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2023年美容导师必备的技巧.docx

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第一篇:美容导师必备的技巧
美容导师必备的技巧
美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备确定的专业学问和素养修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信念的重要基础。要想业务持续进展,除了具备全面的专业学问,你的人格魅力同样不行或缺。必需培育良好的职业素养,加强自身养息 ,留意礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下奇妙的第一印象。
驾驭了确定的推销学问,美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程,还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定探望支配:
凡事预则立,不预则废。一个科学、务实的探望支配能使探望工作进行时有条不紊,取得事半功倍的效果。一个完善的探望支配一般包括几个方面的因素:客户评价;设定探望基准、探望路途、访问次数、每周探望的目标;意料面谈时间。
点评:众所周知,遍访全部的客户是没有签约率的。应当根据顾客的重要程度设定不同的探望频率。制定支配时要考虑休息和开会的时间,留意调整。
2、探望前的准备工作-——收集顾客信息:
“知己知彼,百战百胜〞,探望顾客前,确定要做好前期准备工作,整理好探望客户的资料。一般留意这些信息:顾客的阅历、销售的商品品牌、销售及盈亏状况。
3、明确探望目的:
在探望顾客前,需要前明确探望的目的。探望目的可分为几种:进展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理埋怨、礼节性探望。
4、角色扮演培训法和资料的准备:
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客,有助于商品进行说明,劝服顾客。根据不同运用目的,以以下举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次探望:名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。
洽谈时:商品书目、产品手册、样品、价目表,实际成果例证案。
随身携带物:计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法:在美容导师的出门推销探望之前,先要做好演练(包括拒绝话术的演练),步骤:接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评:通过美容导师之间的互相点评,关心大家认清自己的缺乏和优点,并驾驭方法强化反应实力和心理素养。也可对着镜子反复演练,包括笑容是否真诚等等。
5、预约见面的方法:
初次预约对方见面,对方可能怀有戒备和拒绝心理,要设法缓和它。为了探望目的顺当达成,探望前的预约有着重要的作用。
电话预约时,要避开下班前或午饭的时间。结束前要留意复述一下商定探望的时间、地点、人数,加以确定。不要在电话里讲销售,争取见面的机会,探望新客户时,突然上门有时会取得较好的效果。
6、了解您的客户(需求分析):
了解自己的销售方式,并可以随着客户的需求不同,加以修改;了解客户购置的动机及行为,包含客户的互动关系,以获得最正确效果;定出客户的类型,找寻可能的潜在客户。
六大类型客户分析及应对
第一型:冷静自若型(遇事冷静,思维严谨,不易被外界所影响)
应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的运用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。
其次型:缄默寡言型(理智,不易激烈。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)
应对方法:从实际动身,具体说明产品的运用价值,并供应相当的证明资料和牢靠性文件,供其分析比较,增加购置信念。同时,销售员的看法要恳切,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必定回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型:豪爽干脆型(多半开朗、乐观、主动、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐性,感情用事)
应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用处、特点、运用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交挚友更胜于销售产品,效果必定甚佳,最忌死缠滥打,攀情交挚友胜于买卖。
第四型:冷淡傲慢型(不通清理、傲岸孤僻、自尊心强、主观顽固)
应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,假如他照旧冷淡、苛刻地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此奢侈时间,可我感觉您挺好协商的,您的外表和您一点都不一样〞等等,引起对方想辩解说明,证明自己是怎样的人,一旦胜利,就见机行事,有时反而更简洁达成交易。
第五型:吹毛求疵型(不易接受他人看法,宠爱鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)
应对方法:实行迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必需适可而止,最终宣布战败,心服口服的声称对方高见,并赞扬其视察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满意对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多指责指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能胜利。
第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成尴尬局面)
应对方法:看到其言行似乎无理取闹,但事实上,心中有某种内疚和悲观的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其埋怨的缘由,假如真有实情,尽力设法赐予消退。如曾吃过服务不周的苦头,应以恳切的看法说明:“方才您那番话,我听了心里也不是味道,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满足,以证明信誉。〞顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的怜悯,并可在将来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到安静。
其次篇:美容导师沟通技巧
美容导师沟通技巧
销售是美容导师在开展业务中不行或缺的一环,
当我们在为一种美容产品或一个美容项目做市场销售支配时,总会事先界定出目标消费群体,对其特征进行特殊常规的、细致化的描述,比方性别、年龄、职业、消费****惯等等,并在进行销售培训时将这种界定和描述灌输给一线的销售员。顾客可能来自不同的年龄段,不同的年龄段的消费心理也不相同。
25~30岁的顾客
消费特征:我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“热忱型的消费群体〞。25~30岁之间的顾客中,有追逐簇新事物的热忱,时时有消费冲动。
沟通技巧:这个年龄段的顾客需要更多的消费煽动才会升起对美容产品或项目的消费热忱。比较关切此种消费能否给她们带来身心愉悦,比方:品牌效应能否使她的消费行为受到四周挚友或同事的关注及敬重;关切此种消费能否提高她们的生活品质、增加生活情趣,所以交谈应当对症下药、言简意赅、击中要害。另外,这个年龄段的顾客通常生活节奏都较快,再加上年纪轻的关系,不宠爱听长篇累牍的介绍或推销,所以应尽量避开因过分热忱或罗嗦而引起的顾客反感。
30~40岁的顾客
消费特征:慢慢稳定的经济状况和已经相对成熟的消费观念使得这个年龄段的顾客成为名副其实的“成熟型消费者〞。一方面,固有的消费观念在她们的头脑中很难变更,另一方面,一旦认定某个品牌或某种消费趋势,她们会很快成为忠实的消费者。
沟通技巧:与这个年龄段的顾客沟通,最主要是驾驭她们独特的消费心理。通常她们需要美导做特殊具体的介绍,从技术原理、品牌背景、美容护理程序,到单次价位、疗程价位等等,还会问到有多少顾客已经做过,当她问到这些问题时就说明你的销售已经进入到了一个特殊关键的阶段,顾客正在通过询问客观状况来与自己迟疑的内心做斗争。所以确定要尽自己所能,耐性地具体介绍。
40岁以上的顾客
消费特征:特殊牢固的经济基础加上悠闲的生活状态,40岁以上且能走进你的店里的顾客通常都是我们的“黄金型消费者〞。因我们的仪器主要针对松弛、皱纹的皮肤,40岁以上顾客是我们主要的目标群体。她们在消费前通常都比较关切消费所能产生的美容效果,但在消费过程中,她们又通常会将留意力转移至自己的享受度。在消费结束时,假如自己感觉很享受,即使没有立即看到明显的美容效果,也会促使她们下定决心其次次光临。
沟通技巧:若有这个年龄段的顾客对我们的仪器感爱好,确定要主动地向她作介绍,象接待贵宾一样接待她也不会显得过分。相反,你的热忱确定会有相应的回报,因为走过大半辈子的人对于世态炎凉比年轻人会有更多感受,她更需要加倍的敬重、爱惜和发自内心的关爱。需要特别留意的是,这个年龄段的顾客比其他年轻的顾客更需要语言的慰籍,在服务过程中不失时机地夸赞她是很聪明的做法。
销售过程的六大步骤
1、初步接触——关键中的关键
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的留意,并用与挚友倾谈的语气和顾客接近,创建销售机会。在这个阶段,美容导师应到达三个目的:获得顾客的满足、激发顾客的爱好、赢取顾客的参与。美容导师必需切记,你最初给顾客所留下的印象是在你本身的限制范围之内的,对此有三点应特别留意:A、即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;B、你不行能将客户的生意全包了;
C、你拥有产品,但客户拥有买与不买的权利〔1〕初次接触如何获得顾客的满足
A、只有让顾客接受你的看法,才能使你与顾客之间关系融洽,使顾客满足。美容导师业务的开展应以让顾客满足为根本。
B、引导顾客进入调整适应状态。
当一个意外因素或事务进入你的意识范围或活动时,你就会停下手中的活或变更原有行为方式,快速地想弄清楚事情的原委,这会使你重新调整自己的思维方式和生活方式。
当产品拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时,你应学会培育市场,使顾客自发地进入调整适应状态。
C、激发顾客的爱好。
我们每一次接待到访客户时,都要带给客户一个主动的能给他带来利益的消息,这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态,而你的陈述就比较简洁进行了。
利用心理学的学问来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
〔2〕引导顾客主动参与
无论前两个目标实现得多么胜利,假如你不能赢取客户的参与,那么,你会在销售中遇到较多的拒绝、异议和冷淡,因为客户的潜在消费欲并没被很好地被诱导出来。
与顾客进行交谈时,有意或无意地激励客户进行试做,最终再比较效果。这种方式有效地赢得了顾客的参与,激发了顾客对该产品的爱好。
2、揣摩顾客需求
不同的顾客有不同的需求和购置动机,在这一时刻,美容导师只有尽快了解顾客的需求,明确顾客的需求,才能向顾客有侧重的举荐我们的产品。〔1〕美容导师如何才能揣摩顾客的需求
①用明朗的语调交谈;
②留意视察顾客的动作和表情,是否对产品感爱好;
③了解顾客的需要,引导顾客回答,必要时可提出需特别回答的问题;④精神集中,专心倾听顾客看法;⑤对顾客的谈话做出主动的回答。〔2〕要学会科学地对顾客提问①你对本产品感觉如何?②想改善面部哪些问题?
〔3〕揣摩顾客需求时的留意事项①切忌以貌取人;
②不要只顾介绍,而不认真听顾客谈话;③不要打断顾客的谈话;④不要强迫顾客知道你的想法。
3、如何处理顾客提出的反对看法
一般来讲,异议是客户出于某种缘由而对支配、看法或产品提出反对看法。在日常销售过程中,你确定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情。但这并不代表客户将不购置你的产品或不接受你所提出的支配和看法,而只是表示尚有些顾虑、想法和问题还未得到满足处理。由此可以看出,拒绝不仅不会阻碍销售,还可以使你通过客户的拒绝找到成交的途径。这个途径既困难又简洁,归结起来就是“扩大利益〞,客户所提出的第一个异议也就是在进行自我爱惜,是自我利益的爱惜,他总是把得到和付出的做比较。在这里你扩大客户利益就会大大减弱客户产生异议的实力。你心里想着客户的利益,再去激发他的欲望,你就能使顾客信服,对你及你的产品产生信念和爱好,从而胜利地在客户心里装进你的产品,进而成交。〔1〕美容导师处理反对看法的方法