文档介绍：商务谈判
第四章
商务谈判
前的准备
主讲人:辽宁大学10级市营销尹哲
概念描述
1、标的完成后;
2、与对手磋商前;
3、对搜集资料的分析;
4、结合主客观条件作出预
案的全部工作。
商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹
衡量的标准
知己知彼
通过预审
知头知尾
1、人:自然人、法人
2、事:技术上进一步了解
3、背景:政治背景、经济状况、
人际关系、所处的地位
1、意义:组织原则、客观需要
2、做法:报审的内容
报审形式(口头、书面形式;汇报会)
1、成交目标:上、中、下方案;成交的上限
、下限;随动成交方案(特殊困难,找老板)
2、谈判程序:起始点互赠礼品、回顾历史、
日程、方式、人员安排展开过程谁先谈、条件
结束点:谁出面、在哪里
3、谈判时间:自然时间表、人为时间表
一、客观性:资料运用准确
不感情用事
二、统一性:统一范围(参与准备谈判方案的人员、审议人员)
统一方法(各抒己见、归纳、决断)
三、自我性:以己方为立足点(目标要有高度、过程具有攻击性、便于调用资方资源)
四、兼容性(起始:自我性;过渡:兼容性)
五、行政性:涉及资金、项目审批、许可证配额、国防安全、环保等
准备的原则
谈判策略的确定需要考虑的因素:
双方实力的大小
对方的谈判作用和主谈人员的性格特点
双方以往的关系
对方和己方的优势所在
交易本身的重要性
谈判的时间限制
是否有建立持久、友好关系的必要性
典型的谈判议程至少包括以下三项内容:
谈判应在何时举行,为期多久
哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论
讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间等
模拟谈判即将谈判小组成员一分为二,一部分人扮
演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另
一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的过程。
必要性:
1. 谈判场所的准备
CASE 1
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
CASE 2
一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,,,可是它却有个传说故事….
许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会,不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同.