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料
“商场如战场”,在摩托车导购员日常推销中,每天要接触各种各样的
消费者,同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异,
摩托车终端营销36计(六)
。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作,进行各种案例剖析,做
到有所选择,有所警示,以达到销售的完美和顺利。
此外,这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋,因为顾客消费心
理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑,同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会,因
此他们当之无愧地是我们的上帝,销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵
犯”!
第26计
指桑骂槐
“大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺”。
摩界新解:导购员在谈车时原本只该夸自己的车,不应该贬低竞争对手
的品牌,然而天下好车又不只你一家独有,既然想让消费者放弃其它品牌而独钟情
你的产品,又怎能不贬彼扬己呢。因此导购员要做到知己知彼,要了解各种车型品
牌的优劣特点。再好的品牌都不无懈可击的,导购员在与顾客交谈时,目的就是要
把他脑海中其它品牌抹去,而独认同你所经销的产品。
随着顾客消费心理的成熟,他们对产品有了自己的认识,如果导购员直
白明目地去打击竞争对手的产品又说不出个子卯来,那么换来的无疑是顾客的反感
和抵触,更严重的是将导购员撇开拂袖离去。因此,聪明理智的导购员会不动声
色,首先了解顾客所欣悦的那个品牌,然后再通过自己丰富的专业知识将自己的产
品与顾客见到的摩托车进行点凭对比,用真实详细的数据让顾客相信选择你的品牌
更胜一筹。
终端销售要想赢得消费者,除了商家在品牌的选择、服务的质量等方面
下功夫外,在与竞争对手实力相当的情况下就是商家导购员之间的较量了。成败在
此一举,因此说导购员是销售终端的“终结者”一点也不过分。
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案例赏析:一中年夫妇要买一款50CC的踏板,在当地摩托车市场最大
的一家销售店看了某名牌摩托后,俩人又到市场里闲逛,在一家小店被另一款比较
新颖的踏板车吸引住了。
店中的导购员在谈车时得知他们先前所看的那款大概形状后,便准确地
叫出那款车的名称型号,并把它的实际排量、功率、载重及油耗一一道出。在顾客
吃惊赞赏导购员的同时,他又详细列举了自己这款踏板车的优点,除了在烤漆做工
精细外,更重要的是在功率和载重上都要比顾客先前看的那款车大,虽然价格贵点
但是买它是一次性投资,物有所值。
顾客在听了导购员的讲解后,觉的他的话很有道理,再细想自己刚才所
看的那款车还真有许多不足之处,而导购员向他们推荐的这辆车,无论是款式还是
实用方面都略胜一筹十分适合自己,于是在车价上要求导购员稍加让步后,便高兴
地推走了那款新颖的踏板车。
第27计
假痴不癫
“宁伪作不知不为,不伪作假知妄为。静不露机,云雷屯也”。
摩界新解:“从南京到北京,买的没有卖的精”,摩托车是大件商品,
消费者在选择时总要考虑在三,深怕上当受骗或在价格上被人宰一刀。随着“价格
战”的偃旗息鼓,目前市场上的摩托车销售价格早已呈透明,但目睹摩托车从万元
降至数千远的消费者还是对价格心有余悸,在买车的时候花合适的价格买一辆好车
是他们首要考虑的问题。
对导购员而言:谈价最忌讳暴露出自己的价格底线,让对手钻空(对手
可以是顾客也可以是别的商家)。给自己始终留有充足的利润空间,演绎真真实实
虚续假假,以巧取胜――价格比拼其实就是心态比拼,谁有耐心,谁不露声色,谁
就能做到知己知彼,坚持到最后而胜出,
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《摩托车终端营销36计(六)》。
对消费者而言:顾客最喜欢什么样的导购员。形象好、会讲话是一方
面,但是从他们内心来说,为人实在诚恳、不骗人的销售员更容易取得自己的信
赖。因此,揣摩顾客心理是导购员的基本功,什么样的人该说什么样的话,脑海里
必须有准确的判断和应急措施,不要为了出风头而中了人家设置的“圈套”。正所
谓“大象无形,大器无声”,导购的营销秘诀没有教条可寻,至少不能露出自家软
肋。
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案例赏析:这天在小王店中买踏板车的顾客算是领教了小王的呆板,车
早已看好,但在谈价时,小王装作顾客价钱太低无法做主的样子,频频向经理请
示。好容易价格双方都能接受了,在挑选头盔时顾客偏偏要想要一只价格不菲的赛
车盔(此盔概不赠送),但顾客却不依不饶。没办法小王又跑去请示,回答道“经
理说‘要可以,但必须加100元钱’!”。
此时,顾客被小王一去一回耗费的时间等得早已不耐烦,责备小王“一
个头盔也要请示,你怎么啥也做不了主”。小王一脸无奈,向顾客大吐苦水“我也
是一个打工的,没办法。你今天的车价已经很低了,老板不罚我钱就已经万幸了,
也别太让我们为难了”。顾客听了此话,不再争论,补交100元让小王赶快拉新车
包装。
第28计
上屋抽梯
“假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也”。
摩界新解:“机不可失,时不再来”,导购员每天接触大千世界,感受
别样人生。因此,面对各种不同身份、不同职业的顾客,拥有一个良好的心态必不
可少。在一个优秀的导购员的字典里不应该有退缩和逃避的字眼――冷静、自信是
导购员的基本要求,要相信“一切皆可能”。
对手的品牌怎样、胜算如何、产品好坏.,这些作为摩托车导购员都要
心知肚明。虽然顾客买车有“货比三家”的权利,但导购员还是尽量避免消费者市
场转得太久,顾客对摩托车了解越深,导购员的对手就越多,自家优势便越少。于
是,想尽一切办法留住顾客也在理所当然中。
抓住顾客心理,集中全部优势打动消费者,正所谓“蛇打七寸”,找到
最能影响顾客消费的命脉,牵着顾客走、迅速解决战斗不再是痴人说梦。
案例赏析:一大早,正在打扫卫生的阿明便发现一单身男子在店中左看
右看。此人是不是买车的?阿明上前询问。原来顾客来自另一座城市,其单位给经
常下乡做推销的员工配备摩托车,便让他先行来到市场探明虚实,骑车人一会便
到。
一听此言,阿明觉的有戏,但又担心一旦顾客进入别家公司,众多的品
牌车型令人眼花缭乱,自己的品牌便没有任何优势可言。于是,阿明有意向该男子
透露:在自己店内买车不但物美价廉,
而且公司还有规定“对领来人买车的给予一定数额的奖励”!
领人买车还有奖励?男子似乎第一次听说此事,便好奇地问奖励何物。
其实,阿明的公司哪有此规定,不过是可以从车价中提少许“信息费”给带人来买
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车的“车托”罢了,之所以说明奖励是避免男子对“车托”字眼的反感,使之没有
心理负担。于是,阿明进一步杜撰“如果你也有摩托车,那就送你一顶贵重的头
盔。如果你不骑车那就视购车数量,送你本人奖金”。
既然有此类好事何乐而不为,男子自然喜形于色,满口答应,在阿明的
介绍下选中两辆骑式车,约定好价格,便坐在店内只等骑车人会合。
过了两个小时,通过电话联系,果然有两位年轻人找到该男子。当别的
商家销售员发现事情不妙,望眼欲穿时,男子早把车款交上,让阿明帮着调试车
了。
事后,男子悄悄从阿明手中接过所谓的“奖金”,双双皆大欢喜自然不
在话下。
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