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工业品销售心得寻找四条利润通道.docx

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工业品销售心得寻找四条利润通道.docx

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工业品销售心得找寻四条收益通道
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工业品销售心得:搜寻四条收益通道
大多数工业品销售,其收益主要来自价格顺差和销量返利。品牌有名、产品附加值高时,价格空间比较大,一番比拼下来还是能保持合理收益。而通路货则没有这么好运,销售好不简单上去了,价格却惨不忍睹。单打销售收益这张牌,一遇到客户砍价、对手出恶招,就会功亏一篑。叶敦明近来在北京、广州市场观察时,发现叉车行业改变了传统的赚钱模式,从单一的销售,发展到二手车交易、租借服务、配件销售、维修服务等业务交织模式,任何一笔交易都有可能带动多笔业务。收益倍增,其实不是虚妄之事。
叉车的主力军是柴油叉车,国产销量从
10年的1万台,增
长到2010年的23万台。销量呈几何级增添,而产品销售
收益的增添只
是算术级增添。很多经销大户,做成了平价
销售,尔后靠
量大赚取厂家供应的返利。整车不赚钱没问
题,这些经销
商也许分企业,死死抓住配件销售、售后维
修等收益命门
,进而利用手头的客户资源,带动租借和二
手车业务。
一个保有量很大的品牌,若是遇到新品牌也许弱势品牌的
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直接竞争,他们就会完好牺牲掉销售收益,用低价格逼退新进者。合力叉车的阿尔法系列产品,就是采用不能思议的低价格,构建自己产品金字塔的塔基,筑起一道严实的防火墙,障蔽掉对手的竞争威胁。这就形成了一个竞争壁垒,一个品牌的保有量越大,后续的增值空间也就水涨船高。而那些新品牌、弱势品牌,就只有拼死做大保有量、徐图后续市场的一条道了。
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柴油叉车的品牌阵营已经光亮,高端市场被林德、丰田小松、现代等国际品牌把持,国内品牌则由合力和杭享,其他品牌都只幸亏低价位、荒僻地区、不足挂齿异化产品等夹缝中生活存。此刻,配件价格透明,维务遭到个体户,对于中小品牌而言,以服务补销售的算盘也不好打了。唯有租借市场继上海此后,又冒出东等高速发展市场,但这块蛋糕经常被当地专业性公食,厂家难以介入。可见,柴油叉车基本进入到品牌化、收益多元化阶段,新进入者难有大作为。

BT、
叉分
的差
修服
如意
了广
司分
寡头
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柴油叉车的多元化收益的继任者,就会是电动叉车这支重生力量。当前来看,在吨位、工况等方面,电动叉车是柴油叉车的互补性产品。而从中长远来看,油价飞涨、车间空气质量和噪音的严格控制、企业内部的多频次小批量搬运
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需求,都会促成电动叉车在中小吨位上大面积取代柴油叉车。在劳动力成本节约、搬运效率方面,电动叉车则是手动、半电动叉车的全方向升级版,解决了很多企业的生产效率瓶颈问题,成为仓储物流搬运的主流方式。电动叉车一上来就形成上下通打的态势,发展势头锐不能挡。
电动叉车是舶来品,在欧美日普及化应用此后,随着自己的跨国企业客户一同进入到中国,培育并初步壮大了国内的高端市场。国内电动叉车品牌,有三类出身。一类是油车品牌的延伸,产品多为贴牌生产,在现有的油车渠道顺带销售和售后;另一类是手动叉车的升级,从半电动过渡到全电动,顺应客户对高效仓储物流的新需求;还有一类就是新入行者,他们以崭新的设计理念、技术研发、差异化营销战略,要把电动叉车从配角扶正为主角。这其中,仓储电动叉车的专业型品牌,有可能据有主导地位,加快了国内仓储自动化的步伐。
电动叉车销售,当前以经销为主、直销为辅。厂家要想在可观增量中切分到更多的蛋糕,就必定考虑到自己的分企业也许经销商的收益获取方式。与柴油叉车相同,电动叉车也有五种收益本源,分别包括产品销售、配件销售、维修服务、租借和二手车交易。电动叉车尚处于成长先期,
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保有量还不够大,上述五种收益本源,很难在一个企业也许一个经销大户身上全部表现。更多的,则是某一个或几个收益本源的组合。在北京、广东市场观察的基础上,叶敦明初步总结出四种组合种类,以资电动叉车厂商更为周祥地策划全局也许地区销售模式。
1、解决方案型
电动叉车行业的信息不对称现象明显,客户不知道该买什么品牌和规格,也不知道该选择哪家经销商,而经销商也不知道谁是客户、何时购买、需求偏好。解决方案型经销商,在经营意识、团队建设、服务能力等方面,要比钱串子种类的经销商强出很多。他们不满足于销售现有的产品,而是依据客户的使用****惯、工况、搬运物品特色、搬运方式,联合生产厂家为客户定制最为合适的产品。
卖的是方案,赚的是产品差价和增值服务的两重收益。此类经销商清醒地意识到,以方案带动产品销售,就会撤消客户的迟疑不决,站在客户的立场上想问题,也会显得卓尔不群。特别是对于采买谨慎、决策周密、连续购买量大的客户而言,胜出的几率大上很多。放长线,钓大鱼,是解决方案型销售的根本,比较合适大客户营销,整车的持
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续销售,还有配件、维修致使租借等后续服务,可谓一通全通。厂家应该建立一个大客户营销小组,从潜藏客户精选、客户需求认识和判断、建议方案的设计与互动、企业内部设计和生产协调、招标及合同谈判等方面,恩赐经销商足够的支持。经销商也应该调动自己全部的信息触角,为定制的解决方案供应不能或缺的地头力。若经销商不给力,那厂家就应该反客为主,不能够让大鱼脱钩了。
2、机遇捕捉型
厂家分企业或者经销商,聘用必然数量的销售人员,划片区也许划行业,电话营销加上门拜会,掀起了一轮又一轮地毯式开发。在跑动三个月此后,大多数业务人员经过自己的观察总结、客户的反响、同行的长短,就会梳理出自己的目标客户对象,从简单的寒暄式拜会,就会渐渐进入到“找对人、说对话、做对事”的销售境地。
若是客户要购买新叉车,那自然朝思暮想;若是客户对电动叉车的性能将信将疑,也许客户想用但不愿意购买,那租借业务就有了机遇。只要客户有小空间、多频次、小批量的物流搬运需求,他们就总能找到业务洽谈点。
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叶敦明在广州认识了一家马来西亚的叉车租借企业,他们
付50%的现款给厂家,尔后分两年付清余款,并支付相应的利息。这就相当于花一半的钱去租借厂家的叉车,每个月
支付固定的租赁花销即可。同时,他们又把叉车租给企业客户,订立年度合同,按月收费,转手把钱支付给厂家就可以了。两年后,他们就能出入平衡,叉车就成了白赚的
了。这是一种“厂家-租借企业-客户”三方共同玩转的“销售-租借-租借”的接力赛,后二者的付款信誉是要点。
3、维修专业型
叉车行业的维
修工收入不低,油车维修工月收入在
4000元
左右,电动叉
车维修工则可高达7000元。而且他们比较稳
定,因为技术
的积累、客户的认可、配件供应商的广泛接
触,都给了他
们看得见的发展舞台。轻易不换工作,要换
即可能直接当
老板。
在长三角、珠三角地区,叶敦明就遇到了一些维修工出身的经销商,他们以维修为利器,打开配件销售的大门,并从自己代理维修的品牌扩展到客户企业的全部叉车维修,开发花销相对较低、业务量渐渐扩大,一年打拼此后就有了不错的牢固收入。这时候,他们就会扩展维修队伍,并
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从厂家也许第一手渠道进配件,业务增添与成本控制同步进行。修而优则商,维修专业型企业的口碑一般都不错,在叉车生产厂家和客户企业之间左右逢源。在广东的一个镇,做的最好的此类企业就做到千万级,盈利其实不比一个累死累活的中型代工厂低哟。
4、服务增值型
在北京市场,叶敦明就听闻了几个这样的故事。一个
20多
年前来北京的福建人,刚开始学叉车维修,此后就帮着亲戚买叉车,手头有了必然的储存此后,就自己开了一个经销点,代理厦工的工程机械销售。当销售收益薄的可怜,只有规模化销售才能生计时,他就转行收买市场上的二手工程机械,并经过自己的老乡圈子做起了租借买卖。以低价的价格买进,以合理的价格租出,成本低,收益却不菲。
此后,他看上了电动叉车的发展远景,有做起了卓一电动叉车的代理。并顺道经营宝骊的柴油叉车,转手倒卖合力柴油叉车。而今,他在北京买了三套房,进入到中产阶级的行列。近二十年了,他没有浩浩荡荡地做过什么大买卖,但靠着这种拾遗补缺的买卖脑筋和服务意识,也在叉车和
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工程机械行业打拼出一番自己的小天地了。
解决方案型、机遇捕捉型、维修专业型、服务增值型,是当前电动叉车经销商的几各种类。这其中,解决方案型最难得,不但需要好的经营力,还需要非凡的定力,不为一时半会的小利而动,对于买卖人而言不简单。维修专业型经销商,能够补足厂家的售后能力,能够销售维修全面合作,更能够就维修单独合作。机遇捕捉型和服务增值型,是当前叉车渠道的快速发展者,若能在品牌坚守与业务合作之间找到契合点,对于一个新品牌的市场打破还是有不小的帮助的。
方案是产品的载体,产品是售后的平台,三者之间互为关系,都能够成为叉车销售的打破口。若把销售商战与战争比较,叶敦明感觉有一种说法很贴切:解决方案是多兵种联合作战、销售产品是坦克开道、配件维修则是步兵跟进
和有效据有。分享到:微信QQ空间新浪微博腾讯微博上一篇:13年销售经验:六个方法接过客户
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