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大客户销售方法与策略.pptx

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大客户销售方法与策略.pptx

上传人:zhangkuan1439 2023/1/28 文件大小:518 KB

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大客户销售方法与策略.pptx

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文档介绍:该【大客户销售方法与策略 】是由【zhangkuan1439】上传分享,文档一共【95】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【大客户销售方法与策略 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。大客户销售策略与方法
一、影响客户采购的要素
二、大客户分析
大客户特点:
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂,周期长
大客户与一般客户区别
个人与家庭客户
(消费品客户)
商业客户
(大客户)
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
%ofAccounts
Monthly$Profit
-%
-%
-%
-%
%
%
%
%
%
“Highly
Unprofitable
Accounts"
“Highly
Profitable
Accounts"
"Profitable
Accounts"
"Unprofitable
Accounts"
-10
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
PercentofAccounts
Profit
($MM)
客戶细分的策略
最赚钱客戶
维持良好客戶关系
增加客戶贡献
不许任何客戶流失
赔钱客戶
分析客戶潜在贡献
考虑采取退出策略
次赚钱客戶
创造能滿足客戶 需求的产品与服务
积极提升客戶等級
不赚钱客戶
降低服务成本
采取被动策略
客户细分策略
大客户的资料收集

客户组织机构
各种形式的通讯方式
区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
同类产品安装和使用情况
客户的业务情况
客户所在的行业基本状况等
大客户的资料收集

客户最近的采购计划
通过这个项目要解决什么问题
决策人和影响者
采购时间表
采购预算
采购流程等
大客户的资料收集

产品使用情况
客户对其产品的满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
该销售代表与客户的关系等
大客客户户的的资资料料收收集集

客户户的的个个人人资资料料包包括括:
家庭庭状状况况和和家家乡乡
毕业业的的大大学学
喜欢欢的的运运动动
喜爱爱的的餐餐厅厅和和食食物物
宠物物
喜欢欢阅阅读读的的书书籍籍
上次次度度假假的的地地点点和和下下次次休休假假的的计计划划
行程程
在机机构构中中的的作作用用
同事事之之间间的的关关系系
今年年的的工工作作目目标标
个人人发发展展计计划划和和志志向向等等
【案例例】密密密麻麻麻麻的的小小本本子子
几年年前前,,山山东东省省有有一一个个电电信信计计费费的的项项目目,,A公司司志志在在必必得得,,系系统统集集成成商商、、代代理理商商组组织织了了一一个个有有十十几几个个人人的的小小组组,,住住在在当当地地的的宾宾馆馆里里,,天天天天跟跟客客户户在在一一起起,,还还帮帮客客户户做做标标书书,,做做测测试试,,关关系系处处得得非非常常好好,,大大家家都都认认为为拿拿下下这这个个定定单单是是十十拿拿九九稳稳的的,,但但是是一一投投标标,,却却输输得得干干干干净净净净。。
中标标方方的的代代表表是是一一个个其其貌貌不不扬扬的的女女子子,,姓姓刘刘。。事事后后,,A公司司的的代代表表问问她她::“你们们是是靠靠什什么么赢赢了了那那么么大大的的定定单单呢呢??要要知知道道,,我我们们的的代代理理商商很很努努力力呀呀!!”刘女女士士反反问问到到::“你猜猜我我在在签签这这个个合合同同前前见见了了几几次次客客户户??”A公司司的的代代表表就就说说::“我们们的的代代理理商商在在那那边边呆呆了了整整整整一一个个月月,,你你少少说说也也去去了了20多次次吧吧。。”刘女女士士说说::“我只只去去了了3次。。”只去去了了3次就就拿拿下下2000万的的定定单单??肯肯定定有有特特别别好好的的关关系系吧吧,,但但刘刘女女士士说说在在做做这这个个项项目目之之前前,,一一个个客客户户都都不不认认识识。。
那到底是是怎么回回事儿呢呢?