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某楼盘营销策划
目录
前言
一、周边楼盘价格调查
二、天泰馥香谷与调查楼盘评估
三、评估与价格修正
四、天泰馥香谷价格定位建议
五、价格策略与执行方案
1、价格策略
2、执行方案
六、价格执行反馈控制系统
附表1:开盘期首推户型价格明细表
:.
价格是公司效益与客户之间的一座桥梁
高了,能走过这座桥的人就少——没有市场
低了,公司损失利润——没有效益
如何在两者之间达到一种平衡
如何让我们的楼盘即叫好又叫座
这永远是我们解析的重心……
第二部分:天泰馥香谷项目价格策略与执行方案
一、周边楼盘价格调查
1、价格调查汇总
单位
楼盘名称
统计
面积
M2
最高
标价
元/M2
最低
标价
元/M2
平均
标价
元/M2
折实均价
修正均价元/M2
备注
:.
一次性%
银行按揭%
银都景园
52000
6030
5080
5600
0
+1%
5644
不仅不打折,如不是一次性付款还要+10%
金帝山庄
66000
4800
3800
4500
98折
0
4482
72000
4500
3200
3840
0
0
3820
名仕花园
30248
4800
4000
4500
97折
98折
4410
锦园
110000
5700
3800
4880
97折:.
0
4850
千禧龙苑
50000
6300
3900
4800
97折
98折
4694
蔚蓝海洋
120000
8000
4700
5600
95折
97折
5409
新贵都
470000
4600
4000
4280
98折
0
4262
绿岛花园
37216
7000
4300
5560
0
0
5550
矿泉花园
73776
7800
6000
6910:.
96折
0
6854
2、说明
◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下,我们对青岛市楼市进行了广泛调查,本
表只是调查中的几个重点楼盘。
◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数
采用按揭付款方式等因素。
◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主,兼顾其他区域楼盘。
3、一次评估与加权
(平均分)
楼盘
评估项
银都景园
金帝
山庄
颐景园
名仕
花园
锦园
千禧龙苑
蔚兰
海岸
新贵都
绿岛
花园
矿泉
花园
馥香谷
区域地段
:.
周边社区
交通条件
价格与付款方式
:.
营销水平
小区内绿化情况
小区内规划情况
:.
小区公共配套设施
顾问代理水平
物业管理水平
:.
合计
(加权分)
楼盘
评估项
银都景园
金帝山庄
颐景园
名仕花园
锦园
千禧龙苑
蔚兰海岸
新贵都
绿岛花园
矿泉花园
馥香谷
加权评估
:.
加权因素
包含:开盘时间、目前执行价格、销售率
2、评估加权:
(1)H=馥香谷=+=
(2)加权修正:
银都花园=H1=+=
金帝=H2=+=
颐景园=H3=+=
名仕花园=H4=+=
锦园=H5=+=
千禧龙苑=H6=+=
蔚兰海岸=H7=+=
新贵都=H8=+=
绿岛花园=H9=+=
矿泉花园=H10=+=
三、评估与价格修正
1、修正公式
*比较楼盘均价
2、修正过程
银都花园:*4644=
金帝山庄:*4482=
颐景园:*3820=
名仕花园:*4410=
锦园:*4850=
千禧龙苑:*4694=
蔚兰海岸:*4409=
新贵都:*4262=
绿岛花园:*4550=
矿泉花园:*=
3、修正结果
+++++++++
10:.
=
即:天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平均价格是:4850元/平方米
四、天泰馥香谷价格定位建议
*天泰馥香谷平均价格应是:4850元/平方米,正负出入不宜超过200元。
*为配合分批销售和低开高走的价格策略,第一批提出价格定位如下:
平均价格:4700~4900元/平方米;
本案设定均价:4800元/平方米();
最低价与最高价差设计幅度:3980~61800元/平方米(
元)。
*本案设计的是销售实价,销售价格表将根据付款方式上浮后再折回。
五、定价策略与执行方案
(一)定价策略
1、价格是消费者购房最敏感因素
根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的了解,我们感到价格的高低直接左右着
项目的销售业绩,制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格现状,
我们此次采用的定价技巧,一方面是针对同行的竞争,另一方面则是在对我们的目标客户群。
在采用了1)竞争价格评估;2)萃辰树图;3)成本利润法;4)差价设计法。四种方法结
合,我们得出了上述价格(均价)定位,并建议分批推出楼盘。
2、户型统计与总价分析
1)面积分类:共175种,,最大面积288平方米。
2)户型分类:二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫
复式、错层、标准层共8种。
3)面积阶段分类:101-150平方米共148套
150-180平方米共20套
180-280平方米共140套
合计308套。
根据以上户型统计,可以看出200平米以上的大户型占的比例还是很大的,这就关系到
一个总价问题,也就是说要有100多套房子总价在100万以上。目前天泰馥香谷已售出60
套,,%,其中200m2以上复式套型占28%左右,100
多平米的套型占72%,由此看出大户型由于总价门槛过高,还是存在销售壁垒的。
根据这种销售情况我们建议12月20日开盘时推出8000余平米,具体为8栋1单元:
();4栋5单元:;1栋3单元:(已售
);10栋2单元:1227m2;3栋1单元:;3栋2单元:1465m2,但
如预定情况非常火爆,也可全面推出。
开盘起价:(,具体户型及价格配比见附表。
这种配比,一是保证几类户型都有,二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些,借
着开盘热卖,将不好销的户型推出去,另一方面,根据开盘斯的销售走势,决定第二批推出:.
起价。
3、发挥差价原则
现天泰馥香谷有8种户型(4种复式,2种错层,2种标准层)175种面积,并且有4层
的、5层的、6层的、7层的、8层的多种楼层,还分电梯小高层与多层,这种品种的多样性,
为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单元的朝
向差,景观差与楼层差做了评估(见后表),并根据评估分位,将各单元价格进行计算,得
出平均价,并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。
(二)执行方案
1、单元评估:
评估人
评估单元
安玉田
吴占峰
张艾莉
张爱华
黄天华
姜鹂
史伟
王海燕
李林
刘冰辰
平均分
3-2
5
5
3-2
:.
5
4-3
4
7
6
4-2
6
4-1
6
1-7:.
9
7
7
1-3
8
7
7
1-5
7
7
1-4
:.
7
7
2-2
10
10
2-3
10
9
8
1-6
9
7
7
2-4
10
9
:.
8
1-8
8
8
7
7
1-2
7
7
1-1
8
7
9
8
7
4-6:.
6
4-5
6
6
4-4
4
9
6
6
6
2-1
:.
2-5
4-8
4-7
8
8
6
7
8-1
:.
8-4
8-3
8-2
10-1:.
10-2
10-3
5
8
8
9-1
:.
5-1
8
9
9
8
7-1
8
8
8
9-3
9-2
:.
10-4
8..5
8
8
10-5
8
7
6-1
:.
2、楼层评估
八层
评估人
评估单元
安玉田
吴占峰
张艾莉
张爱华
黄天华
姜鹏
史伟
王海燕
李林
刘冰辰
平均分
1-2F
5
7
7
7
9
7
3F
6
9
8
7
7
7
6
4F
9
7
:.
8
8
7
5
5F
8
9
8
8
9
9
8
8
6F
9
10
9
8
9
7-8F
10
10
10
10
10
10
10
10
10
:.
五层
评估人
评估单元
安玉田
吴占峰
张艾莉
张爱华
黄天华
姜鹏
史伟
王海燕
李林
刘冰辰
平均分
1-2F
6
7
8
7
7
6
10
10
3F
8
8
9
8
8
8
8
8
8
7
8
4-5F
10
10
10:.
10
9
10
9
8
3、楼层差价率与差价系数
八层
楼层
评估得分
差价率
差价系数
备注
1-2F
-
3F
-
4F
-
5F
6F
7-8F
:.
五层
楼层
评估得分
差价率
差价系数
备注
1-2F
-
3F
-
4-5F
4、各单元平均价计算
1)×4800=
2)×4800=
3)×4800=
4)×4800=
5)×4800=
6)×4800=
7)×4800=
8)×4800=
9)×4800=
10)×4800=
11)×4800=
12)×4800=
13)×4800=
14)×4800=
15)×4800=
16)×4800=
17)×4800=
18)×4800=
19)×4800=:.
20)×4800=
21)×4800=
22)×4800=
23)×4800=
24)×4800=
25)×4800=
26)×4800=
27)×4800=
28)×4800=
29)×4800=
30)×4800=
31)×4800=
32)×4800=
33)×4800=
34)×4800=
35)×4800=
36)×4800=
37)×4800=
38)×4800=
5、价格明细表
6栋均价:
楼层
层差价
(元/m2)
计算价
(元/m2)
开盘推出价
(元/m2)
装修价(元/m2)
持续期上涨价
(元/m2)
1F
-
-
2F
-
:.
-
3-4F
730000-
5栋均价:
楼层
层差价
(元/m2)
计算价
(元/m2)
开盘推出价(元/m2)
装修价
(元/m2)
持续期上涨价
(元/m2)
1F
-
-
2F
-
-
3-4F
-
7栋均价:
楼层
层差价
(元/m2)
计算价
(元/m2)
开盘推出价(元/m2)
:.
装修价(元/m2)
持续期上涨价
(元/m2)
1F
-
-
2F
-
-
3-4F