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企业销售工作总结报告范文.doc

上传人:泰山小桥流水 2023/1/27 文件大小:30 KB

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企业销售工作总结报告范文.doc

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企业销售工作总结报告范文
销售员作为销售的实现者,其主要工作是追求潜伏客户资源,经过满足客户的各种需求,并以实现最后的产品或服务交易为目的。今日我给大家整理了企业销售工作总结报告,希望对大家有所帮助。
企业销售工作总结报告范文一
三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽责责,脚扎实地,不辞劳苦,截止年月日,年完成销售额元,完成整年销售任务的%,货款回笼率为%,销售单价比昨年降落了%,销售额和货款回笼率比昨年同期降落了%和%。现将三年来从事销售工作的心得和感觉总结以下:
一、的确落实岗位职责,认真履行本职工作。
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完成地区销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理方法中的各项要求;负责严格履行产品的出库手续;踊跃广泛采市集场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作拥有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其余工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作利害的标准,自己在从事业务工作以来,一直以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格依照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,第一自己能从产品知识下手,在认识知识的同时认真解析市场信息并合时拟定营销方案,其次自己常常同其余地区业务员勤沟通、勤沟通,解析市场状况、存在问题及对付方案,以求共同提高。在平常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,踊跃着手,在保证工作质量的前提下准时完成任务。
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总之,经过几年的实践证明作为业务员业务技术和业绩至关重要,是检验业务职工作得失的标准。今年因为陕北系统内电网检查查收迫使工程停止及农电系统资本不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技术不高、市场的瞬间万变而以致业绩欠佳。
二、明确任务,主动踊跃,力争保质保量准时完成。
工作中自己时刻理解只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都视同一律,对领导安排的工作丝绝不可以粗心、怠慢,在接受任务时,一方面踊跃认识领导企图及需要达到的标准、要求,力争在要求的限期内提前完成,另一方面要踊跃考虑并增补完美。比方:、今年九月份,蒲城分厂因为承租人中断租借协议并停产,厂内积聚硅石预计约吨、重晶石吨,而承租
人已走开,出于安全方面的考虑,领导指示赶忙运回分厂所存资料,接就任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便随从车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,因为预计重量禁止,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时报告领导并征得赞同后从当地聘任两辆三轮车以相同的运价将节余资料于当天运回,这样既节约了时间,又降低了花费。今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种家产有限企业资料招标,此次招标涉及今后资料的采买,事关重要,自己认识详细状况后及时报告领导并赶忙寄来相关资料,自己深知,此次招招标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招招标会而感觉无从下手,于是自己深思熟虑后便从资料采买单位的涉及招标的相关部门下手,采集相关招标企业的详细状况及产品供货价格认为招标铺路,经过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利经过资质判定、商务争辩和争辩,终于功夫不负存心人,最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招招标中中标,这样为产品今后的销售确定了坚定的基础。
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三、正确对待客户投诉并及时、妥当解决。
销售是一种长远次序渐进的工作,而产品缺点广泛存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售相同重要甚至有过之而无不及,同时须谨慎办理。自己在产品销售的过程中,严格依照厂拟定销售服务承诺履行,在接到客户投诉时,第一应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时报告领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制定对付方案,同时应及时与客户沟通使客户对办理方案感觉满意。
四、认真学****我厂产品及相关产品知识,依照客户需求确定可代理的产品品种。
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熟****产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中相同侧重产品知识的学****对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依照厂整体安排代理产品,经过自己对陕北地区的认识,代理的品种分为二类:一是科技含量高、附带值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附带值低、生产厂家多以致销售难度较大。
五、电气产品市场解析
陕北地区大、但电网建设相对落后,跟着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时以致市场不停被细化,竞争日趋激烈。陕北地区电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,因为资本不到位仅完成改任务造的%,故地区市场潜力巨大。现就陕北地区的市场解析以下:
(一)市场需求解析
陕北地区固然市场潜力巨大,但延安地区多数县局隶属省农电系统,资料采买由省招标局一致组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但资料采买归省招标局一致招标,其采买模式为由该局介绍生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采买决定权在省招标局,而我厂未在省招标局招标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。依据此刻采集的信息来看,榆林供电局能否连续电网改造取决于省农电局拨款,原由在于这几年的改造所需资本由省农电局担保以财富抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部相关人员解析,榆林地区的电网改造有可能停止。
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(二)竞争对手及价格解析
这几年经过自己对地区的认识,陕北地区的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基实情同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支,此类企业基本占据了代销领域。
六、年地区工作假想
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其余业务员和同行学****年自己计划在昨年工作得失的基础上扬长避短,要点做好以下几个方面的工作:
(一)依照年地区销售状况和市场变化,自己计划将工作要点放在延安地区,一是主要做好各县局自购工作,优选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局做为
要点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气资料采买,三是在延安地区采纳代理的形式,让利给代理商以睁开县局的销售工作。
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(二)针对榆林地区县局无权利采买的状况,计划对榆林供电局连续工作不可以废弛,在及时获取的确信息后做到有的放矢,同进应及时向领导报告该局状况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔找寻有实力、关系的代理商,主要做神华企业神东煤炭有限企业的工作,以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年计划踊跃采市集场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)为踊跃配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学****代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学****业务知识、技术及销售实战来完美自己的理论知识,力争不停提高自己的综合素质,为企业的再发展确定人力资源基础。
(六)为保证完成整年销售任务,自己平常就踊跃采集信息并及时汇总,力争在新地区开发市场,以扩大产品市场据有额。
七、对销售管理方法的几点建议
(一)年销售管理方法应条款明确、要言不烦,明确业务员的地区、任务、花费、核查、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年终对业务员核查后按方法如数兑现。
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(二)年应在厂、业务员共同协商并感觉满意的前提下认真订正规范一致的销售管理方法,使其适应范围广且就地取材,每年依据市场变化只需调整出厂价格。
(三)年应在状况赞同的前提下对业务员松懈管理,清除固定八小时工作制,采纳按期报告总结的形式,业务员可每周密厂-天办理其余事务,如出差应向领导报告目的地及返回时间,在接领导通知后准时到厂,以便让业务员有充分的时间进行销售策划。
(四)因为地区市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真观察并综合市场行情及业务员的信息反响,拟定出切合厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热忱。
企业销售工作总结报告范文二
从以前的实****四个月到毕业后工作,十个月时间,回顾这十个月来的工作状况,抚躬自问,从懵懂无知到对企业、产品和行业的认识,还有对工作职责的认识,对客户的认识,在领导和同事的鼎力帮助和支持下,自己立足本职工作,恪尽责责,脚扎实地,不辞劳苦。对客户的基本状况,如结构系统、决策权等等,有了大体的认识,现将毕业以来从事销售工作中的目标和职责总结以下::
第一、作为一名销售人员,认清自己的职责,完成自己的本职工作
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第二、倾尽全力完成自己所负责客户的订单;
第三、对客户的组织机构和决策系统掌握清楚,对客户的项目状况及内部状况及时整理上报领导;
第四、严格遵守企业的各项规章制度,完成领导交办的全部工作;
第五、踊跃广泛采市集场信息并总结,发掘新的销售机遇;
第六、对工作拥有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感,牢记三项要务:客户、企业、自己。
明确了自己的职责,就能很好的衡量工作利害。自己在从事业务以来,从工作中一点一滴做起,严格依照职责中的要求来履行。
第一,从商务礼仪方面下手,在拜会客户的过程中需注意和具备的基本素质,如电话礼仪,怎么去约见客户,怎么给客户送礼,在客户拒绝时怎么平易的去沟通,还有在和客户见面的过程中注意的礼仪和说话方式方法,怎么迅速认识客户的基本状况和我们所需要的项目信息等等。
其次,着手企业的产品,只有对产品认识了,才有坚固的后盾去和客户沟通,有共同的话题,能很好的切入进去,产生共鸣。对于我司主若是风电变流器和光伏逆变器,对其结构和原理认识状况,自然还包含一些零部件状况,当前很多业主关怀器件的选型这块。别的还有就是一些拓扑图,如我司在低压穿越、三相不均衡方面拥有必定的优势,那么我们是怎么实现的呢?诸如近似较为深入的问题在后续都要加紧学****br/>第9页/总合23页
再次,解析客户信息并合时拟定方案,针对该客户如何获取其支持。和领导及同事勤沟通、勤沟通,请教遇到的困难,当前存在问题及对付方案,以求提高。
最后,在平常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,踊跃着手,在保证工作质量的前提下准时完成任务。
总之,经过十个月来的实践让我认清楚了作为销售员获取客户的认同和拿下订单至关重要。
工作完成状况:
在履行的过程中,应该明确任务,主动踊跃,要求保质保量准时完成。踊跃拜会客户,认识状况客户内部状况,对决策链进行梳理,而后逐个搞定决策人和影响者,当前对于我而言主要的工作集中在决策链的梳理方面,在搞定决策人这块正在开始切入。针对我工作以来做的工作进行梳理,主要有:
1、对自己当前所负责和新开发的客户都进行了接触,对其大多数的决策链
和组织结构有了清楚的认识,如华能新能源、北太所、深能源、世纪易阳等;
2、对所接触的客户的基本状况和项目状况有了大体的认识,别的对部分项目客户以前运用过哪些厂家的设备和偏好的厂家有必定的认识。知道客户在招标过程中倾向哪些方面,如:客户能否看重业绩、注册资本、现场运转状况等方面,还是更在乎价格方面;
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3、对风电和光伏行业有大体的认识,这样在和客户沟通的时候有更多的话题,同时在平常整理的一些行业资讯发给相关客户,增添了与客户的互动,增进了相互的认识;
4、增强了对信息的捕获能力。在拜会客户的过程中,对客户的表情、语言进行掌握,认识客户的基本信息,如哪儿的人,老婆儿女状况,生活方面,能否在北京安家,能否抽烟饮酒,在企业能否有话语权等等;
5、完成了大多数企业产品的学****包含风电变流器、光伏逆变器,对基础的原理、结构和零部件有了全面的认识,一些详细的软件控制后期跟进学****br/> 不足和需要改进处:
销售是一种长远次序渐进的工作,青春有短暂的得与失,但我们在乎的是成长,常言道:知错能改,善莫大焉。
在工作中,每行进一步都会发现很多问题,会犯一些错误,会发现自己所欠缺的能力,在诸多方面还存在有不足。所以,要及时增强自己的工作思想,正直意识,提高销售工作的方法技术与交际水平。以下整理了工作时期自己的不足和需要改进的地方:
1、在不足方面,从自己原由总结。整体来说自己的自己素质亟待提高,如说法方式方法,当前还不够正式;商务礼仪方面不够侧重和认真,包含有一次和领导去某客户处。拜会完,拿喝了的水杯,一次性杯子外面套了一个胶壳,方便喝,结果我直接把杯子全仍垃圾桶了。

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