文档介绍：1
乐百氏2000年度 深度分销经验总结报告
XXX企业管理顾问公司
2000年11月21日
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目录
Ⅰ总论:提高整体运行效率------------------------------------5
Ⅱ第一部分:提高有效出货-----------------------------------15
⑴整理分销网络渠道-----------------------------------16
⑵确定市场责任区域-----------------------------------22
⑶分解目标业绩指标-----------------------------------24
⑷制定工作任务计划-----------------------------------32
⑸检查工作完成情况-----------------------------------37
Ⅲ第二部分:减少环节存货-----------------------------------45
⑴减少环节存货风险-----------------------------------47
⑵加强市场信息反馈-----------------------------------49
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目录
⑶加强经销数据管理-----------------------------------60
⑷改变计划要货方式-----------------------------------71
⑸加强价格决策功能-----------------------------------73
⑹加强渠道促销功能-----------------------------------76
Ⅳ第三部分:控制运营费用-----------------------------------81
⑴控制宣传促销费用-----------------------------------85
⑵控制人员相关费用-----------------------------------90
Ⅴ第四部分:改善系统管理-----------------------------------91
Ⅵ第五部分:附件 1~16 ---------------------------------------94
Ⅶ后记-------------------------------------------------------------158
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总论:提高整体运行效率
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总论:提高整体运行效率(1)
深度分销在整体上取得了明显效果,并赢得了普遍的认同与肯定。甚至有人说,深度分销是唯一的选择。
长沙分公司运用深度分销的战略,从去年3000万,做到了今年6000万;扭转了弱势市场的地位;与对手相比,销售收入的差距,从R:W为1:15,上升到1:5,效果是很明显的。(参阅附件1《长沙分公司经验》第95页)
山东分公司运用深度分销战略,积极开拓县级市场,取得了显著的成效。同时,依靠深度分销贴近市场,与竞争对手展开竞争,建立了一套行之有效的竞争策略。(参阅附件2《山东分公司经验》第98页)
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总论:提高整体运行效率(2)
北京分公司抓住深度分销的成功关键,依靠管理规范,驱使各级人员为客户做贡献,不断深化与客户的关系。取得了良好的经验。(参阅附件3《北京分公司经验》第103页)
南京分公司巩固了城区市场,开发了县级市场,销售收入从4000万提高到6000万;使乐百氏品牌居于区域市场№1,并挡住了“天与地”的攻势。(参阅附件4 《南京分公司经验》第108页)
无锡分公司在强化市场地位的同时,突破一个成熟市场的容量限制,在原有市场区域不扩大的条件下,销售业绩增长1000万,达到7000万的水平。(参阅附件5《无锡分公司的经验》第110页)
上海分公司是深度分销的发祥地,已经形成了一套行之有
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总论:提高整体运行效率(3)
效的模式。并在竞争对手连续进攻中经受住了考验,取得了优异的业绩。(参阅附件6 《上海分公司经验》第112页)
面对竞争对手的强势运作,深度分销是制衡对手的有力武器,它在根本上动摇竞争对手的市场基础,同时一步步地强化我的市场地位。
有相当一批经销商,坚决拥护我深度分销的战略,并积极投入人力、物力与财力,展开对下线渠道网络进行管理,形成了一套套管理规范,脱变为“网络经销商”;并在经营上取得了显著的成功,获得了在产业价值链上不可替代的竞争地位。(参阅附件7《南京公大的深度分销》第113页,附件8《江浦金辉批发部的发展》第122页)
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总论:提高整体运行效率(4)
经销商的根本利益是,依靠我品牌与管理的支持,建立起下家分销网络,建立起与下家网络的信誉关