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商务定价与报价策略(简介版)
客户经理:
客户要求将产品降价20%,才有可能选取我们?
市场经理:
竞争对手实行咄咄逼人的低价策略,我们应该如何应对?
商务经理:
在这次投标过程中,我们应该采取什么样的报价策略?
如果您是营销部门领导,遇到这种情况下,你会如何考虑解决?
在决定如何定价之前,你需要了解哪些方面的内容?
领导的苦恼
导言
通信市场的总体形势
语音的异质、同质竞争日趋激烈
宽带业务的竞争错综复杂
产品价格直线下降
客户的谈判能力加强
客户的投标日益规范……
导言
培训目标
了解报价的思路
掌握报价的技巧
运用报价的策略
提高投标的致胜
一、定价的基本理论
二、价格管理技巧
三、报价策略
四、国外电信运营商常用十大定价技巧
培训提纲
五、常用产品组合定价
定价的环境
影响定价的因素
定价的目标
定价的基本理论
定价的方法
定价的技巧
价格管理
定价极为重要,却常常没有得到有效的管理
价格管理的三层面
战略:取决于供应/需求之间的平衡
市场:取决于产品/市场的战略决策
销售:取决于针对每一笔交易的战术性决策
可以通过采用最佳典范,改进三个层面
良好的定价策略
定价策略是整体市场策略的延伸
一流、更好、差异化
做竞争对手不能做或不会做的
组合报价要按照一定交叉优惠进行定价
定价策略强调价值
瞄准细分的市场和用户
通过信息交流和精确定位来进行合理定价
了解对用户而言,产品的价值在哪里
为用户创造价值
有效传递运营商所创造的价值
说服用户对获得的服务进行支付
借助适当的价格动态定位来获得更多的价值
管理定价流程,保持价格与(产品和用户)价值之间的匹配
定价中的输家和赢家
输家的做法
赢家的做法
价格=仅基于自己的成本
价格由市场决定
价格=标价和标准折扣
力争赢得每一个订单
价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较
在广泛的限制范围内,价格可以有变化的空间
定价就是管理交易活动
只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行业价格水平
一、、定定价价的的基基本本理理论论
二、、价价格格管管理理技技巧巧
三、、报报价价策策略略
四、、国国外外电电信信运运营营商商常常用用十十大大定定价价技技巧巧
培训训提提纲纲
五、、常常用用产产品品组组合合定定价价