潘文福经销商自我管理课件.pptx

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中国经销商发展研究中心(DDRC)
潘文富经销商/卖场管理事务工作室()
2023/1/8
内容提要
1:经销商当前所面临的共性问题分析
2:经销商的内部人事管理
3:经销商内部管理的N个方案
4:经销商如何控制下游终端
5:经销商如何与厂家保持良性沟通
6:经销商如何应对现代大卖场
基本定义
什么是经销商(以销售差价为收入)
什么是代理商(以佣金为收入)
经销商的内忧外患
钱为什么越赚越累
2023/1/8
经销商所面临的外部问题
厂家开始注重市场设计,发挥空间变小
现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下.
下线客户的管理成本及难度在增加
同行的竞争加剧
产品被取代被淘汰的速度在加快
对商品的管理法规进一步加强
融资困难
社会地位难以提升
经销商所面临的内部问题
夫妻之间的差距增大
自家人不能干,能干的人不安心/留不住,没用的员工不肯走,.
新员工的招聘难
员工扯皮的功夫日益见涨
员工的执行力难以提高(执行力构成)
员工缺乏责任心,没有成本意识
隐形亏损产品在增多
三五年后将要面临的的问题
物流业的迅速发展
国外经销商的进入
外资为什么收购中国企业?
国家重起供销社系统
经销商强制性标准的出台
投资型经销商的大量出现
常规解决思维及局限性
增加新产品
建立内部绩效考核体系
引进职业经理人(ZGL)
进行新领域投资
向上发展----开工厂
向下发展----开终端
真正导致的原因在那里?
不重视经济环境
不了解上游厂家
不了解卖场
不了解下级员工
不了解政府(谁是最大的老板?)
学****是有毒的
问题的解决方案在那里?
解决成本
低成本解决方案的信息不对称
谁来解决?
老板自己?
公司全体员工?
调动社会力量?
赢利方向,销量的增加还是成本节约?
传统经销商赢利模式和创新经销商赢利模式
卖产品?赚利润?(KA代谈,POP,开发JXH)
企业的赢利方向转折点,利润导向,成本控制导向