汽车营销与实务基础试题及答案.pdf

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一、单项选择题(本大题共40小题,每小题1分,共40分)
1.()以下哪一条是销售员基本能力中的核心.
ﻫA。
2。引起注意;产生兴趣;产生联想;();比较产品;下决心购买是顾客购买心理的
ﻫ。六个阶段
。提供咨询
3。按照新规定,国家认证认可监管委员会(简称认监委)对“3C”认证开始实施执法监
—12—31B。2002-8—30C。2002—1—。()督的时间是
3—8-1
。(以下属于销售人员必须具备的专业知的是(
A。用户的相关知识B。维修检测知识C。
5。开拓客户在功能上属于()。
。推销ﻫ
,一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为:
。Aﻫﻫ。():第二年为1。2万元,设折现率为15%,则用收益现值法估价值应为
。。21万元D。
A。说ﻫﻫ():在销售员与顾客沟通过程中,
ﻫ三分,听七分B。一半一半C。听三分,
8。享受无赔款优待应具备的条件有:保险期满前办理续保、()、保险期内无赔款.

。无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的
()。

ﻫ。()
A。。1885年1
月28日
A。一切以服务为宗旨B。建ﻫﻫ():汽车营销活动的出发点和立足点是。11ﻫ
立汽车销售企业的新形象
售后服。12ﻫﻫC。高效率的实现销售目标D。满足消费者需求,为企业创造利润
务管理涉及内容不包括()。
A。。服务站的建设管理D。售后服务
的信息管理
ﻫ。()在销售过程中,
A。
ﻫ。()以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是。14
ﻫﻫA。维修检测知识B。。定期保养知识
,不属于销售人员职责的是()。
,完成指标B。收集信息,提供服务
C。提高业务素质,,树立形象
ﻫ.()国际汽车市场主要表现出的特点是。16ﻫ

。世界汽车出口格局发生了变化17ﻫ
ﻫ.()车营销学研究的方法不包括
。决策法
。()其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫
,号牌是蓝底白字白线框的。19ﻫﻫ性成交C。供应压力性成交D。利益总结型成交
要求驾驶员至少具有()驾驶证。
。B照C。
()内向保险人提交
A。。能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证

ﻫ。()
ﻫA。制度化、、、经常化D。制度化、系统化
22。非价格竞争的主要内容就是()。
A。优质服务B。。商标品牌ﻫ
新车上牌时,若车主为企业,则必须携带企业代码证原件,汽车销售公司代办服务。23ﻫ
.A。。代码号Dﻫﻫ。()时,首先必须查看企业代码证的
():面对客户提出异议时,销售员在处理上的心理技巧的第一步是。ﻫﻫ有效期24
。找出事案根据C。
ﻫ.()
A。无所谓B。不同顾客有不同的要求C。反面向顾客,名字朝自己D。正面向对方,
。()销售员最基本的职责是。26ﻫﻫ名字向顾客
:汽车营销的理念是。
ﻫ()
,是联系企业与顾客的纽带
B。用适当的方法和技巧,满足顾客的某种需要带来,在满足顾客需要同时获得企业利益
C。建立良好的个人、企业、商品形象,注重长期效益ﻫﻫ
D。保持与顾客的联系,提供尽善尽美的售后服务ﻫ
.()为胜任销售工作,
,用公关的方式去接触客户ﻫ
,其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识
,使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售
。善于学****不断积累经验,总结出适合个人风格销售规律ﻫ
。。低廉的价格C。(,)能为企业争取更多的客户
ﻫ优质服务
30。以下哪种决策过程中,客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中,主要考虑的
ﻫ.():是
。需求
汽车销售商应该以()的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的。31ﻫ
。车主ﻫﻫ。业务
A。。()
的提供C。维系客户D。销售服务中承诺的履行
。()哪种类型的客户通常成交周期量长。33ﻫ
ﻫA。主导型客户B。
:()
,是联系企业与顾客的纽带ﻫ
B。用适当的方法和技巧,在满足企业需求的同时,更好地满足客户的需求
、企业、商品形象,注重长期效益
D。保持与顾客的联系,提供尽善尽美的售后服务ﻫ
()。
,,国内汽车市场日趋国际化

ﻫ.()
A。。代理性D。中间性
.商标时效的法律规定为,注册商标的有效期为()年,
。十年D。十五年ﻫ
营销的差异性表现的是()。
A。生产、。产品ﻫ
可存储
甲从一汽车销售公司买了车租给乙开,某天乙将车借给丙从上海开往南京,
A。。()乘此车,请问,对该汽车销售公司来说,谁是顾客
.()
ﻫA。
(二、多项选择题(本大题共25小题,每小题2分,共50分
A。微观ﻫﻫ。()境中各种力量对企业市场营销的影响,可以把市场营销环境分为
服务站的售后服务作业可以分。
A。。()为
43。沟通关系的有效步骤:确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象()。
ﻫA。
。销售管理人员定期检查评估;
A。。()

。()
():。

:()
ﻫA。用职业的方式去开拓客户B。用公关的方式去接触客户ﻫ

。()
。
A。。()销售员客户维系中感情联络常用的方法。49
ﻫ信电话联系C。
50。加入WTO后,()等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。
A。关税B。
。()
A。年度计划控制B。
52。业务素质的内容包括()。
A。具有现代营销观念B。具有丰富的专业知识、C。
练的销售技巧
。A。用势转言B。。()
。、价格B。舒适性、造型Cﻫﻫ。()
安全D。售后服务和另部件供应
A。。深刻ﻫﻫ.()

.()
。运输D。存储
.A。成本加成定价法B。目标收益定价法Cﻫﻫ.()成本导向定价法包括。57ﻫ

58。销售员给予顾客信函的基本要求()。
、整洁B。态度要诚恳、热情C。文字要简练、、确ﻫ
切
:()
A。反驳能力B。应变能力C。观察能力D。记忆能力ﻫ
()。
。
61。汽车销售企业的主要业务包括().
A。整车分销B。售后服务C。网点管理D。信息管理
。()汽车市场环境调查包括。62ﻫ
A。政策法律环境调查B。。社会文化环境调查ﻫ
。()
A。交际语言艺术B。服务语言艺术C。谈判语言艺术D。叙述语言艺术
。()成交技巧包括以下类型。64ﻫ
A。假设型成交B。
ﻫ。()
。行为因素
三、判断题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)
66。与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。()
假设某。68ﻫﻫ()。
,今年生产同一型号车辆所需实际缩减为
5个月,由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。()
,两个汽车销售公司互相调拨汽车时,操作时如上家给下家开机动车销售统一发票。69ﻫ
销售员劝说能力的强弱是衡。70ﻫﻫ()。下家给直接用户也开机动车销售统一发票
ﻫ()。量销售员水平高低的重要标准
71。销售员要销售汽车,首先要成功的推销自己。()
,销售员的任务就是发展潜在顾客。()
ﻫ()。销售员要把市场信息反馈给企业,这是销售员应承担的职责之一。73
74。从经济角度讲,售后服务是销售的有利保障和补充。()
()。销售员在销售中要自信、
(四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分ﻫﻫⅡ卷
ﻫ?什么是产品组合?其类型有哪些。76
ﻫ?
78。成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些?
?营业推广有哪些特点。79ﻫ
?广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体。80ﻫ
ﻫ(五、论述题(本大题共10分ﻫ

六、案例题(本大题共15分)
作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特,与通用、大众相比较,
属于一迟到者,是处于弱势地位的,针对此情景,菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如
Ⅰﻫﻫ汽车商务营销师试卷答案ﻫﻫ?何改变自己的落后地位的,采取了哪几项竞争策略
。A,,3。D,4。D,5。A,6。C,,8。1ﻫﻫ一、单项选择题ﻫﻫ卷
C,,10。A,,12。A,13。B,14。C,,16。B,,,
19。C,20。D,21。B,,23。C,,25。D,26。A,27。B,
28。C,29。D,30。B,31。A,32。C,,,,36.
ﻫC,37。C,38。C,,40。C
二、多项选择题
、A、C,、B、C,、B、C、D,、B、C、D,45。
B、C,、C,、B、C、D,、B、D,49。A、B、C,50。A、C、
D,51。A、C、D,52。A、B、C、D,、B、C,、B、C、D,55.、A
B、C、D,56。A、B、C、D,、B、C、D,、B、C、D,、
C、D,60。A、B、D,、B、C、D,、B、C、D,、B、C,、
ﻫB,65。A、B、C、D
ﻫ(三、判断题(A对,B错
,,68。B,,,71。A,,,74。B,
ﻫⅡ卷ﻫﻫA。75
四、简答题
?其类型有哪些?
答案要点:
产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭
配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。
?怎样对潜在顾客进行管理。77ﻫ
ﻫ:答案要点
(1)ﻫﻫ。顾客管理内容包括以下一些
ﻫ。对潜在顾客的态度(2)
:答案要点ﻫﻫ?成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些。78
成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定

需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价法.
竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。
,答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强ﻫﻫ?
ﻫ。方法灵活
(2)它是一种不经常的无规则的促销活动。
(3)它的刺激性很强,但作用不持久.
答:广告的作用是:介绍产品,传ﻫﻫ?广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体。80
递信息;刺激消费,扩大产品销路;树立企业形象,同时维持或扩大。
ﻫ五、论述题ﻫ
ﻫ。试述国际汽车市场的特点及发展趋势。81
答案要点:
国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。
(1)轿车占据国际汽车市场的主导地位。
(2)国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势.
(3)世界汽车出口格局没有变化.
。竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显,126自考网(4)ﻫ
传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降,而一些发展中国家的地(5)ﻫ
位正在稳步提高。
主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征,市场趋于饱和,需求将以更(6)ﻫ
新需求为主,保有量的增长潜力已经很小。
六、案例分析题
答案要点:
。菲亚特在市场上采用一种很务实的国市场中战略ﻫ
1)无偿转让技术,以降低汽车产品成本,使汽车产品更具竞争力,保证和中国企业之间
的长期发展;
;采用“世界轿车”理念,向世界所有地区提供同样品质的轿车(2ﻫ
3)进行价格挑战,比同等档次的车型价格方面优惠近万元.