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汇仁集团案例分析共6页.doc

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总结人:蔺益2
汇仁概况
行业:医药、保健品
长远定位:健康产业,按产业链拓展
目前主打产品:汇仁肾宝、乌鸡白凤丸
自1994年正式转入制药行业以来,汇仁取得了长足进展
年份
9495969798982000
2001(估计)
销售收入

15亿
创业期
高速成长期
?
治理结构
1、总体股权状况:陈家六兄妹平均股份,董事会亦由陈家兄妹组成。但实际具有经营企业力量的只有陈年月和陈冰郎二人。其它人均未参与实际运营。
2、经营层:董事长兼总裁陈年月
副总裁陈冰郎主管研发、营销等
但实际上兄弟二人并无格外明确的分工
3、核心管理人员:生产部负责人主管全面生产、质量等工作,生产工人约2000人
营销部负责人主管全面营销工作,营销系统约3000人
三、非集团化企业群的架构
目前以汇仁冠名的企业包括:汇仁制药
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
汇仁科研营销
全部企业均是平行关系
1、目前的核心企业:中外合资汇仁制药有限公司
这是最早成立的,属假合资,是为了归避政策限制(1993年)外方占25%股份,固定回报率,不参与经营,合作期满撤销(明年期满)。
2、其它企业成立主要缘由是政府抢夺税收资源的结果;也有部分是为归避其它政策限制,如设立营销分公司;还有部分企业是基于资本运作目的成立的。
3、图示
汇仁制药公司
外商
陈氏家族(六兄妹)
汇仁科研营销
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
生产部
营销部
车间
营销分公司
行政部、人力资源部、企业文化中心、法条部、保卫部、进展部(基建)、财务部、财务总监部、营销部、证券部、研发部、质检部……
四、营销系统
1、总体架构
营销部
市场部
监审部
销售部
评议中心
调研中心
调研中心
调研中心
调研中心
30人
下设九个大九(三北三中三南)、75个分公司,1000个执行部,共2000多人
2、市场部
(1)调研中心:负责组织或实施各类调研,为决策供应依据。中心设主任一名,共五人。
市场、产品方面的调研
国家政策、产业、竞争者调研
客户询问与回访①callcenter②电话回访③终端员回访(消费者、零售点等)
一般每年会有几次大的调研活动,托付专业公司去做。一些小的调研自己组织做。
(2)媒介中心:负责媒介的分析、投入与监督。中心设主任、分总级文员、一般文员各一名。九个销售大区的文员协作。
在国内有数据分析支持的媒介,主要是全国四五十家主要电视台的分析与投放策略,确定投多少钱,如何投,该工作目前与实力媒体合作。
没有数据支持的媒介,主要是各地方电视台及纸质媒介,由各地分公司经理在媒介中心指导下负责运作。
媒介监播:与广州康赛合作(注:广州康赛已与央视索扶利合并,是中国最大的)
(3)品牌管理中心:负责广告内容的设计、创意(广告知求)。包括:平面创意组:平面广告、报纸广告、户外广告、宣扬品,共9人;影视创意组:电视媒体的创意与制作,共3人。
品牌中心曾设产品经理,但运行后发觉产品经理对人的素养要求太高,无法实现。
(4)方案中心:相当于市场部部长秘书,负责确定总体营销策略,包括费用方案、把握、宣扬组合等。
3、销售部
设部长、部长助理、文员各一名。九大区管理机构(大区经理、主任、文员各一名)也在销售部机关办公。合计共30人。
职责:①负责货物的方案、仓储、发运、回款等工作,即负责整个货物流转系统;②销售队伍的行政管理;③宣扬策略的执行。
销售系统的架构:
(1)执行部:是销售的基本单元,由执行经理负责。一般两三个县设一执行部,大县、地级市等一县(市)设一执行部。较大的执行部下面会分设业务主办,如北京执行部下设6个主办,两人一组。
目前全国有990多个执行部,每个执行部一般2人。有一百多个执行部下设业务主办,共有主办400多人。
(2)分公司:9-15人执行部合为一个分公司,目前全国有75家分公司。分公司设分总、分销经理(相当于副总)及会计、出纳。省分城市还配有一名市场经理(相当于副总,主管广告等)。
(3)大区:三四个省合起来为一大区,管辖6-10个分公司,目前有9大区,设大区经理、大区主任、文员各一名。
销售系统各岗位职责:
(1)执行经理:分销(对批发商)和促销(销售工作)
包括批发商的考察、选择、授信额度、发货、管理、回款等。另外还有定位工作。但目前该职能已弱化,一般宣扬不由当地来做,不做低级的宣扬。
(2)分公司总经理:全面负责分公司的行政、人事、宣扬、销售、公共关系等。
负责分公司在当地的立足问题,如与政府机关的关系等。
负责分公司业务的进展
(3)大区经理:负责大区全面业务。
大区主任:侧重于市场策划,要依据各地实际状况确定。大区主任由大区经理和市场部共同考核。
4、监审部
负责对各分公司监察审计工作,主要是经济帐监审,共30人,两人为一组,设主任一名。
(1)监察:***挪用等违规行为。
(2)审计:财务审查。
5、评议中心
职责:①销售人员对监审部审计结果不同意,以及其它必要状况下,进行复查复议;②收集执行经理对上层的意见,主要是能否公开、公正、公正的处理问题,侧重于品德方面,隐秘工作。
目的在于安抚销售人员,扼制行政管理人员不公正行为。半年评议一次。
6、销售系统管理人员职级
(1)职级序列(公司全部管理人员)
1序2序
3序4序
5序6序
7序8序
办事员级
主办级
主任级
高管层
每一序又分为20级
(2)营销假系统职级序列
1-2序
3-4序
5-6序
7序
8序
执行经理
业务主办
一般文员
分销经理
市场经理
主办级文员
大区主任
分总
分总级文员
市场部所属四个部门的主任
九大区经理
营销部长
市场部长
销售部长
基层
中层
高管层
五、企业战略
1、战略目标:2005年实现销售收入50亿。
2、业务定位:健康产业,以产业链拓展。
3、具体业务方向选择:
(a)OTC(非处方药)及保健品:估量2005年可做到20-30亿。
(b)处方药:目前有一些普药,但销量很少。
(c)GAP基地(中药原材料种植):已购地皮,正在运作。
(d)医药销售(批发业务):特地成立营销科研公司用于购买各地医药公司,拟建成一个掩盖全国的网络。该体系建成后估量会与目前营销体系合并。
各业务具体战略目标:未定
六、企业现状初步诊断
见附件《汇仁集团初步诊断》(powerpoint版)
依据2001年10月26、27两日访谈总结而成。