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商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟识、把握谈判的根本理论、根本原则和根本方法,把握商务谈判的预备、开局和签约的各个阶段的运作,把握商务谈判开头之前收集情报的方法,组建谈判团队并把握制定谈判规划的方法,熟识商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中娴熟运用。此次实训要求学生把握商务谈判前收集情报的根本方法;制定商务谈判规划的根本方法并学会制定商务谈判规划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可承受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的熟悉:在日常生活中,我们四周时时刻刻都在发生着谈判,不管何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突消失时才进展。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进展商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺当的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的力量,还缺乏以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组依据学生的一些特进步行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力气,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在熬炼每一个学生的谈判力量时更注意培育团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己力量同时,还必需考虑整体的利益,将对学生的个人力量的培育与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判胜利的与否,还有赖于谈判前的充分细致的预备工作,只有仔细做好谈判前的预备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在预备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素养,成员内局部工明确、协同合作;其次,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
采纳模拟谈判的教学方式有利于激发学生学****兴趣,形成自主学****使学生对商务谈判的理论学问理解的更加透彻、清楚。经过模拟谈判的亲身经受学生也会在谈判中发觉一些问题,从而便于教师准时进展指导。谈判的预备过程中同学们之间相互争论、共同沟通学****有利于活泼课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中担当的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析消失的问题、个人的体会以及以后改良的方法,能够让学生进展反思,更有利于对商务谈判理论学问以及实践的体验与把握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参加到整个的谈判中来。在展现过程中,我们也学到了谈判要留意许多细节:清晰、直观地表述思想;充分的预备,要取得谈判的胜利,必需在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。
谈判模拟心得体会2
为期一周的商务谈判实训很快就完毕了,这次商务谈判主要分为三个阶段。
第一阶段是学****使用商务谈判平台,并利用平台进展规划书制作。同学们通过在电脑上进展商务谈判情景模拟,对谈判流程更加熟识了。其次阶段时公司推介,全班分为五个小组,我们组选择的是日本三洋电器集团作为卖方与广东志高空调股份有限公司进展的一个技术转让谈判。组员们各自分工介绍买卖双方事宜,并对下一阶段的流程进展了概括。第三阶段时模拟谈判,组员们各自扮演不同的角色进展实战演****通过这次的商务谈判,让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可爱护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应当牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围围着共同利益,才可以使谈判顺当进展下去。
商务谈判能增加企业的利润,商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业猎取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力气。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的,其次要有比备的专业力量和相关的学问力量。除了留意谈判人员的个人素养,还应当留意其选择任用。一个工程的好坏除了其本质属性以外,根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得胜利。选对人,才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不管男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,固然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积存学****非常重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和猜测在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定根底,过程中如何随机应变,对常用的多种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思索留意的。企业进展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性,由于许多问题只有在谈判进展时才消失,它是埋伏的,但在谈判中又会消失。针对这种埋伏性问题,那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判的实践性和有用性极强,在这次模拟商务谈判中我学到了许多,但还是有许多的缺乏,最主要的是考虑问题不全面,没有阅历是一个缘由,但更多的没有体会到谈判人员的境况,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观看生活,许多东西都是生活中我们没有留意到细节,很重要但却很简单无视;最终,就是深刻体会到今日事,今日毕。学****是循序渐进的一个过程,重点在于积存,而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获,对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮忙。
谈判模拟心得体会3
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经完毕了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态,谈判结果既到达了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友情,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。
一谈判的工作状况
在此次谈判的预备工作中,我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回忆
一预备阶段:
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析,我方资料预备充分,但利用得不够好,学问面太窄,信息了解不全面,有一些细节问题像运输费用和付款方式等,我们没有深入进展的解释,让对方抓住把柄,在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应当贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应当时刻保持糊涂的头脑,思维灵敏,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向进展。
二详细谈判阶段
双方对此次谈判都做了充分的预备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有略微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。
一在报价起点策略我们采纳抛放低球日式报价先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。
二多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进展选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案,而对我们的损失又相对降低。
三敬重对方,有效退让,冷调处理,临时休会。给双方以充分的考虑方案的可行性。
四以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语还击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比拟时,我们当时给以反对,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时,向对方说明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
五缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中,到达学以致用的效果学****谈判过程中的剧烈争论,讨价还价,迂回退让,都在肯定程度上熬炼了我们的力量,也让我们熟悉到了自己的缺乏。
谈判模拟心得体会4
经过两天多的商业谈判专题培训,使自己在思想上有了更大的提高,尤其是在路局范处长对铁路运价的的构成及货改后货物运价的调整,运价的运用等具体的讲解,让我们对当前铁路运价改革有了更高的熟悉,为今后更好地开展铁路物流效劳,开发新客户等增加了学问和谈判依据。
通过学****商务活动中的礼仪一课我们也取得了不少收获,礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为标准,是人的一种内在修养的充分表达;从个人角度看,优秀的礼仪素养不仅有助于提高个人的修养,还有助于美化自身、美化生活,并且有利于与他人的交往与沟通,使人获得良好的人际关系。以前,我对于礼仪的概念及重要性理解不透,总认为礼仪好坏是个人问题,人与人不同,甚至认为像气质一样是天生的,通过这次学****班的学****后,我才进一步明白,礼仪不仅是个人形象的社会表现,而且还关系到所在单位的荣辱得失,尤其像我们铁路在新的改革形势下,个人的礼仪素养,直接关系到顾客的满足度,关系到企业的形象,关系到单位的经济与社会效益。学****商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过,企业竞争,是员工素养的竞争,进而到企业,就是企业形象的竞争,教养表达细节,细节展现素养,可见一个人的素养凹凸对企业的进展是多么重要啊!可以交际应酬,由于商务活动中究竟是离不开礼仪的,在不同的交往活动中我们会遇到不同的人,如何让人感到舒适,却又没有拍马屁的嫌疑是特别关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中,个人便代表了整体,个人的所作所为,一举一动,一言一行,就是企业的典型活体广告,信任在与客户洽谈时也肯定不会有过失,同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神,而礼仪可以促进这一力气。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力,增进吸引和情感沟通,增加信任和了解。
我们还学****了商务谈判学问,商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进展相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人承受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不管您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力量。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中担当着不行替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践力量等,由青岛西车务段和青岛站在教室进展了模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,找到了在实际工作中的缺乏,为在今后的商务谈判中供应了良好的阅历和借鉴。
谈判模拟心得体会5
为期一周的商务谈判实训很快就完毕了,这次商务谈判主要分为三个阶段。
第一阶段是学****使用商务谈判平台,并利用平台进展规划书制作。同学们通过在电脑上进展商务谈判情景模拟,对谈判流程更加熟识了。其次阶段时公司推介,全班分为五个小组,我们组选择的是日本三洋电器集团作为卖方与广东志高空调股份有限公司进展的一个技术转让谈判。组员们各自分工介绍买卖双方事宜,并对下一阶段的流程进展了概括。第三阶段时模拟谈判,组员们各自扮演不同的角色进展实战演****通过这次的商务谈判,让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一环,许多人销售工作做的很好,但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可爱护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应当牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围围着共同利益,才可以使谈判顺当进展下去。