文档介绍：销售人员的职业定义:销售人员就是在一定的经营环境中,采用适当的方法和技巧,宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员,他们的主要职责是完成销售目标,实现企业利润。
销售人员是销售的主体,是企业和客户之间沟通的桥梁,是企业里冲杀在最前线的群体,其工作主要分为以下8项。
一、销售知识储备
销售人员要想顺利开展工作,首先要武装自己的头脑,进行相关知识的储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。
(一)了解行业和自己的企业。
(二)了解企业产品。
(三)了解竞争对手。
(四)了解终端客户。
(五)了解企业销售政策和销售渠道。
(六)了解相关的法律法规政策。
二、圈定客户
客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户?客户在哪里?怎样才能找到客户?怎样才能掌握客户的更多资料?销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题,并建立客户管理档案,确定目标客户,初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。
(一)制定工作目标和计划。
(二)寻找潜在客户。
(三)接近不同类型的潜在客户。
三、拜访客户
拜访客户是整个销售工作中最重要的环节,销售人员的言谈举止,每一句问答以及产品说明和展示等都会影响客户的判断和决定。
拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。
(一)预约客户。
(二)拜访前的准备。
(三)面谈,赢得客户好感。
(四)产品展示和报价。
(五)撰写、提交建议书。
(六)客户异议处理。
四、成功签约
销售人员和客户不断地交往、沟通、协商,其目的就是要促使交易成功,和客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下3项内容。
(一)通过引导,促使客户做出购买决定。
(二)协商、签订购买合同。
(三)和客户告别。
五、服务客户
销售人员不是把产品卖出去,签订合同就万事大吉了。为了和客户进一步建立起良好的信任关系,销售人员还应积极做好回访工作,不要忘了客户,也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续,是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。
服务客户的工作主要包括以下3个方面。
(一)了解服务客户的内容和策略。
(二)售后服务,主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。
(三)维系良好的合作关系,使新客户变成老客户。
六、收款和催款
收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户,在签约阶段双方就要定好付款方式,为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况,客户因为一些状况不能及时回款,这时千万不