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一、谈判的定义:
“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担中选购工作最吸引人的局部之一。谈判通常是用在金额大的选购上,由于本公司是大型综合超市,选购金额很大,因此谈判工作格外地重要。
选购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过打算、检讨、及分析的过程达成相互可承受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了全部交易的条件,而并非只有价格。
谈判与球赛或战斗不同之点在于:在球赛或战斗中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种状况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、选购谈判的目标:
在选购工作上,谈判通常有五工程标:
为相互同意的质量条件的商品取得公正而合理的价格
要使供给商按规定准时与准确地执行合约。
在执行合约的方式上取得某种程度的掌握权。
说服供给商给本公司最大的合作。
与表现好的供给商取得互利与持续的良好关系。
1、公正而合理的价格:
谈判可单独与供给商进展或由数家供给商竞标的方式来进展。单独进展时,选购人员应领先分析本钱或价格。数家竞标时,选购人员应选择两三家较低标的供给商,再分别与他们谈判,求得公正而合理的价格。
2、交货期:
在选购工作上交货期通常是选购人员最简洁无视的问题,也是供给商的最大问题。大多是由于:
选购人员订货时间太短,供给商生产无法协作。
选购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供给商的商品质量并增加他们的本钱,间接会使供给商价格提高。应选购人员应当随时了解供给商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。
3、供给商的表现:
表现不良的供给商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成顾客的不满,因此选购人员在谈判时,除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后效劳等条款及无法履行义务的责任与惩罚措施。对于合作良好的供给商,则应赐予较多的订单或其他的方式来嘉奖,到底买卖双方要互利,才可维持长期的关系。
4、与供给商维持关系:
选购人员应了解任何谈判都是与供给商维持关系的过程的一局部。假设某次谈判选购人员让供给商吃了闷亏或大亏,供给商假设找到适当时机时,也会利用各种方式回敬选购人员。因此选购人员在谈判过
程中应在本公司与供给商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长期的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素:
谈判中有些因素对选购人员或供给商而言是有利的或是不利的,选购人员应设法先争论这些因素:
1、市场的供需与竞争状况。
2、供给商价格与质量的优势或缺点。
3、本钱的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的预备工作。
四、谈判技巧:
谈判技巧是选购人员的必需把握的技能,全部选购人员都应当花时间去争论这些技巧,以求事半功倍。以下谈判技巧值得本公司选购人员借鉴:
1、谈判前要有充分的预备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。选购人员的商品学问,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对供给商的了解,本公司所能承受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必需先有所预备并列出优先挨次,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提示自己。
2、谈判时要避开谈判裂开:有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。
3、只与有权打算的人谈判:本公司的选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供给商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权打算事务的人谈判,以免铺张自己的时间,同时可以避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节约时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼:有阅历的选购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避开先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求选购人员先作出让步。
6、实行主动,但避开让对方了解本公司的立场:攻击是最正确的防范,选购人员应尽量将自己预先预备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再实行主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方假设难以招架,自然会作出让步。
7、必要时转移话题:假设买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有阅历的选购人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。
8、尽量以确定的语气与对方谈话:否认的语气简洁激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进展。因此选购人员应尽量确定对方,赞扬对方,给对方面子,从而对方也会情愿给面子。
9、尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较宠爱讲话。选购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,选购人员可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应当赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大局部成功的选购谈判都是在和谐的气氛下进展才
可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威逼的气氛下谈判,何况本公司与良好的供给商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
11、以退为进:有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围,选购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的打算。此时不妨以退为进,与主管或同事争论或弄清事实状况后,再答覆或打算也不迟,到底没有人是万事通。草率仓促的打算大局部都不是很好的打算,聪明的选购总是先深思熟虑,再作打算。
12、不要误认为50/50最好:有些选购人员认为谈判的结果是
50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有阅历的选购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一
点好处,能对他们的公司交待,因此站在家世界的立场,假设谈判的结果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。
五、谈判的十二戒:
选购人员假设能避开以下十二戒,谈判成功的时机将会大增。
1、预备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气急躁。
4、自鸣得意。
5、过分虚心。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧急。
12、贪得无厌。
六、谈判的工程:
本公司选购人员常常必需谈判的工程包括:
质量交货期
包装交货应协作事项
价格售后效劳保证
订购量促销活动
折扣广告赞助
付款条件进货嘉奖
七、谈判策略
1、质量方面
质量的传统解释是“好”或“优良”,对本公司选购人员来说,
质
量的定义应当是:符合买卖双方所商定的要求或规格的就是好的质量。因此选购人员应当设法了解供给商对本身商品质量的认知或了解的程度,治理制度较为完善的供给商应当可以供给以下有关质量的文件:
商标证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证
选购人员必需向供给商取得以上资料,才能够开头交易。通常
在合
同及订单上,质量是以以下方法的其中一种来表示的: