀”的独特效果,比起平铺直叙地说“去除骨刺”要强上数百倍!结果软文在哈尔滨市场创造了日电话量500多个,第一天广告就销售90多盒的市场奇迹!
其实,产品功效形象化一直是产品策划的核心,不仅仅在软文,还在产品核心概念提炼等多个环节,象“洗肺”、“洗肠”、“洗血”都是策划者将产品功效形象化的鲜活例子。
卖货基因之二:写作语言通俗易懂
唐代著名的诗人白居易写的诗歌妇孺皆知、广为传唱。因为他每写一首诗都要读给身边没有文化的老妈妈们听,如果她们听不懂,白居易会修改,直到听懂为止,就这样,白居易留下了许多语言浅显易懂、流传广泛的诗篇。