5、异议处理(一).ppt

文档介绍：异议处理
(一)
训练纲要
一、导入
二、正确认识异议
三、异议处理步骤
四、异议处理的方法及金句示范
五、异议处理演练
六、通关
七、注意事项
一、导入
(一)异议产生的原因
客户本能的反应
业务人员缺乏信心
没有与客户达成一致
二、正确认识异议
二、正确认识异议
(二)异议处理时面临的障碍
判断异议真伪
遇到异议不再尝试
遇到异议无法应对
遇到异议丧失信心
1、聆听(Listen)
用心仔细地听客户的异议
2、尊重与体恤(Share)
理解、认同客户的观点
4、提出方法
对异议提出解决的办法
3、澄清(Clarify)
澄清客户的异议
三、异议处理的步骤
异议是销售循环最常遇到的问题,异议处理的步骤为:
暗示承诺
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四、异议处理方法
单击添加图片标题文字
处理公式一:理解(尊重与体恤)+反问
我理解……,不过……
处理公式二:理解(尊重与体恤)+陈述+反问
我理解……不过……请问……
四、异议处理范例1
客:我要考虑考虑
业:X先生(女士),我理解您的想法,您不仅非常理智,更有家庭责任感,这份保险本身也是您对家人的一份责任与爱心,把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她们,那不是更好吗?
暗示承诺
四、异议处理范例2
客:保险要死了才赔,没有意思
业:X先生(女士),我理解您的想法,不过我想了解的是:您的意思是,如果有一份活着也可以领钱的保险,您现在就会买,对吗?
暗示承诺
五、训练时间——大声朗读金句