文档介绍：手机行业的宏观环境分析
手机行业一直是商家最关注的市场,在这个市场中,手机产品的升级换代异常的迅速,从2G到如今的3G,无线上网技术,国内手机和国外手机的竞争愈发激烈。如何在激烈的市场竞争中突围,取决于怎样的营销策略,成功的营销手段成为产品销售的重要法则。
下面我们从市场营销的宏观环境来分析
我认为技术环境是宏观环境中最重要的因素。
产品策略----
以nokia为例,自1998年开始,Nokia的全球市场份额就一直稳居首席,2007年Nokia的全球占有率达到惊人的40%。
Nokia的手机无论从外观,材质,颜色搭配还是软件,硬件设计都深受广大消费者的喜爱。比如Nokia7610的圆弧外观,5310的超薄手感,C6的侧滑。界面模式更人性化,更美观。1)直板手机一直是诺基亚的主流产品。
随后折叠机的比例上升,推出了旋屏,超窄等创新设计,结构创新走在行业前列。
3)手机外观设计与时尚和文化相结合。
4)拥有3G,手机电视,无限网络的Nokia全面向全媒体升级。
产品是有生命周期论的,所以手机的设计需要不断的创新。LG有款手机叫巧克力,利用了巧克力的甜蜜感觉作为卖点,夏普SH9010c以旋转屏幕,三星的彩壳手机等。(照片)
分销策略----
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厂家系统竞争力强的,适合多级分销。
零售终端集中的适合大卖场直供,分散的则适合代理商分销
高毛利产品适合长渠道,低毛利产品适合短渠道。
然后确定是否是在零售店,大卖场,代理商,电视购物,小区直销等渠道进行分销
1)资金实力强
2)经营状况良好,具有良好的商业信誉,在市场行业中有一定的知名度和影响力
3)拥有素质较高的员工队伍,有较大的市场拓展能力和发展潜力
4)认同厂家企业文化,愿与厂家共同发展并拓展市场。
比如
Nokia的FD(fulfillment distributor)分销模式
第一阶段----传统逐级分销模式:Nokia—>ND(国包)—>PD(省包)---地级批发商---零售商----消费者
第二阶段----渠道扁平化的开始:保留第一阶段的渠道模式,同时引力到专卖店和全国连锁
第三阶段----引入FD。Wka(whole sale key account批发重点客户)和rka(retail key account 零售重点客户),两者只能有Nokia开发。FD平台只向指定的WKA和RKA供货,并且出货价格,返点,货物送达。有FD何WKA和RKA谈判付款方式。WKA只能在限定区域对小客户批发,RKA只能零售,不能批发。
价格策略----
产品的毛利=产品的收入-产品的成本。价格一定要高于成本,企业才能赢利。
对于手机企业来讲,绝大多数情况下是利润最大化为目标,就是既要满足产品在该价格体系下有竞争力,又要实现公司最大化的赢利。公司的出货价要能够引起经销商的兴趣,又能顺利实现商品的销售。
定价流程:
1)分析自身企业竞争地位,有助于根据品牌力核算溢价。
2)分析产品在产品组合中的地位,根据是否主推来确定价格。
3)分析竞争产品,竞争中类似产品的售价做重要参考。
有传闻说:没有卖不出去的手机,只有卖不出去的价格。
可见价格是