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一、白酒企业市场调查讨论
(一)消费者市场调研
1、消费者对产品的总体承受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与缺乏调研;
7、消费者对产品的共性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
(二)产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比拟好,主要缘由是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的缘由有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与缺乏;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否情愿销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您估计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、盼望厂家供应哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
(三)竞争对手市场调研
1、品牌定位;
2、产品类别;
3、产品定位;
4、目标市场;
5、各类产品的价格;
6、产品卖点;
7、销售区域;
8、市场进入策略;
9、广告策略;
10、促销、公关策略;
11、销售政策;
12、销售状况;
13、企业的进展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断;
2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断;
4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断;
6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断;
8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断;
10、销售治理体系诊断。
白酒年度销售规划2
一、制定每月、每季度的工作规划。
充分利用现有资源,尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争取投放的同时,也会为将来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参加进来。依据终端数量的增长状况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
1、在第一季度,以市场铺垫、推动市场为主,扩大***公司的知名度及推动速度告知,由于处于双节的特别时期,许多单位的宣传规划制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关学问,加紧联络客户感情,以期组成一个强大的客户群体。适当的查找小一些的投放客户将广告投放进来,但我估计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的状况。
2、在其次季度的时候,由于有“五一节劳动节“的关系,广告市场会迎来一个小小的顶峰期,并且随着天气的渐渐转热,夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一““中秋“双节,广告市场会给后半年带来一个良好的开端,白酒、保健品、礼品等一些产品会参加广告行列。并且,随着我公司终端铺设数量的增加,一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的广告大战做好充分的预备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的终端铺设、客户推广,我信任是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加,一些婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列,双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会充分的依据实际状况、时间特点去做好客户开发工作,并依据市场变化准时调整我的工作思路。争取把广告额度做到化!
二、制订学****规划。
做市场开拓是需要依据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学****对于业务人员来说至关重要,由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依据需要调整我的学****方一直补充新的能量。产品学问、营销学问、投放策略、数据、媒体运作治理等相关广告的学问都是我要把握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还盼望公司给与我们业务人员支持)。
另外,在xx年年末的时候,我报考了***大学的****专业,由于我了解到其中有许多的做影视前期、后期及治理的课程,广告部的治理、编播也会有许多这方面的工作,我将系统地、全面的进展学****以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。
三、加强自己思想建立,增加全局意识、增加责任感、增加团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的力量减轻领导的压力。
以上,是我对xx年的一些设想,可能还很不成熟,盼望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我盼望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮忙。20××,我将以崭新的精神状态投入到工作当中,努力学****提高工作、业务力量。
白酒年度销售规划3
时间依旧遵循其亘古不变的规律连续着,又一个年头成为历史,依旧如过去的诸多年一样,已成为历史的***年,同样有着很多美妙的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在渐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和悲伤、***和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨!
一、负责区域的销售业绩回忆与分析
(一)业绩回忆
1、年度总现金回款1xx万,超额完成公司规定的任务;
2、胜利开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有:
2、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
3、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
4、公司效劳滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念;
5、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送力量、协作度、投入意识”等,直接打算了市场运作的质量。
6、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终xx年xx月份打算以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部阅历,为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和缺乏
在公司领导和各位同事关怀和支持下,xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着很多缺乏之处。
1、心态的自我调整力量增加了;
2、学****力量、对市场的预见性和掌握力力量增加了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力量增加了;
4、对整体市场熟悉的高度有待提升;
5、团队的治理阅历和整体区域市场的运作力量有待提升。
白酒年度销售规划4
针对白酒市场“老白汾“调价后“华尧酒的操作方法建义书易恒天酒业有限公司市场销售部张强20xx年7月12日现在市场上的酒品种类许多,而且竞争很大,假如初期的市场没有绽开得手,那想要再次去把市场做起来,是件特别难的事情。另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优待政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算再是新品也不愁没人卖。
再者我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永久也不会做起的。只要有策略,并且坚持做下去,就会有肯定的收获,市场也会渐渐扩大。市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策始终以来就有两种说法:冲淡、消极:冲淡顾名思意指的是淡季通过剧烈的持续的促销,到达拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。
冲淡的利与弊:利的方面:产生肯定的销量、降低了库存压力、促进了生产、带来了肯定的经济效益。弊的方面:加大了通路费用、促销的效果不抱负,事倍功半、可能导致现金流紧急、更重要的是为下一个旺季的销售带来压力,漫长的淡季已经使销售人员疲乏不已,再有由于销量的不抱负带来的消极因素,纵使销售人员再有心做为又能如何?消极的利与弊:利的方面:投入小、风险小。
弊的方面:销售不抱负、库存压力加大、生产几乎停顿、原有的市场有可能丢失,市场萎靡。正确的销售政策:稳固好已有的优秀代理商资源直接的终端客户很重要,但是一些重要的渠道也很重要!高端的白酒假如要真正的被消费者承受一些常规的高端渠道还是很有用的。现在许多的白酒厂商已经在这一方面做的很好了,有些走的”较前的白酒厂商已经开头自建渠道了!在现在白酒销售不是很好的季节下,不断的扩大和拓宽原有的渠道,并不断的开掘新的客户群和市场是立于不败之地制胜法则。所以在这个季节我们必需要做到维护和稳固已开发客户,不断需求新的合作伙伴,为旺季销售奠定根底。现在市场上的酒品种类许多,而且竞争很大,假如初期的市场没有绽开得手,那想要再次去把市场做起来,是件特别难的事情。
另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优待政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算在是新品也不愁没人卖了。再者我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永久也不会做起的。
只要有策略,并且坚持做下去,就会有肯定收获,市场也会渐渐扩大。市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动依据目前临汾市场的现状,结合我们不断努力销售得来的信息,“华尧“酒的品质肯定没有问题,尤其在刚做市场的初期,我们必需要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的时机。
针对老白汾的这次调价,对经销商和消费者来说,他们对老白汾的接触又是一次新的磨合,所以在他们磨合的这个过程,我们是否抓住这次时机。进展强有力的攻势,绽开全面大力的政策,让我们在下一个旺季降临制造一个销售新高。详细方案与实施:终端通路两手抓:在白酒销售淡季,我们主要以做市场为主,细啃硬耕,全力开赴可利用资源,为旺季做好铺垫工作。扩大终端市场,查找新的进展方向。向宴会进攻带动消费。在老白汾调价的今日,高端群体宴会消费假如准时切入,将会给我们带动和扩张一局部潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面,我们必需准时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入,由于现在这个季节,假如我们投入错误,确定是对财力和人力的损失,在时间上也是一种铺张。目前首要是董事会需准时拍板打算,这次也可能是打算我们成败的关键时刻,资源利用准时,对以后销量和影响将会起到肯定的、超乎想象的作用。