文档介绍：该【渠道营销管理】是由【静雨蓝梦】上传分享，文档一共【75】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【渠道营销管理】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。渠道营销管理
需求-市场的原动力
PeterDrucker和PhilipKotler的研究:
“市场营销无非是一个供给与需求之间的艺术”
消费者
生产商
渠道
品
类
品
类
购物者界面-是店与消费者间的店内界面,购物者在POP被影响购买我们或者其他品牌的产品
消费者界面-消费者和厂商品牌之间的互相影响…品牌与营销
商业界面-不仅是买卖双方的关系,而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动生意的增长
通过成功协调各个界面,促进品类销售及利润最大化
品类是能满足消费者某一需求的所有产品组合
购买点(POP)的定义
购买点是购物者做出购买决定的任何地点,比如:
货架
端架
出口
购物者餐厅
酒店/宾馆
冷柜旁
面包房
机场小卖部...

消费者
生产商
渠道
品类
品类
商业界面
消费者界面
购物者界面
消费者及购物者的角色与重要性
消费者不总是购物者,购物者不总是消费者
影响购买产品的因素不一定就是影响使用产品的因素
生产商的销售部门及零售商主要关注于购物者
生产商的市场部门主要关注于消费者

渗透率
Penetration
购买权重
TransactionSize
购买频率
PurchaseFrequency
目标
Objectives

网点覆盖
Coverage
单店产出
SPPD
产品分销
Distribution
目标
Objectives

网点覆盖-了解购物者购买需求,在渠道中体现:
渠道定义、设计
网点覆盖规模
产品分销-满足购物者购买需求,在覆盖的网点中:
不同渠道/类型的门店不同的产品组合
必备单品与新品的快速分销到位
单店产出-把握购物者购买****惯,在POP实施:
门店最佳产品组合
最佳品类/产品布局与陈列
实施最有效的促销
最有说服力的店内沟通……
产品组合与快快速分销
根据购物者需需求与购买********惯:
大卖场适合分分销哪些产品品?
超市适合分销销哪些产品??
便利店适合分分销哪些产品品?
杂货店适合分分销哪些产品品?
这些网点周围围的商圈是什什么样的?
执行力与技巧巧的问题:快快速分销进店店