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商业地产招商经验总结
浅谈商业地产招商
一、前期招商策划
1、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的,它的解释是唯一性的,要求全体招商人员要一个声音、一个口径,并熟记于心。
2、招商工作要以结果、数据说话
招商是一项艰苦的工作,但招商是否成功的衡量标准只有一个,就是是否按时完成预定目标(结果),这是一项不要苦劳只要功劳的工作。
3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度,按照集团、公司招商计划开展工作
即决心最重要,招商前的计划与责任,招商过程中的检查与监督,招商后期的总结与奖惩。
1)招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划,所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方,同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任,即负责某某区域(城市)、某某业态或某个专业市场的招商;
2)招商工作除严格按整体计划坚决执行外,还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈,招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况,计划责任人的工作落实情况,在其间如发现计划没有被按期、按内容实施,招商领导要马上给予调整和纠正,以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作,如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败,为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障;
3)招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结,更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结,提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题,针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择,形成共识意见后,形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上,以杜绝此类问题再次发生,提高今后招商工作的效率,以免再走弯路,同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标,进行及时的奖励和处罚,即及时提取招商业绩提成,针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励。
4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成
1)招商负责人是整个招商团队的核心,他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力,他要承上启下,也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚,尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略,并组织全体招商人员按招商计划实施,期间随时监督或检查计划的实施情况,以保证按时保质完成招商任务;
2)在招商队伍中要培养业务精英,提升带动、分解完成招商任务,使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组,以业务精英带领各个小组,各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英,以此循环带动,从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质;
3)业务培训要定期、不定期进行,培训要有实操性,要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行,如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟,使模拟人、被模拟人都能如身临其境,以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力;
4)在招商过程中,整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和***,招商负责人要有维持和调动、提升***和斗志的能力,要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流,要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾,即产生矛盾的根源和解决的方法,给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的,你再能干也只能完成整个工作的一部分,所以要求同存异,相互协作,以保证共同完成任务。
二、招商对象应具备的基本条件
把优质的业户招入市场,不仅能保障前期招商质量(按时签合同、交保证金及租金),同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础,为此招商业户需要具备以下条件:
1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。
试想,在市场如此低廉的租金标准下,一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗?我们市场是商业运营的市场,是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业,不是福利院,更不是难民营,业户不具备基本的租金承受能力,绝不能招其入场;
2、要有基本的经商经验,有一定的营销思路。
有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下,场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损,那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢?所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下,会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性,自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上,要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切,我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台,绝不是入场业户的保姆;
3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。
只要有基本经商经验的业户都会懂得:一个刚开业,初步形成的市场,必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟,才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围,为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心,对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户,我们也坚决不要招其入场;
4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。
任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势,如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的,这就需要客户:
主动走出市场,去寻找客户,上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的,现在的市场倾向已转向买方市场,只有积极主动走出大市场才能有更好的销路,才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销,从而熟悉周边同行业市场情况,扩大销售范围,挖掘潜力消费市场;
找准客户源,重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围,价格优势等,对应自己的产品来找准客户源和消费人群,在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品,要找对、找准重点客户源,特别是能批发团购的重点客户。打个比方:如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户,如茶叶批零店、酒店、大企业(馈赠礼品、员工福利)、政府机关等等;
用各种办法与重点客户交往,“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往,可多方面接触只要产品合适,可以先赠送样品或试用,以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情,要使业户懂得要想产品销售好,与客户的感情的联络和加深是第一位的,与重点客户更是如此,人都是感情动物都是讲感情的,如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品,就不仅仅把产品看作单一的商品,而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感,这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足;
要与客户做长期的交往,通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖,一定要与客户建立长期的业务关系,即使没有生意来往时也要定期的通过上门拜访、电话交流或其它别的方式(电子邮件、QQ、手机短信等)与客户沟通,更要通过稳定老客户来不断的发展新客户,因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果,业户要学会在生意上要推而广之、广而推之,以客户带客户滚动扩大销售额;
三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败
1、为了按期完成招商任务,仅靠免租金招入的业户(甚至是入场后长时间交不上租金的业户),肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户,他们绝大部分往往不仅自己生意做不好,还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端,平时只会一味指责市场不做为,甚至在合同期外以各种理由拒绝退场,这样的业户(应该根本不能称其为业户,也根本不是正经的经商者)进场后几乎不承担任何费用,他们又会以各种非正常方式和手段退场,这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响,对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终,对这批业户的经营结果也以失败为告终,所以坚决不能招入市场,这样的业户宁缺勿滥。
2、另外,坚决不要给所谓的大客户(意向大面积经营的业户)、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠,要坚决执行已经制定的招商租金执行政策,即使其不断的讨价还价,不断的试探,我们要坚决的给予回绝,不要有任何犹豫和余地,只有我们坚定了态度,才能使他们断了任何念头,使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场,以致缴纳租金和保证金。退一步说,只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通,以保持租金政策的全场统一性。
四、怎样才算是招商工作完成
只有业户租金(保证金)到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成,招商过程中,业户的变数随时可能发生,签订合同绝不是招商工作完成,必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。
我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商,只要业户签了合同就可以长舒一口气,认为招商工作已经完成,大功告成了,实际上这真只是万里长征才走完第一步。
因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同,合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任,但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任,所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户,这才是硬道理!因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场,他才能真正承担对市场的责任,才会真正在意这次与市场合作的机会。
那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢?不是,下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修,因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的,只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品,使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望,在这种情况下,我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修,造成场内紧迫开业的气氛,这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修,并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。
签约业户入场开始装修即将结束,我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了,可以高枕无忧了吗?还不是,因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时,我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源,总之每步工作都要提前考虑好,并做到胸有成竹。
我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响,会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场,在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败,所以只有上述三个要素全部完成,才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好,下一步的招商必受严重的影响,所以说运营也是招商,招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。
五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法
1、熟悉现有业态情况。
家居、装饰材料类基本上是南方以广东(家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具)、福建(家具、陶瓷卫浴、石材、水暖)、江浙(家具、小商品、五金、家纺)为生产基地,北方基本上以河北(家具、板材、服装百货)、山东(家具、板材、陶瓷卫浴)、辽宁(家具、陶瓷卫浴、小百货)为生产基地,销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售,重点地区如有成熟的大型批发市场,厂家也会组团进入,形成区域直销点及仓储基地,辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河,江浙的集散地在江苏的蠡口,广东的集散地在顺德(中档)。如地板的集散地主要在浙江的南浔,陶瓷的集散地南方在广东的佛山,北方在山东的淄博及辽宁的法库。
2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会,建立良好的关系。
我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系,特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系,但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果,因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪****以为常,所以我们最后还是要靠自己完成招商任务,但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助,在与各行业协会领导接触过程中,在寻求帮助的过程中,一定要注意给予对方相应的利益承诺,并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现,以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。
3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。
我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志,并与其进行保持紧密的联系,特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊,这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告,使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度,发布招商信息,使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场,以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传,而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。
4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。
还以家具为例:
1)广东为全国中高档板式、软体家具生产基地,拥有近10万家大中小型企业,其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地,尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展,家具的品质及销售堪称全国之最;东莞厚街家具企业实力雄厚,占据了国内高端家具销售市场的半壁江山;顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主,并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心;广州主要是除家具为主要生产品类外,还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。