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一、目标市场消费者市场调查结果;
1、消费者消费逐步理性化,当今的消费者关注更多的是自身的安康、产品的品质;
2、消费者在关注产品物质利益的同时,逐步向关注产品的附加利益过度;
3、消费者消费开头向有品牌力的产品靠拢;
4、消费者需要一个节日送礼的产品;
二、目标市场经销商调查结果:
1、由于衡水老白干近年来在央视的广告宣传不断加强,营销在创新中不断进展,所以经销商对衡水老白干的进展前景布满信念;
2、由于在白酒淡季,我公司对经销商在终端的运作上协作到位,消失了淡季不淡的现象,衡水老白干酒的市场根底逐步加强;
3、白酒淡季,经销商进货的批次多、批量小,库存量相对较少
4、经销商普遍存在淡销旺存的心理;
5、经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕,盼望公司出台得力措施爱护经销商利益;
6、经销商盼望公司搭建一个平台,可以到达使经销商在一起相互沟通和休闲的目的;
三、促销主题
1、无论消费者,还是经销商都盼望节日促销有一个新的卖点,也就是说,消费者消费需要一个理由,经销商销售同样需要一个理由;
2、促销主题应新奇,并且符合节日的气氛;
通过以上调查结论,我们既了解了消费者与经销商的期望,同时也为我们制订营销决策供应了牢靠的依据。
寻求撬动白酒节日市场的支点
我们首先为自己制订了近期营销目标,即销售收入同期增长15%。阿基米德曾说,给我一个支点,我可以撬起地球。同期增长15%的目标,虽然不简单完成,但也不是不行逾越的大山,假如完成任务,或者说有大的突破,关键是营销的创新。
1、给产品找个伴侣
任何产品都有他的附加利益,我们在销售产品时,假如我们再给产品添加附加利益,消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益,同时还可以得到精神享受。只有这样,我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动,促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的筹划也就首先从促销主题开头,促销主题创意完成后,我们再依据促销主题进展一系列的筹划。
由市场部组织,公司创意人员、各分公司经理参与的头脑风暴会开头了,从中午1:30到下午7:00,人们开展了充分的争论,从奥运会,到中秋赏月,从传奇式的赏月摘金,到家庭幻想,从一个创意的出台,到枪毙,几多轮回,毫无结果。略微休息后,创意会连续开头,始终到凌晨2:00,困倦代替了***,一条烟已所剩无几。中秋,台湾,一位创意人员若思若语,月圆,家圆,祖国团聚,另一位创意人员接着说,缄默几分钟后,人们好象茅塞顿开,刹那间,会场沸腾了,困倦早已抛到九霄云外,经过大家的剧烈争论,确定促销主题:家国团聚
八月十五,传统佳节,人月共圆,天长地久。中秋佳节,圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空,望月思情,久别的亲人回家团聚,可是我们的台湾同胞还未投入祖***亲的怀抱,每一位中华儿女都有一份对台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月,举酒杯,庆团聚之时,我们更思念远离祖国的台湾同胞。
依据促销主题我们编写了海报宣传文案:
我们的祖国有多大
祖国的台湾有多远
八月十五,和家人、和伙伴一起举杯畅饮,
你会发觉,无论你在哪,身边是谁,
心连着心就有团聚,
月圆时分,我们并不远,
祖国统一,是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。
本次活动创意应为借时造势,借现在的热点问题“统一、台湾”,引起广阔消费者的共鸣,从而到达宣传衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题,我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精巧的卡片,卡片设计像一轮金色的圆月,同时在卡片上附有刮奖区。
消费者奖项设置:
一等奖:“祖国统一”奖,为您实现价值_元的个人幻想
二等奖:“祖国团聚”奖,为您实现价值_元的个人幻想
三等奖:“国圆”奖,为您实现价值x元的个人幻想
四等奖:“家圆”奖,为团聚酒一盒
中秋佳节,家人团聚,围坐在餐桌边,翻开一瓶馨香的衡水老白干酒,美酒邀明月,一个满意的场景仿佛消失在你的面前,假如幸运之神再不邀而至,_元的个人幻想也就由于你的轻轻一刮,惊喜地实现了。一轮圆月,一杯美酒,一个美满的家庭,一份意外的惊喜,一种对祖国团聚的企盼,这就是衡水老白干为每一个家庭的倾情奉献。
2、节日产品聚焦消费者的眼球
中秋,国人都有走亲访友的****俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否胜利的关键所在。
节日产品需求:农村市场的节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒,价位在20元/盒左右,包装要精巧,同等条件成熟品牌的产品优先;而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒,价位在100元/盒左右,包装要高档,对品牌的要求较高。
产品名称:我们结合本次促销活动的主题,家国团聚,设计开发了衡水老白干团聚酒和祖国团聚酒。
产品定位:节日礼品酒的营销目标不是提高普及率,培育新的消费群体,而是采纳差异化的包装设计,,而祖国团聚酒侧重于城市市场的中高档市场。
产品的设计:完全按调查结果实施,即实行双瓶装,颜色以红色为主色调,包装大方、精巧。尤其是在堆头拜放时,极具亲和力。
祖国团聚酒作为城市市场的中高档节日礼品酒,我们又对促销主题向深层次延展。通过珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。
即:
中秋佳节,衡水老白干酒业公司为了表达对家国团聚的企盼,限量发行15000盒珍藏版“祖国团聚”高档礼品酒,每一盒酒都有特定的编号用于珍藏!
珍藏一:回归
当台湾回归的那一天!衡水老白干酒业公司将以每盒4999元人民币,在15000盒珍藏祖国团聚酒中抽号收回200盒“祖国团聚”酒,以此表达衡水老白干人对祖国统一的剧烈心愿!
珍藏二:酒体
“祖国团聚”酒酒体取自衡水老白干酒业公司20_年珍藏基酒。
珍藏三:纪念币
每盒“祖国团聚”酒内,都保藏了一枚由国家造币厂为此次活动特殊发行的纪念币,纪念币正面是长城的图案,反面是日月潭的图案,极具保藏价值!
有了适销对路的节日产品,如何扩大通路利润,爱护经销商的利益,增加经销商的积极性呢经过我们深入研讨,确定实施节日产品定单销售,划区域定户销售的政策,最大限度地爱护了经销商的利益,一时间,在目标市场,衡水老白干节日礼品酒成为抢手,十余年未见的仓库购货长龙又消失了。
3、倒梯形概率促销翻开经销商的保险柜
抓住了消费者,只是营销胜利的第一部。只有调动经销商的积极性,我们才会真正赢在最终一公里。由于我们已充分调动了消费者的积极性,产品的消费问题解决了,经销商的出货也就顺理成章了。可是如何在销售的过程中产生高利润,避开经销商经营微利,甚至亏损,使经销商的利润产生在通路中,又成为促销胜利与否的关键所在。通过我们剧烈争论,打算连续使用我们的倒梯形概率促销爱护经销商的利益。
倒梯形概率促销其实就是一种嬉戏规章。即经销商每完成肯定的销售额,可以得到我们供应的一张奖卡。奖项的设置分一到五X等奖,一到X等奖的奖金逐级削减,可是一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额一样,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量一样。这样一来,经销商无法计算中奖的概率,也就完全避开了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的根底上,假如再设一项特殊奖,形成经销商之间的销售竞赛,肯定达会到事半功倍的效果。
设计文案:
特等奖一名,奖_元的奖品共1名
一等奖奖_元的奖品共X名
二等奖奖_元的奖品共Y名
三等奖奖_元的奖品共Y名
四等奖奖_元的奖品共Y名
五等奖奖_元的奖品共X名
由于销售的不确定性,依据销售状况,如缺乏或超过总号数,再制订奖项的增减细则。
固然,依据经销商的销量猜测,确定适宜的每张卡所要求的销售额是本方法的胜利关键所在。每张卡要求的销售额过低,经销商就很可能计算出嘉奖的比例,每张卡要求的销售额过高,又会将一局部经销商排解在外。
4、旅游为经销商送上一份精神大餐
胜利自有道,每一次的胜利,我们只有在不断总结中才会不断提高。我们为经销商搭建一个平台,在休闲中,放松由于紧急工作造成的烦躁心情,同时也可以相互沟通营销阅历,使自己在休闲的同时也完善了自己。所以促销活动中我们又为经销商设置了一个门槛,即对于销售额在_万元以上的经销商可以参与厦门旅游。使我们的经销商在享受胜利的同时,相互沟通营销心得,承受营销专家的培训。另外,还可以近距离地远眺台湾岛,深切体会那份对宝岛台湾的思念之情。一份胜利的收获,一份岁月的心得,几十棵对宝岛台湾思念的心,正是衡水老白干人的一种对祖国富强兴盛、家国团聚的祈望。
支点是撬动节日市场的最短板
支点或许是节日市场营销的最短板。只有找到最短板,并且运用适当的营销策略使最短板变长,节日营销才能取得实效。20_年10月10日,在腾格尔演唱的衡水老白干酒歌《永久的追求》的序曲中,拉开了衡水老白干中秋节抽奖的序幕。当伊兰特轿车查找到归宿时,抽奖大会到达了最高潮。自始至终,欢歌、笑语充满了整个会堂。秋天是一个收获的季节,实现营销的双赢在此得到了真正的验证。衡水老白干酒业公司的销售收入实现了30%的增长。
收获是每一位商人的抱负,团聚是每一位中国人的幻想,年年月圆,岁岁花好,我们把这份圆满融合在中秋节营销中的每一个环节。这次活动不仅为大家奉上了一份收获,更奉献了一份圆满。
完整的产品筹划方案范文篇2
一、活动