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房产经纪人与业主最佳沟通攻略
房产经纪人与业主最佳沟通攻略
与业主沟通是房产经纪人必须经历的事情。下面是我为大家带来的房产经纪人与业主最佳沟通攻略,欢迎阅读。
第一阶段:与业主的前期沟通和交流
1、与业主见面前的工作
1、翻阅自己收集的市调资料;
2、向其他同事了解出售过同区的房子价钱及有关资料;
3、提早出门,到房源现场了解环境及向附近邻居了解相关信息;
4、服装仪表、笔、委托书、名片、计算器都准备妥当。
2、如何取得业主的信任?
专业:熟练掌握应懂的所有专业知识,说话要充满信心、肯定、将所学专业知识能用流畅的语言表达出来,试想,说话吞吞吐吐,如何取得业主的信任?该说的多说,不该说的免提,重点解决业主希望解决的问题。
形象:应穿职业套装,衣服整洁、头发整齐、皮鞋擦干净。
3、如何应对业主的第一通电话?
打电话话术:您好!请问您是XX先生(小姐)吗?我是XX地产的,我姓X,您那边有一套XX小区的房子我看之前在出售,请问现在还在卖吗?
应对业主回答的两种情况如下:
1、已出售:
(1)恭喜您!不知您是以多少价钱成交的?
(2)你是否还有其它房子在卖?(如有,详细了解情况,如没有在询问亲朋好友是否有房产出售)
(3)如没有就向业主说:谢谢您,打扰了,再见。
2、未出售:
“好的,那您现在就有福了,因为我们公司现在有几个客户现正需要这个商圈的房子,我是否可以问你几个关于房子的问题?”
了解房源信息后,要告诉业主我们会尽快联系我们的客户在最短的时间内看房。再回一个短信。
4、业主不委托物业代理该如何应对?
不委托的原因:
1、付代理费;
2、不了解本公司;
3、不相信代理公司;
4、怕代理公司吃差价;
5、曾经被中介骗过;
6、怕麻烦。
原因分析:
1、首先要询问不签合同的原因及情况;是否以前已经委托过其它公司代理》问业主以前委托过哪家公司?为什么没有帮你卖出去?
2、树立公司规模及其情况,突出不同之处及优势。
3、并用肯定的语气保证我们能在最快的时间内以可观的'价格把房子卖出去。(有大量客源,以事例为由)。并询问客户签合同有什么顾虑。
4、针对业主对本经纪公司的偏见,告诉他我们的优势,管理规定,服务态度,最重要的是成交率高。
5、告知业主如果他自售房屋会有哪些困难。
(1)浪费时间;
(2)耗费精力,客户不是看一次就能决定;
(3)打扰工作,客户不知是早还是晚有时间就去看;
(4)安全性,买房现在百分之九十都是要办理按揭贷款的,而按揭贷款就必须有经纪公司进行担保。
5、有时接回信息业主说卖而去看房,签合同时业主却说不卖的原因是:
1、信息了解错误;
2、业务员的开场白不好;
3、另有其它情况,要热情礼貌的询问(敬业精神);
4、找同事以其它公司的名义去试探业主确认是否在卖。
6、如何让业主同意实地看房(考察)?
1、最简单的做法:带客看房。
2、想办法说服业主,告诉业主说:“XX先生(小姐)我们实地看房源,是为了让您的房子的优点全部掌握在我们经纪人的心中,到时和客户推荐时更有底气,我们将把该房的优点详尽的介绍给客户,从而吸引客户实地看房,这样一来,既节省你们的工作时间,也增加了客户对我们的信任。
7、如何判断房屋价值?
1、小区行情:根据经验或附近较熟悉的小区对比可得出大致的价格范围。
2、楼层:顶楼、底楼可比最好的中间楼层的平均单价低10%左右。
3、装修:装修的好坏和新旧对价格也是一个重要影响因素,买下后是否需要装修或花多少钱装修直接关系到买房人的成本,客户会将其打入价格成本,同时装修、摆设及整洁程度也会影响到客户的购买欲望。
1、争取与业主交朋友
建立长期和良好的关系,利于业主今后对我们工作的配合。
第二阶段、应尽可能教会业主一些专业知识
1、目的:是表现自已的专业,获取业主的信任。
2、议价:卖房前尽可能与业主把与交易相关的所有事宜谈妥,避免成交后出麻烦导致退单,不鼓励为了签合同在重要问题上蒙骗业主,应直面难题,争取提前解决,这样才有利于今后的顺利成交,例如:代理费、税费、按揭、户口迁出、交户时间等容易忽略的问题。
3、在传授业主专业知识的过程中让业主知道我们为他卖房并不容易,需要很多人做很多的事情,获得业主的尊重、同情、便于争取佣金。
2、如何让业主同意签署委托协议?
如果没有正式的签委托协议,本公司无权收定金,无法在客人有兴趣第一时间让客人交定金,把握不住客人的冲动,很容易错过成交机会,若让客人深思熟虑则通常很难成交,因买房是一辈子的大事,每个客人都希望十全十美,有些客人甚至看了一两年的房,而每套房子都不可能十全十美,更何况我们还想为您卖个好价钱。
3、只给我们签独家委托的好处在哪里?
如果是多家代理,那么就会有一家公司报一个价。使客户认为你的房子价格有的谈,他就会杀价,使房子不好卖。如果是独家代理,我们会好好把握价格,我们的业务员会很专心的去帮你卖房,这样你的房子就会卖得很好,卖个好价。
用事例说明独家委托卖的价格比多家委托卖的高。比如:上个月哪个小区有两套房子同样楼层,同样朝向和面积,一个是非独家代理,一个是独家代理,结果是独家代理的比没签独家代理的每平方米多卖了5万。没有委托协议,有些很小心客户认为都没有方式让你公司代理出售,怎样保证是不是这套房子。
4、与业主议价的方法与技巧
1、行情比较:最近公司或其它公司成交房的价格及此房差不多;朝向楼层等作比较。
2、客户反复:我们必须将客户看户后的反应,然后告知业主:
(1)让业主首先能明白我们是在帮他用心的卖房子;
(2)让业主明白我们的客户是怎么样评价他的房子,值多少钱,用客户的名益来刺激业主的价格,其实业主最喜欢的是客户,这样,业主也不会怪你,还会说谢谢你。
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