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采购谈判的议价技巧
采购谈判的议价技巧
导语:一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备。下面由我为您整理出的采购谈判的议价技巧,一起来看看吧。
一、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。价格探底有如下九招:
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。
采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。
采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底线。
采购方可以进行规模购买,成为供应商的`A类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。
谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步,逐渐接近对方的价格底线。
合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好的价格。
用别的企业的价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。
提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。
通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶:
订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交的价格会很高。
低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得客户,一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力,而且能够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料,可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达到给对方以震慑力的目的。
谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。
投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下,价格分别是多少,这样就能探到对方的价格底线。
让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。
三、谈判七项逻辑方法
谈判时要注意逻辑方法,主要包括:
谈判时要明确回答,答必所问,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方,不要给其想象的空间。
所谓苏格拉底问答法,就是一定要使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,由是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会****惯性地说下去;如果对方一直在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子,也不便改口。
聪明的家政推销员
一次一个家政推销员去推销家政服务,向老太太推销道:“大娘,你把家务事
包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些,也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太:“你的孙女好漂亮。”
老太太回答:“是。”
推销员又说道:“你们的家庭好幸福,对不对?”
老太太回答:“对。”
推销员又说:“每个人都想活的时间长一点,对不对?那就要减少点辛苦,对
不对?那就把家务包给我们,对不对?”
三个问题老太太都回答:“对。”
这样,这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员,学****了苏格拉底问答,能够使谈判获得成功。所以,在谈判时要设计一些这样的问话。
幽默的人能够使谈判气氛活跃,人际关系融洽,最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力,如果性格不是很幽默,有两个解决办法:用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时,可以开自己的玩笑,这样既不得罪人,又能够活跃气氛。比如,说自己眼睛小,就像两条门缝一样。另外,可以说一些违背逻辑的话,这往往让人捧腹大笑。比如,说在街上看见人追着狗咬等。此外,还应该记住一些笑话故事,以活跃谈判气氛。
当价格降不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,服务讲不下去就讲条件,条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。
所谓虚拟论据探测法,就是故意贬低,虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判,彻底摧毁对方的自信心,达到探到对方价格底线的目的。
可以用预期的理由诱惑对方,比如向对方保证下半年涨价,或者保证签约后不满意可以毁约等。
谈判时要攻其一点,不及其余,由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定,逐步逼近对方的底线。
日航缘何贱买麦道机
日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事任领队,财务经理为主谈,技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约定次日在公司会议室开谈。第二天,3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室,而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始,日航代表慢吞吞地啜着咖啡,还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈,把日方的疲惫视为可乘之机,在开门见山地重申双方购销意向之后,迅速转入谈判主题。
从早上9点到中午11点30分,3架放映机相继打开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着,一语不发。
麦道的领队大惑不解地问:“你们难道不明白?你们不明白什么?”
日航的领队笑了笑,回答:“这一切”。
麦道主谈急切地追问:“这一切是什么意思?请具体说明你们从什么时候开始不明白的?”
日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞同同伴的说法。
麦道领队泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻呤道:“你们希望我们再做些什么呢?”
日航领队歉意地笑笑说:“你们可以重放一次吗?”
麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时,已经失去了最初的热忱和信心。
谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么,让麦道公司的代表十分恼火,只想尽快结束这场谈判,于是直截了当地把球踢向对方:“我们飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的,你们有什么异议吗?”
此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说:“第……第……第”
“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着,心中却觉得又恨又痒。“第……第……第”
“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。
“价……价……价”
“是价格吗?”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。
“好,这点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问。
“性……性……性”
“你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求,我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”
麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航主谈却故意装作全然不知,一开口就要求削价20%。麦道主谈听了不禁大吃一惊,心想既然许诺让价,为表示诚意就爽快地让价,于是便说:“我们可以削价5%。”
双方差距甚大,都竭力为自己的报价陈说大堆理由,第一轮谈判在激烈的交锋中结束。
经过短暂的沉默,日方第二次报价:消减18%,麦道还价是6%。
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