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行销中心2009/11/18
目录
什么是商战
农夫水战主要特征?
-地面水战(KA/传统小店/社区/学校)
-寻源活动
-水堆“亮剑陈列”
水战案例分享
水战模拟实战(分课题)
何谓商战-杰克·特劳特&艾·里斯《商战》要点
重点提示
当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务,因为所有的公司都遵循同样的原则;市场营销是战争,是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。
在市场营销的过程中,竞争者就是假象的敌人,顾客则是要占领的领地。
营销中的数学法则——在同样的条件下,大公司击败小公司,但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司,却可能导致失败。
重点提示
需求时代的终结
企业之所以前路难行,陷入困境,是因为大家在经济过剩时期,还在沿用消费者导向的思维模式,而没有考虑到竞争者。
公司必须学会同他们的竞争对手打交道,学会怎样避开强者而剥削弱者。
重点提示
营销战役中常见的战略形式
防御战
只有市场的领先者才应该考虑进行防御。
进攻战
进攻时要找到领先者强势中的弱势,并攻击此弱点。
侧翼战
一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争情况的地区展开。
游击战
找一块细分市场,该市场要小得足以守得住。
营销即战争
今天的市场营销的本质并非为顾客服务,而是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之,市场营销就是战争,在这场战争中,敌人就是竞争对手,而顾客就是要占领的阵地。
营销即战争
营销需要新哲学
营销旧涵义
人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。(菲利普·科特勒)
用以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为。(美国营销协会)
营销新涵义
面向竞争者
从面向顾客
面向竞争对手VS面向顾客
“顾客是上帝”这一观念至高无上,已经统治了整个世界营销业。
但是,现在每家公司都是面向顾客的。我们相信,只了解顾客的需求没有多大的用处,一个公司的问题并不在于顾客,而在于如何面对其它的竞争。
现在一个公司要想成功,必须要面向竞争对手。它必须寻找竞争对手的弱点,并针对这些弱点发动营销攻势。
而一份精心筹划的销售计划总是包含竞争的部分。
成功的销售人员必须拥有同军事将领一样的品质:勇敢、忠诚、坚毅。
防御优势势原则
克劳塞维维茨战役役的第二二条原则则是防御御优势原原则。
军事指挥挥官不会会打一场场对自己己不利的的战斗。。但是又又有多少少营销将将军冲向向防守牢牢固的竞竞争对手手呢?就就象巴拉拉克拉瓦瓦战役中中的卡迪迪根和葛葛底斯堡堡的李将将军,许许多营销销将军在在兵力不不足的情情况下,,向占据据高点的的竞争者者发起了了进攻。。
大致算来来,进攻攻想要成成功的话话,应该该在进攻攻地点至至少投入入敌方的的3倍兵兵力。