文档介绍：增员异议处理
放下自己的想法,看法和观点;
不带评价的了解并看清对方的问题;
说对方想听的话;而不是你想说的话;(认同)
提出对方问题背后所存在的问
题并提出解决方案
(一)沟通过程注意要点:
(二)处理异议的要领
最重要的是让对方认同并佩服你
顺着对方的思路走(把问题丢还给对方)
在以客观的角度,指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想
——要让对方接受事实并保留面子
处理感觉比处理异议更重要;
—不要和对方争论!
—不要想说服对方!
—不要让对方感觉他错了!
不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的(焦点)问题
创造你是设身处地
地为对方着想的感受
(我正认真听以及了解你的问题)
[ 赢得信任及尊重]
1、倾听以减少拒绝
尊重、认同
(三)异议处理的五步骤策略
让我先确认一下您的问题
(回应性倾听)
[避免争执]
2、重新陈述问题加以澄清
缓兵之计
除了这个问题以外,
是否还有其它的问题困扰着您,让您还没下决定
是否这个(些)问题解决了,你就会下定决心
3、隔离问题,以便确认
多使用图示、实例或故事
来激励对方做决定
说明时要强调对方关心的收益
促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望
4、激发思考以促进决定
激发思考
你就当我是保险先行者,我们一起共同来探讨,究竟从事保险行业有什么好处,如果有,我们深入研究,没有我绝不会勉强你,好吗!
对方提出拒绝、异议时,有可能想隐瞒一些事实,记住千万别拆穿,只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方
永远要假设他现在就想要来!
5、定位自己成为协助者角色
协助者角色
课程大纲
课程导入
分组研讨
增员时的异议问题