文档介绍：2003联想网络渠道策略及渠道政策
一、2003联想网络渠道结构
联想网络渠道物流结构图
联想网络
金牌增值代理商A
银牌增值代理A
金、银牌增值服务商
银牌增值代理商B
代理商
教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融
二、渠道认证标准及价值定位
1、增值服务商(金银牌的主要区别在于承诺量不同)
认证标准及价值定位
定位
具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销
金牌
认证资格:
专项资金/注册资金: 70万/100万元;
销售专员/技术工程师: 2人/2人;
2002年网络产品营业额: 500万(专业网络产品分销渠道或联想核心渠道);
承诺额要求:250—500万
资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励
银牌
认证资格:
专项资金/注册资金: 30万/100万
销售专员/技术工程师:1人/2人
2002年网络产品营业额:300万
承诺额要求:150-200万
资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励
2、增值代理商:
A类(直接进货)
B类(非直接进货)
金牌
定位:大型知名网络系统集成公司,有承接国家级网络建设项目的能力
认证资格:
注册资金:1000万以上
销售专员/技术工程师:2人/2人
网络产品营业额:1000万以上
拥有8个年IT采购100万元以上的客户
国家系统集成资质认证四级以上
承诺额要求:500万
资源支持:形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持
金牌增值代理商均为直接进货渠道
银牌
定位:有一定规模的专业网络系统集成公司,在区域市场有一定知名度,具备较强行业经验与竞争力
认证资格:
注册资金:50万以上
销售专员/技术工程师:1人/2人
网络产品营业额:100万以上
拥有8个年IT采购50万元以上的客户
承诺额要求:150万
资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励
定位:做项目为主的系统集成商,包括部分去年增值代理、联想代理等,具备一定攻单能力
认证资格:
注册资金:50万以上
销售/技术工程师:1人/2人
网络产品营业额:50万以上
承诺额要求:100万
资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励(后两项由增值服务商奖励)
3、代理商:
定位:愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司,由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议
认证资格:信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好
资源支持:由增值服务商提供支持,包括攻单支持、价格支持、台阶返款等
三、2002财年渠道总体策略
1、细分市场,合理渠道地域布局:
对销售区域进行分级管理,确定重点区域。
1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局
1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商
合理渠道布局,确保覆盖最终客户及行业。
解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾
渠道建立到四级以上城市。
继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略
市场级别划分标准
城市级别
城市
1级