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谈业务招商人员价值值几多.docx

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谈业务招商人员的价值值几多
有人用足球场球员的“临门一脚”来形容招商人员的作用,也有人运用经济学上的“木桶原理”中的短板来表达招商人员的作用。不管怎么说,都告知我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理:业务招商人员,确实很重要!
纵观中国的商业地产,尤其是直接与通过招商运作的企业,知道一线招商人员的作用重要性的许多,但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。
笔者,作为始终扑在市场一线的资深人员,曾自觉不自觉地把各类不同的商业地产企业的招商人员的工作进展了比拟和分析,也曾把商业地产的外资企业与大陆企业品牌的一线市场人员的工作进展深层次的剖析与探究,却发觉,大凡一个做得比拟优秀的品牌或企业,都把市场一线员尤其是招商人员的培训与治理工作提高到一个很高的档次,真正把一线的招商人员作为人才和自己的人才在经营与培育;而且,不仅仅是把根本的商业根本学问和销售技能传授给他们,更是把深层次的销售观念和销售心态作为传授给他们。
明显,后者比前者更有拓展性和适应性,更能真正把招商员引导到良性进展轨道。此时的招商,不仅仅是一份工作,更是一种具有挑战性和综合性的职业,一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种商业开发,多个品牌招商打造的资深招商人士,招商职场上沉浮浸染了十三年如久已是一家国际性知名集团公司的招商总负责人如是说。
招商员的思路及观念是其胜利的根底。
在目前,市场竞争日益剧烈的形势下,在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下,在众多商业地产企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下,要想吸引消费者来实现你的“危险一跳”,靠的就是市场一线人员的“临门一脚”,拼的就是招商员之间的“赤刀见红”。而要实现这点,不仅仅是我们给他们一个好产品,强品牌,好的效劳,强有力的系统大支持,还要加强对他们的培训与治理,不仅是产品学问、沟通学问、市场学问和企业文化学问的培训等,更重要的是如何强化其市场观念、塑造其招商心态、定位其职业素养。
一、强化市场观念
谈起市场观念,大多数招商员都会说“以顾客为上帝”,其实不然,对于奋战在市场一线的招商员来说,“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看,顾客不仅仅是购置我们产品的现实消费者,逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的招商领班以及商场的招商员同事等,都是我们的顾客。
对于现实顾客来说,我们的招商失败了一次,不仅仅是少了一笔胜利的交易,更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好时机,或许这位顾客就是第一位购置者,或许她是一位很有影响的家庭主妇,或许他是一家房产集团的选购部经理,或许他是一家装饰公司的构造设计员等等,假如我们每个招商员都有这样的意识,都有这样的市场观念,那我们还愁我们的销售品牌口碑走不进千家万户吗?我们的招商员需要的就是这样的市场观念。
对于潜在顾客来说,我们没有给他留下好的印象,没有让他记住我们的品牌优势,我们失去的不仅仅是一个现实的顾客,我们也同时失去了一批潜在顾客。
对于内在顾客来说,假如我们的招商员了也能把他们当作上帝来对待,那实际上不仅仅招商员一个人在努力,实际上那是一个团队在作业。他们的一句推举,赛过我们招商员的千百句话术;他们的一个示意,强过我们招商员多少次的推销。换句话来说,他们要变成我们的敌人,尤其是竞争对手的招商员,只要一句不得体的话就够了,且损失也特别大;但要赢得他们的良性的竞合,我们需要的是大局的市场观念,虽然很难,但换来的收益却是损失所无法抵上的。
二、塑造招商心态
在谈及招商员心态培训时,可能大局部市场经理或销售人员都说,这个太抽象了。的确,要想把心态的这样的东西讲得很清晰了,比拟难。但有以下几个准则可以参考:
1、做事先做人。
2、突破九点连线局限,走出山外看山。
3、逆向思维艳阳天,从正确地做事到做正确的事。
4、要做就做第一。
5、学会做生活的有心人。
6、持之以恒,一天比一天进步一点,你就会胜利
做招商,最怕是不能持之以恒。只有量变的积存才会有质变;同时对自己的目标要有糊涂的熟悉和明确的细分。固然,目标不仅表达在招商业务上,结果只是招商员的工作内容之一。还有更多表达目标的工作内容,比方:生动化、品牌形象化、数据报表化、信息准时化、客情稳定化、对手共生化等,都是通过招商员平常的琐碎和平凡工作来表达,我们如何把这些细节性的工作做好做深做透,分析,这是值得每个招商员和招商员的治理者仔细考虑的。
水滴都石穿,何况我们活生生的人?
三、定位职业素养
1、找准职业定位:为自己打工
做招商员,很琐碎,很单调。假如没有一种正确的职业定位,很简单倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时,如何引导他们,让他们熟悉到:做招商是主观上奉献组织,客观上成就自己,只有把自己全身心投入组织,组织会由于你的努力而胜利,你也会由于组织的胜利而成长和受益。要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果,谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。固然,前期的量变必不行少。
2、修炼职业语言,敢说能说会说;注意职业形象,敢干能干巧干。
敢说敢干是一个优秀招商员的根本条件,能说能干是一个优秀招商员的必要条件,会说巧干才是一个优秀招商员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说?如何把自己的产品与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者承受?正所谓:三流招商员总也弄不清晰顾客要什么,卖产品完全靠运气;二流招商员知道顾客要什么,只惋惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求;一流招商员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。
3、规划生涯设计:不想当将军的士兵不是好士兵,没当过士兵的将军不是好将军。
作为招商员的治理者和培训者,就要仔细为他们规划生涯设计,一方面要让他们熟悉到:万丈高楼高地起,必需做好根底工作,只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最终“得道成仙”,正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时,也要让他们熟悉到:不能甘于平凡工作,要引导他们积极向上,激发他们的***和潜意识,多出成绩多向上进展,只有不甘于平凡的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就,正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。