文档介绍：1
2013年市场工作总结暨2014年市场工作计划
汇报单位:波鸿汽车·昭通福特4S店市场部
汇报人: 周婵
汇报日期:
2
目录
1
重点KPI完成情况
2
KPI达成情况分析
3
线下活动KPI达成情况
4
销售建卡客户渠道来源分析
5
主要竞品市占率分析
6
下年度市场工作计划
7
9
0
指标
目标
实际
年度达成率
集客
3433
134
4%
新增潜客
2747
134
5%
来电
618
151
24%
活动频次
12
4
33%
进厂量
3300
96
3%
销量
412
15
4%
2013年重点KPI完成情况(数据截止11月15日)
分析:2013年一共开展了大型的3次车展活动;从活动达成率来看,集客量达成较好,其余各项KPI未达成目标;
措施:本年度活动数量较少,但是各项指标完成相对较好,特别是订车数量。下季度活动要以收集潜客为主,消化库存量并重。以现金车和黄线车为噱头。售后活动进厂的关键是邀约回厂,建议通过活动加大邀约指标考核,同时,兑现奖惩激励员工;
2013年线下活动KPI达成情况
季度市场活动KPI完成情况
活动主题
活动时间
服务类
波鸿汽车昭通长安福特4S店开业服务大酬宾
销售类
波鸿汽车昭通长安福特4S店凤凰山车展
-
波鸿汽车长安福特4S店沃尔玛车展
-
波鸿汽车昭通长安福特4S店开业庆典
分析建议:今年1-11月15日昭通长安福特4S店建卡共计545批次;客户来源渠道中,其中网页渠道251批次,占比46%;朋友推荐147批次,占比27%;建议市场部在线上推广,强化和及时调整电台、电视台、报纸等渠道的宣传策略方式,提高该渠道的建卡占比;同时,客户经理细化客户到店渠道,减少其他渠道占比;以便给予广告投入有效的分析支撑;
销售建卡客户渠道来源分析
分析:1-11月,昭通福特上牌共计190台,市占率排名第11,%。%有所下降。
措施:扩大福特在中通地区的影响力,渗透品牌力量。完成更好的市场占有率。提升本公司在昭通地区经销商中的形象,以求获得更多的本品牌销量占比;同时,市场部加强竞品监测力度,相关部门及时商讨协商对应政策,线上宣传突出差异化和优势!
主要竞品市占率分析
2014年市场推广计划
2014年昭通福特市占率目标
项目
总目标
备注
市占率
%
排名(竞品排名)
确保第八名,争取进前六。
%为2013年全国长安福特的市场平均占有率
2014年市场推广计划
项目
内容
数量建宏
备注
集客目标
目标销量
440
目标集客量
2933
销量/10%成交率
目标新增集客量
3433
集客量*70%
项目
营销渠道
获取潜客占比
获取集客量目标(批次)
获取渠道
报纸广告
8%
234
网络
40%
1173
户外广告
2%
58
电视广告
2%
58
外展活动
10%
293
店头活动
20%
586
大客户开发
10%
293
电台广告
8%
234
按传统节点划分重点月份
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
节日
元旦节、春节
情人节元宵
妇女节。
劳动节
儿童节
建军节
教师节、中秋节
国庆节
重阳节
圣诞节
重点月份:
Ø1月、2月:有农历新年、并属于车市销售旺季;
Ø 3月有妇女节,315消费者有权益日,选择在该节日可以吸引更多的女性消费群体和有高意识的购车群体;
Ø4月、5月:由于五一劳动节的大假,许多消费者选择在此时节前购车,以备节假日用车;
Ø9月、10月:处于中秋、国庆大假,并是历年的车市销售旺季;
Ø12月:年底政府、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候,并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务,会有大幅度的优惠活动,导致许多有购车计划的用户会在12月下手购车;
综上所述:在这几个重点月份里,我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。
平面媒体发布计划
Ø根据13年的《展厅集客量统计表》的数据显示,通过网络来店/电的用户达到了40%左右;
Ø网络已经成为购车客户的主要获取信息渠道之一,近百分之四十以上的客户是通过网络渠道来电(店),网络也因其价格较其他平台便宜,在近两年的网络使用中,汽车之家和易车网的效果比较好