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保险营销技巧-保险营销方案
保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
保险营销技巧-保险营销方案
保险营销
保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
保险营销的重要性
随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。
战略性途径
市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略,不仅可以向客户提供优质服务,而且可以提高公司的知名度和传播美誉度,久而久之,就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中,良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌,就是核心竞争力。
策略性措施
市场营销是挖掘保险的潜在需求,开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比,我国还有不小差距,存在巨大的潜在需求。2021年我国商业保险保费收入为3053亿元,据预测,到2021年,我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市潮的说法,但我国保险业的竞争仍异常激烈,呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是,在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时,尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此,谁能够开发潜在需求,谁就能够开辟新的成长空间,赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比,市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用,而且更能有利于挖掘潜在需求,延伸企业的触角,从而扩张业务量。不仅如此,由于市场营销更加贴近市场,贴近客户,能够更充分地了解市场和客户的信息,因而更有利于细分和准确定位市场,创新和个性化其产品和服务,提升其竞争力。额外的一个收获是,信息非对称性的降低,有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。
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保险营销的核心
准客户的开发就是保险营销核心所在,当一个专业技能很强的营销员,没有主顾,业绩很难好。即使专业能力不是很强的营销员,只要主顾多,一样业绩也不会差。所以准客户的开发就是保险营销核心。因此,品牌联播运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式,相对于硬性广告或传统的B2B平台宣传等,网络迅速发展到今天,广大网民用户对新闻的接受程度要高很多,同样是作宣传和营销,同样都是希望找到并影响、打动潜在客户,何不以新闻的形式做宣传,让公众在不知不觉中接受信息企业新闻联播应运而生。
保险营销的维新时代
保险业随着客户规模的高速膨胀,人员管理、成本支出等问题必然应运而生。在当前形势下,技术的进步,给保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代,智能通讯、物联网、云计算成为智能化营销的重要手段。
一个历史性的技术革新,昭示着中国的保险行业将由此开启一个新的时代。
自我国改革开放以来,%的速度迅猛发展。以国有保险为主体,中外保险公司并存,外资保险公司争相入市,多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成。随着保险行业的格局不断扩张,发展势头猛进,进而也加剧了保险行业的竞争加剧,众多保险企业的发展面临着严峻挑战,经营风险也逐渐增加。至此,优秀的营销能力和服务水平,已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。
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保险营销的理念创新
必须准确把握保险市场营销的内涵
树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念,更是一种经营方式,是在买方市场形态下企业成功的经营法宝,是生死攸关的战略问题。
市场营销理论自上世纪80年代才传入我国,保险界在90年代才开始实践。许多保险业内人士认为,保险营销就是业务员把保单“推销”出去;也有人认为,保险营销就是采取一系列激励手段,如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然,促销能直接增加保费收入,但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下,为保险公司赢得利润,拥有稳定的客户群,保证公司健康永续经营,形成良性循环。保险营销观念的误解,使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估,难以制定完整、科学的长期发展战略。
必须树立广义的服务营销观
把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销,更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位,以客户需求为导向,各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观,保险公司应确立以下系统的营销观念:
1、市场细分观念。
市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理,保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群,即细分的子市常如在寿险方面,可以根据人口因素(性别、年龄、职业、收入等)或地区因素(地理位置、城乡差别等)细分寿险市场,在此基础上,可以应用差异化市场策略选择目标市场,为企业和产品准确定位,规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言,保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足,同时,已涉足的部分市场还未饱和。
2、差异化观念。
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在产品和服务创新上,要依据细分的市场,以客户需求为中心,设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求,又能够挖掘潜在需求,引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务,赢得消费者认同;另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径,出奇制胜。从目前状况看,各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等,需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险,对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求,保险公司往往通过银行代理,强制投保,使客户产生逆反心理。
3、服务观念。
在服务方式上,也应以客户需求为导向,通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务,做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化,使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户,而且要积极主动地深入目标客户群中,开展业务宣传、咨询指导等活动,扩大和稳定客户群,并从中搜集市场信息和客户需求,为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线,就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务,轻后续服务”和“欠缺保险相关服务,却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变,保险公司的服务必须适应这种转变,着力提高从业人员的素质。
4、信息观念。
我们正在进入信息社会,信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期,600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国,由于长期没有培育信息市场,企业没有树立起信息观念,不仅对主动开发利用信息做得很差,而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业,它不生产有形的产品,而是要靠自己的服务满足人们的心理需求(即安全感)。保险公司经营的全过程,从产品开发前的信息收集和市场预测,到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动,保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外,要大力运用信息技术的成果整合营销渠道,便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用,电子商务正方兴未艾,保险业随之出现了网上营销,这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道,英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式,全部改为网上销售。相比传统的营销方式,网上营销具有很多优势,如不需要建立庞大的营销员队伍,节约费用;便于进行统一管理和控制;效率大大提高;不受业务员展业范围的限制,任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。
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必须增强品牌意识
大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段,凝聚企业的强势品牌,大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象,营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化,借以提升企业的核心竞争力,持久地获得公众的“货币选票”。
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