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渠道与价格系统解析
小组名称SWOT-ZHJ
成员信息:
赵立明电商一班2012218445
何良杰电商一班2012218460
周桑宇电商一班2012218438
金成林电商二班2012218448
黄玉榕电商二班2012218466
鞠静电商二班2012218468
经过互联网找寻的方法,本小组对手机类产品的营销渠道和价格系统进行解析以下:
营销渠道(也称为分销渠道)是指某种货物或劳务从生产者向花费者挪动时,获得这类货物或劳务全部权或帮助转移其全部权的全部企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向花费者转移过程的详尽通道或路径。
营销渠道的特点和构成
。第一,营销渠道是传统市
场营销组合的因素之一;其次,营销渠道是连接生产者与花费者的纽带;第三,营销渠道是实现全部权转移的必经门路。
。营销渠道的长度指渠道层次的数目,即产品在渠道的流经过程中,中间要经过多少层级的经
销商参加其销售的全过程。营销渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数目
华为手机
一、华为手机的营销渠道
华为手机的渠道结构主若是运营商、公开渠道以及电子渠道,当前运营商渠道的出货大体占70%,后两种渠道会逐渐增强。
华为在国内头几年采纳的模式是跟外国完整一致的,即走运营商渠道,在外国华为也不做开放式的零售终端。但这个模式有风险,当运营商补助愈来愈少,依赖运营商对华为而言特别危险,华为在这一两年已经意识到这类危险,开始逐渐进入零售终端。华为一定找到自己的出路。
当前,华为手机在各大网上商城都有销售,如京东、苏宁易购等。
在营销渠道上存在的问题:1长远关注与运营商转售市场,在价格系统上渠道利润分配上不合理2长远关注与运营商转售市场,无合作的核心经销渠道3终端销售人员长远和运营商合作,基本失掉和经销商谈判的能力和技巧买手机送礼品是华为最为的操作手法。而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种比赛活动等等可谓方式多样,而华为在此方面还需改进。
华为手机的价格系统
固然此刻华为手机阵容浩大,连续推出几款手机,搞的很喧闹,,固然吸引了眼球,实质上成效其实不好.
在2000~2500价位,中高端连续推出P1XL,D1白,D1XL,
在2500~3000价位推出d1四核,固然说价格很老实,但是D1黑到D1四核,实质上大家之间的价格差异只有每档差100,都集中在2400~,差个一两百块钱,,,实在很尴尬.
在1500~2000的价格区间,华为光荣X1(7D-501u/联通版)华为AscendP6(联通版/8GB)+无论设计还是配置上边明显弱于对手,根本没法在这个区间占市场
在500-1000价位的推出华为光荣畅玩版华为G610C(电信版)华为G730-U00(联通版)等
三、针对价格系统拟定存在的问题进行的建议
1500元~2000元之间,配置最少要1G的内存,这是主流的,CPU是双核,,CPU来控制的,比方说屏幕属于日本的二等屏幕也许台湾的一等屏,,4,5寸等来区分开价格,将1500~2000元的空间占满.
2000元以上,将D1双核,D1四核价格区分开,防范四核影响双核,,但D1的价格拉低到2099也许2199价格送耳机,,保住利润,同时又防范了四核的冲击.
,每个档出一到两款手机,打造精选,.
小米手机
一、小米手机营销渠道:
:小米官网(主要渠道)
:中国联通、中国电信、中国挪动
:第三方电商(京东、苏宁、天猫等)、社会IT卖场
其余,小米企业还建立了直营客户服务中心“小米之家”,“小米之家”是为广大米粉供给小米手机及其配件自提,小米手机的售后维修及技术支持等服务,是小米粉丝的交流场所。小米之家自己其实不售卖小米手机,有效的解决了与运营商等其余渠道的渠道矛盾。
小米企业以官网为主要渠道销售手机产品,有效的减少了相应的渠道成本,获取了竞争优势;与运营商合作推出定制机以及利用社会渠道售卖产品,更好的将小米手机推向广大用户,拓展了小米手机的品牌有名度,有益于小米企业的迅速发展。
小米手机的价格系统
红米手机:¥798-1299
Mi/小米小米2S¥1325-1780
Mi/小米MI2¥2199-2199
Mi/小米小米手机3¥2099-2399
小米手机的价格拟定策略:
1、浸透定价
即在新产品上市之初将价格定的较低,吸引大量购买者,扩大市场据有率。由低价产生的两个好处是:第一,低价能够使产品赶忙为市场所接受,并借助大量量销售来降低成本,获取长远稳固的市场所位;其次,微利阻挡了竞争者的进入,增强了自己的市场竞争力。自然,低价利微投资回收期较长,不利于企业形象的建立,有可能以致反畅销报复。1999元就能够买到相当不错的智好手机,这抵花费者来讲是一种很大的诱惑,小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比抵花费者的诱惑,这为小米手机提升市场据有率有很大的优势。另一方面依据花费人群的花费****惯,在必定程度上运用了心理定价策略。
2、心理定价策略:
1>尾数定价,保留价格尾数,采纳零头标价,将价格定在整数水平以下,使价格保留在较低一级品位上。
2>招徕定价,利用花费者的求廉心理,以凑近成本甚至低于成本的价格进入市场
魅族手机
魅族手机的营销渠道:
魅族手机营销渠道主要有专卖店渠道、电商渠道以及运营商渠道三方面
1 魅族手机的专卖店营销渠道 
当前在全国魅族有几百家认证专卖店,而且魅族手机专卖店新增趋向明显。当前,魅族的手机专卖店东要集中分布在大中城市的重要地址,二三线城市浸透比率不是很高。
魅族专卖店营销渠道的长处:魅族手机专卖店的营销渠道,一方面能够迅速的分销商品,有益于集中供货和管理;另一方面能够防范中间过程管理不善或谋利钻营带来的假货问题。
2 魅族手机的电商渠道 
魅族手机的电商渠道主要包含自建官网销售以及与网络销售中间商合作。
魅族在线官网渠道魅族在线官网商店的商品齐全、更新迅速,担当了很大一部分的销售量。魅族在线官网及时更新产品信息,介绍产品的功能特点,供给产品订购业务。 
魅族与网络中间商合作渠道 
魅族与京东商城签订了高达8亿元人民币的战略协议。这既是一种电商渠道又是一种双边缔盟合作渠道。
3魅族手机的运营商渠道 
(1) 魅族与联通的合作 
MX2是首款魅族与联通推出的合约机型。2013年1月23日开始,魅族用户能够经过联通4800家体验式营业厅、魅族408家专卖店等方式办理合约购机。
(2) 魅族运营商渠道的长处 
与运营商联通的缔盟合作渠道供给了更广阔的市场。
魅族手机的价格系统
1500-2000内魅族MX3(无NFC/16GB/一般版)魅族MX2(16GB)魅族MX3(无NFC/挪动版)魅族MX2(TD公开版)
2000-2500内魅族MX3(NFC/32GB/一般版)2199
2500-3000内魅族MX3(NFC/64GB/一般版)2599
三、魅族手机的定价策略
魅族手机主要采纳需求定价法与竞争导向定价法相结合,一方面依据市场需乞降花费者反应的不一样,确立商品价格,需求导向定价法要充分考虑到花费者的感觉价值和市场需求差异。另一方面,考虑到竞争对手的商品定价,以竞争对手的价格为基础确立自己产品价格。当前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族与小米在同时代相似产品中总是高出400到500元。但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上,一个产品做得足够好的状况下,较高的价格会让花费者感觉到侧款产品投入更加的多,质量更加好的感觉
联想手机
联想手机的营销渠道
①全国总代理商②地域代理商
③网上代理销售商④自建销售网络
⑤家电连锁商场⑥手机连锁销售店
⑦电子商城⑧挪动运营商营业厅
⑨网上销售
二、联想手机的价格系统
联想K9001800元联想S658T1299元
联想A388T600元联想A788t999元
联想S968T2099元联想A659599元
联想A830950元联想A850819元
联想A398T329元联想A680549元
联想手机用户所使用的联想手机价格来看,主要集中在1001-2000元价格段,这与中国整体手机市场用户价格关注格局相一致。 
联想手机用户中,使用1001-2000元中端产品的比率占一半以上,%。%,而使用3000元以上高端联想手机的用户比率较低,%。
酷派手机
一、酷派手机的营销渠道
第一是找到手机的国家级代理商和各种省级代理商,酷派先后与中邮、天音、爱施德几家大的国代商建立起了合作,为酷派的社会渠道打开了一个打破口。在酷派渠道的拓建计划中,地域团队是特别重要的一环。酷派在全国设有5个大区,到2011年增设到8个。大区底下每个省有一级做事处,在一些重要的城市会设二级机构负责区的销售、管理。做事处再往下又设置联系处。酷派的渠道系统是复合型的,每个产品只进一种渠道,这样铺货时固然会出现渠道重叠,但产品不会重叠,这就防范了同个产品在不一样渠道的价格矛盾。
酷派与运营商的合作始于2004年。一方面,运营商在不停组建自己的终端销售企业,另一方面,经过购机补助、合约捆绑等形式实现营业厅的销售,并主动与各种卖场签约,完美自己的渠道网络布局。“酷派与电信合作密切,销量要排在全省前10名其余,酷派还建立了大客户部,特地负责和苏宁、国美等大的数码家电连锁商合作。
酷派与印度最大的CDMA运营商RELIACE达成定制合作;
酷派还与台湾最大的CDMA运营商亚太电信合作,利用对方的市场影响力与用户规模,进军台湾市场,覆盖高、中、低全线产品。
酷派手机的价格系统
互联网渠道
官网
3980