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神州数码销售技巧培训.pdf

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神州数码销售技巧培训.pdf

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神州数码销售技巧培训.pdf

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神州数码售前工程师呈现技巧培训:.
游戏规则
1、准时上课、下课
2、吸烟有害您和他人的健康
3、手机请转为按摩器
4、举手发言&掌声鼓励
5、随手清洁(保持职业品质)
谢谢合作!:.
内容要目
一、基本演讲技巧
二、方案销售的特点与组织类
客户购买心理分析
三、设计有效的技术呈现方案
四、提高方案呈现的销售能力:.
第一部分:基本演讲技巧
1、控制紧张情绪
2、动作语言
3、口头语言
4、提升感染力:.
控制紧张情绪
1、为何产生紧张情绪
2、紧张情绪的表现特征
3、正确疏导紧张情绪的能量:.
控制紧张情绪的方法
1、演练
2、身体活动有助于减轻紧张
3、在等待开始时,做适当练****br/>4、深呼吸,大声讲话
5、做一些自信的举动:.
动作语言
1、身体姿态
2、外观
3、手势
4、眼神 :.
动作语言--身体姿态
包括:基本姿态
站位
移动
面部表情:.
动作语言--身体姿态
基本姿态
包括:脚位、腰部、肩部、头部。:.
动作语言--身体姿态
站位
包括:位置、角度:.
动作语言--身体姿态
移动
包括:速度、角度、转向
眼睛方向、步法 :.
动作语言--身体姿态
面部表情
是发生在颈部以上各部位的情 是发生在颈部以上各部位的情
感体验的反应。 感体验的反应。
包括:微笑、目光:.
非语言交流--外观
操作原则:操作原则:
了解自我个性特点 了解自我个性特点
TPO原则:TIME 时间 TPO原则:TIME 时间
PLACE 地点 PLACE 地点
OBJECT 对象 OBJECT 对象
协调作用 协调作用 :.
动作语言--手势
种类:手指、手掌、手臂的协调动作种类:手指、手掌、手臂的协调动作
常见手势:常见手势:
拇指显示拇指显示
十指交叉十指交叉
塔尖式手势塔尖式手势
手掌:掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌:掌心向上、向下、食指、搓手掌、
鼓掌鼓掌
臂势:交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势:交叉、局部交叉、伪装交叉、背手:.
手势练****歌
大家请起立,一起练手势,嘴里说口诀,手势来配合
双脚与肩齐,腰部要挺直,挺胸、收腹,下巴要端起
双肩要放松,两手略有力,手势分两种:单式与复式
感情有两类:积极与消极,向内有力量,向外没力气
向前有活力,向后没朝气,向上顶天地,向下瞧不起
我们一起做,一定要练****请你,请他,还要请大家
手势罗嗦语,尽量要减去,手势有脏话,一个不能做
单指去点人,最大的忌讳,要想做得好,千锤又百炼:.
非语言交流--眼神交流
眼神交流的重要性
是人际间最能传神的非语言交流:.
眼神的交流
眼神交流的障碍
单独交谈与众人交谈
目光漂移
电风扇:.
眼神交流的技巧
环视
注视
虚视
盯视:.
眼神交流的技巧
注视的位置
速度
角度
确认沟通成功:.
语言特点
包括:
辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统和语言外系统
辅助语言系统:
音频、音高、音量、音质、音调
语言外系统:
功能性发声-哭、笑、呻吟、叹息、
口头语、停顿:.
发声练****br/>基本发声技巧
不同部位的发声练****br/>发声部位要下移
充分运用口腔的发声肌肉:.
绕口令练****br/>白石塔,白石搭,白石搭白塔,
白塔白石搭。
小妞妞,围兜兜,坐在地头数豆
豆。地边来了一头牛,妞妞怕牛
踩坏豆,忙把牛绳牵在手。小牛
气得哞哞叫,大伙却夸小妞妞。:.
绕口令练****br/>粉红墙上画凤凰,红凤凰,粉凤凰,
粉红凤凰,红粉凤凰。
有个老头本姓顾,人们叫他顾老五。
顾老五上街买布带打醋,回来碰见
鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五,碰倒
了他的布,打翻了他的醋,气坏了
老头顾老五。:.
声调
停顿与节奏变化
音量与高度变化:.
克服口头语
非单词影响:.
克服非单词障碍
提示
试讲的技巧
他人的警示
练****br/>能量与***
感染力训练
能量和***的使用优点:.
朗诵练****献词
真的光明,并不是没有黑暗的光明,
只是永远没有被黑暗所淹没;
真的英雄,并不是没有卑下的情操,
只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前,
你先要战胜自己内在的敌人。
不必害怕沉沦和堕落,
只要能不断地自拔和更新。
在黑暗中摸索的人啊!
想想吧,受苦难的并不是你一个人,
那么你的痛苦是不是会减少很多,
而你的希望就会在绝望中获得永生!:.
第二部分:方案销售与组织类客户分析
1、销售的本质
2、方案销售的特点
3、组织类客户购买原因与购买流程
4、大客户销售周期的划分
5、售前工程师承担的销售责任:.
销售本质—客户购买的是什么?
推选吝啬鬼冠军:
现今世界,凡事都要选出
个冠军,长鼻子冠军、长头发冠
军、美女冠军、最有力气冠军…
甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到
今天为止,世上仍未评出吝啬鬼
冠军,我们今天就选出一个我们
遇到过或听到过的吝啬鬼,作为
最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评
选种子选手。:.
销售本质—客户购买的是什么?
需求的满足:.
销售的本质
我们推销的是产品功能、带给
客户的利益和客户需求的满足。
销售的本质就是使客户对你带
来的功能、利益和需求满足产生
信任、并愿意购买的过程。:.
客户产生信任的四个原因:.
方案销售的特点—高科技产品分类
原料
加工原料
辅件
零部件
设备
系统
服务:.
设备销售与方案销售的区别
产品形式
产品特点
销售组织
客户关注
人员定位
人员配备
销售特点:.
方案销售的特点
1、科技含量高、技术支持作用大
2、合同金额大
3、销售周期长
4、普遍采用招投标制度
5、客户决策因素多、过程复杂
6、竞争难度大:.
方案销售对供应商的要求
1、对客户进行针对性研究
2、以直接销售为主
3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式
4、以项目管理为主
5、团队销售,充分发挥售前、售中、售后的技
术支持作用
6、加强复合型销售人员培训:.
方案销售对人员的挑战
(高)





(低)
(高)
(低)对客户敏感度:.
1、组织类客户购买的原因
•解决问题
•提高生产力
•增加竞争优势
•核心:趋利避害:.
什么是问题
问题=标准—现状
标准高于现状,
标准等于现状,
标准低于现状,:.
标准的来源
1、
2、
3、
4、
5、:.
2、组织类客户买到的是什么
?
•解决问题的办法
•更高的投入产出比
•降低成本,提高质量
•促进销售,推动市场:.
3、组织客户购买程序
请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤:请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤:
寻找供应来源
预测或认知问题
接受和分析建议
确认进货程序和项目实施程序
描述需求项目和特征
项目评估和反馈
评价建议,选择供应商
项目实施:.
周期销售的阶段划分
请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤:
1、提供解决方案
2、销售谈判
3、签单成交
4、实施服务
5、寻找目标客户
6、接触客户
7、客户响应
8、客户追踪:.
销售目标与客户信任等级
销售目标客户产生信任原因
成为老客户
成交
谈判
出方案
介绍公司服务
接受产品信息:.
售前工程师的销售责任
问题研讨:
请根据销售周期各阶段的销售目标和
客户能够产生信任的原因,分析售前工
程师在寻找目标客户;接触客户,发展
客户需求;方案设计与呈现;销售谈判
这四个阶段承担的销售责任。:.
售前工程师的销售责任
寻找目标客户:
1、
2、
3、:.
售前工程师的销售责任
接触客户,发展客户需求:
1、
2、
3、:.
售前工程师的销售责任
方案设计与呈现:
1、
2、
3、:.
售前工程师的销售责任
销售谈判:
1、
2、
3、:.
第三部分
设计有效的技术演讲方案
1、演讲的基本流程
2、设定演讲目标
3、有效组织内容:.
基本演讲流程
设定演讲目标
设计演讲内容
确定演示方式评估反馈
彩排
正式演讲:.
设定演讲目标
1、确认销售阶段
2、分析听众需求
3、确定演讲目标
4、演讲目标设定练****br/>1、演讲所处的销售阶段
寻找目标客户
接触客户,发展需求阶段
方案设计呈现阶段
谈判成交阶段:.
2、分析听众需求
听众的角色
是否有内部支持者
听众的需求
听众的态度
听众的专业水平
可能的疑虑:.
听众的角色
从层次分:
决策层、运作层、使用层
从角色贡献分
首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影
响者、决策者、技术把关者、行政把关者、
购买者、使用者:.
小组讨论
请根据本公司的客户特点,讨论
决策者、技术决定者、辅助决定
者和使用者的特点,以及它们在
购买中的作用。:.
决策者的特点::.
技术决定者的特点:.
辅助决策者的特点:.
小结:行业及系统大客户普遍心态
安全、稳定是客户的普遍心理
仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标
职责与利益的区段划分,有经历者心知肚明
最大限度的避免伤到和气、伤到面子
自身利益是思维中的第一反应:.
找出对方内部的支持者
发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重
要,他们可以帮助你***对方,丰富谈判前的
知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。:.
附件:内部支持者的价值
在你准备演讲时扮演技术建议者
帮你同其他人取得直接联系
明确需求
确认可供选择的解决方案
澄清将被问到的问题
给你的建议书提供材料
为你的演讲提供输入材料
在你进行演讲时扮演积极的角色:.
听众的需求
客户整体需求:决策者个人需求:
个人经济利益得到满足
从长远角度增效节支
增加个人政绩
提高公司的市场竞争力
使用新技术的快感
完成项目改进任务
减低劳动强度
提升工作效率
保障安全可靠:.
听众的针对此次演讲的态度
积极倡导
有兴趣参加
一般被裹挟
抱有迟疑态度
抵触参加:.
听众的专业水平
很高,全面超过演讲者
较高,与演讲者各有所长
一般,普遍不如演讲者
较差,知之甚少
一无所知
以上情况有时会附加偏见:.
听众有可能的疑虑
方案的可行性
成本的高低
成功机会的大小
与他们自身本职工作的切合程度
能否得到上司的奖励和赏识
能否得到同事的认可
能否得到下属的配合:.
初步应对策略
应对态度
集中、关注、兼顾、放弃
应对措施
态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投
资回报、便于操作、静观后果:.
3、确定演讲目的
让听众对我们的产品或服务留下特定印象
让客户接受我们的产品
让客户接受我们的方案
增加客户的预算
让领导接受建议
推动客户成交
传递特定的信息(打消客户的各种疑虑)
不同的演讲目的,孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位:.
4、演讲目标设定练****br/>设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演
讲过程,填写完整一份附件中的“演讲目
标分析表”
小组选派代表上台呈现结果:.
设计演讲内容
1、打动客户的四种问题
2、演讲的结论
3、客户利益陈述与FABE
的应用
4、内容设计练****br/>1、打动客户的四种问题
•Situationquestions
•Problemquestions
•Implicationquestions
•Need-payoffquestions:.
现状问题(Situationquestions)
定义:
了解客户当前个人,公司和设备的使用情况。
•例如:
•公司现有设备?
•现有设备使用了多长时间?…...:.
困难问题(Problemquestions)
定义:
询问客户当前的困难,问题和不满意的情况。
举例:
有时您觉得设备使用稳定好吗?
维护的难度大吗?
客户的满意度高吗?
注意:
困难问题是为了开发客户的隐藏需求,只有明
显需求才能促成销售的成功:.
暗示问题(Implicationquestions)
定义:
用暗示的方法引导客户的问题,并使之更具体,更明显更严重。
举例:
稳定性差会不会影响客户服务质量?
服务质量差客户是否会投诉?
这会给企业带来什么样的麻烦?
会给您带来什么麻烦?
注意:
暗示问题是作用最大的问题。
暗示问题把问题扩大,这样当提出产品或解决方案时客户才
会感兴趣。:.
价值问题(Need-Payoffquestions)
定义:
使客户把注意力集中在解决方案上,并且自己说出
解决这些问题将会给他们带来的帮助。
举例:
使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处
?
使用新设备对提升企业竞争力有什么好处?
良好售后服务对企业有什么帮助?
注意:
价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案,
营造了积极的气氛。
价值问题可以减少异议。
价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。:.
2、演讲的结论
为达到销售目标我要另听众最终得到的
结论是什么?
在他们采取行动前他们不得不达到的结
论是什么?
在他们同意之前,他们必须相信的是什
么?
为使他们达到结论,必须要给他们提供
的证据是什么?:.
3、客户利益陈述与FABE方式的应用
利益陈述:
你讲演的观点如何满足听众需要?
演讲时要将你的观点同听者的潜在利
益相关联;
利益陈述是你最主要的卖点!:.
FABE技巧
Features特性“由于...”
Advantage优点“...你会...”
Benefits好处“...对你来说
这意味着”
Evidence证据“...我们已经
...”:.
五种常用的证据
Example例证
ExpertTestimony专家的评论
Analogies比拟
Statistics统计资料
YourOwnExperience你的经验:.
4、组织演讲内容练****br/>根据提供的附表,和你现在即将
面对的一个客户,设计演讲内容。:.
第四部分
提高方案呈现的销售力
1、正式演讲过程与要求
2、常见的客户问题与处理方式
3、提高演讲技巧,提高演讲感染力:.
1、正式演讲的过程与要求
演讲过程
开场的内容与要求
主体内容与要求
收场内容与要求:.
正式演讲过程
开场白...
建立融洽关系,吸引听众注意力
演讲的的陈述(这次演讲你希望达到的目标)
概要介绍内容(你将向听众讲些什么)
主体...
背景介绍
第一点内容(解决最重要的需求)
观点、提供论据、处理问题/异议、结束
第二点内容(解决第二重要的需求)
观点、提供论据、处理问题/异议、结束
第三点内容(解决第三重要的需求)
观点、提供论据、处理问题/异议、结束
结束语
回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动/支持/承诺、表
示感谢和祝愿:.
开场白
目的:创造融洽信任的交流氛围
吸引听众的注意力
确定演讲目标及主要内容
主要内容:微笑着走到台前
致欢迎词
自我介绍及公司介绍
演讲目标介绍
主要内容介绍
要求:
至关重要:你只有一次给别人留下第一印象的机会:.
结构中的主体部分
目的:
展现公司和产品的优势与特性
表明对客户的利益与帮助
获得信任
主要内容:
背景介绍
第一个内容(观点、提供论据、解答疑问、
结束、过渡到下一部分)
第二个内容(...)
第三个内容(...)
全部内容小结:.
给出结论的方法和要求
方法:
介绍每个部分,告诉听众你要证明什么和如何证明
给他们真实的证据
重新回顾你的证明和结论
要求:
1、
2、
3、
4、
5、:.
结构中的结束部分
目的: