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主讲:邓小华:.
楼盘销售竞争要素分析
•地段
•楼盘质素(规划、户型、园林、建筑质量、物管)
•价格
•策划能力
•销售能力:.
房地产销以“道”御“术”:.
房地产销售之道与术
“道”是指导思想或称战略;“术”是行动的具体手段、方
案。
具体到房产销售而言:
“道”是建立客户关系,树立自己口碑;
“术”是玩技巧、让顾客快速决策。:.
•你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目),你告诉他们房子
的最低折扣是九五折,他们会再向你要更低折扣才下定吗?
•如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”?:.
房地产销售之道
•成功=关系(85%)+专业(15%)
•销售=服务+产品
•服务是什么?:.
客户购买心理过程(术的研究范围)
接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段
购买
心理变化
時間:.
【第一章客户开发、业务接待】:.
推销有多重要?
•人人都是推销员,事事皆是销售
•为什么我们一生吃的鸡蛋比鸭蛋多?
•推销从推销自己开始:.
销售规则的变化
40%1、建立信任
10%1、建立信任
30%22、、发现购楼需求
20%2、发现购楼需求
20%3、介绍及带看楼
30%33、、介绍及带看楼
10%4、促成交易
40%4、促成交易:.
初次接触
•WlkiWalkin
•Callin:.
“压力——关系”曲
线
关
系
压力:.
专业的形象是获得信任的第一步
•服饰
•仪态
•声音
•表情
•身体语言:.
信息传递的方式
交流方式所传递信息所占百分比
文字(词语)
声音(语气、音调、语速等等)
视觉(肢体语言,也叫肢体动作):.
注意你的肢体语言
•正确的姿式
•适当的目光接触
•身体适当前倾
•正确的手势:.
应避免的姿势
•双臂交叉于胸口。
•双手放在口袋里。
•身体躲在物体后面。。:.
电话沟通:.
电话礼仪
•热忱
•报自己的公司名要简洁、有力
•要微笑接听
•音调略为提高
•电话铃响五声才接,要道歉
•打别人的手机要确认是否方便
•除了问对方贵姓,还得问名字
•通话要有时间概念
•发短信一定要留自己的名字:.
接听电话的技巧
•接听电话的最佳时间
•让对方等下的技巧让对方等一下的技巧
•看广告打来的
•寄邮件、单张打来的
•别人介绍打来的:.
打出去的电话技巧
•打电话时充满自信
•提问式直接陈述利益
•善用高科技礼节:.
【第二章需求开发、户型推介】:.
售楼语法——感性购买
•想要VS需要
•掌握顾客真实需求
•卖给顾客想要的楼盘,而不是卖你想要的楼盘
•激发顾客购买情绪:.
探寻需求的五步骤
•N即(now),表示现在情况,包括已看过什么楼
•E即(enjoy),表示喜欢现在什么
•A即(amend),针对现在可改变什么
•D即(decision-maker),谁有决策权
•S即(stumbling-block),表示你我唯一成交障碍:.
需求开发
•利益(好处)挖掘
•第三人需求开发
•善意引导
•痛苦放大:.
楼盘介绍----陈述利益
使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。:.
塑造房屋价值
•F----Feature特点
•A----Advantage优点
•B----Benefit好处:.
互动式楼盘介绍法则
•一、视觉互动
•二、听觉式互动
•三、触觉式互动:.
房屋销售中的男女有别
男女在对事物认识及反应上的差异
男女
重视方位重视色彩
注重结构注重功能
喜欢结果喜欢过程
重视逻辑重视直觉
喜欢直接表达喜欢正话反说
喜欢谈论他的事业、地位喜欢谈论她的小孩、先生
喜欢对他能力的肯定喜欢对她外貌、、衣着的赞美:.
男女需求差别
•男性的需求同着重点男性的需求不同着重点
•考虑单价合理,总价能支付得起;
•是否有装修,或装修标准,没装修则会考虑装修的费用;
•会关注入注费用,包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气(北
方则还会考虑暖气)、电话、电视、网络等相关费用;
•购房手费的相关费用(佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关
税费等);
•关注每月供款费用是否过重等;
•关注实用率高低、间隔是否实用等;
•关注发展商实力,能否按时取得房产证等;
•喜欢实地看楼;
•关注朝向;
•关注建筑质量;
•喜欢气派,,追求档次。:.
•女性的需求不同着重点
•更关注小区环境;
•重视房间功能情况,如厨房是不是够大,卫生间的通风情况,阳台方便晒衣服、
被子,卧室是否够大等;
•关注周边的社区配套,如有无医院、市场、学校等;
•对景观的关注超过男性关注;
•关注房屋的外观及室内的色彩;
•关注随楼附送的物品;
•关注售楼代表对房屋的描绘;
•关注楼盘的管理及安全措施;
•对室内装修喜欢温馨的感觉;
•关注熟人对该楼盘的评价。:.
【第三章楼盘带看、解除抗拒】:.
接触式售楼
人体接触的区域划分
区域划分具体部位
公共区域手肘到指尖的部位
社交区域手臂、肩部、背部,那些可以让家人及朋友触碰或
轻拍的部分
亲密区域即所谓的隐私或亲密区域,只能被最新密的人接触:.
风水先生热处理:.
直觉解读顾客
•当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢?
•当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有
什么反应呢?
•当你不知不觉地讲话时,突然意识到自己讲错话或传
递出一个坏消息时,你又会有什么反应呢?:.
常见的肢体语言及其含义
姿势含义
双手抱于胸前抗拒,封闭,防卫
手掌展开开放,诚实,愿意提供帮助
搓手预计某事对自己有益
身体前倾感兴趣
避开目光接触对别的事物感兴趣,,或是在逃避什么
摩挲脖子灰心丧气,或是疲劳
捂嘴不确定,或是欺骗
抬眉怀疑,不相信
点头同意,专心
摇头不同意
微笑好的感觉,开放
手中拿东西等玩不安,紧张
摸下巴表示感兴趣,或同意
抓头发,搔头很难做决定,紧张,不安
锁眉思考,或不同意,不赞同
翘二郎脚放松,轻松,个别情况是紧张,如坐飞机翘脚
双手紧端水杯非常用心地倾听(多见于女性)
频频地看看时间还有事情,或不感感兴趣
整个身体躺在沙发中表示同意,或是非常放松:.
如何防范踩盘/撬盘
•PMP
•MPMP
•PMPMP:.
售楼关系学的运用
中国人
老乡
同村邻里
同县县
同地区
同省师生朋友
同市
同事同学
亲戚、哥们
血缘:.
嫌货才是买货人!:.
常见异议处理
•太贵了
•考虑一下/考虑!考虑!
•预算不够
•我要比较我要比较下一下
•没时间
•我已在其它中介看楼:.
【第四章谈判过招、签约成交】:.
如何让你的言词充满魅力
•总价
•分期付款
•每月付款(月供款)
•合同(承诺书)
•买
•卖
•生意:.
•反对
•比较便宜
•客户
•准客户
•问题
•成交
•签名:.
成交信号
什么是成交信号?
它是指客户接受销
售人员建议或益处陈述
表现出的积极合作信号
或承诺信号。
•口头成交信号
•行为成交信号
•表情成交信号:.
语言成交信号
•顾客把售楼代表说过的话重复一遍,有时会是好几遍;
•顾客询问付款方式,,并重复;;
•顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较
•顾客询问交楼时间,并一再确认是否可以按时交楼;
•顾客把你的楼盘(或服务)与竞争楼盘(竞争对手)做各种具体
的比较;
••顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感
想是怎么回事;
•向你详细询问物业管理方面的一些细节;
•顾客主动向你要卡片,并问什么时候打电话给你方便。:.
行为成交信号
•“CHEF”方法,
•CC表示“脸颊”((cheek))或或“下巴”(chin),,
•H代表“手”(hand),
•E代表“眼睛”(eye),
•F代表“友善”(friendly)
•在你与顾客交谈时,顾客前倾,更靠近你;
•再次看你给他计算的楼价表,反复翻看楼书等;
•当顾客在不停摆弄手中的东西时,,突然停止摆弄;;
•当顾客坐在沙发时,整个人躺在沙发上,舒展身体;
•要求再看一次样板房,并仔细观察细节的东西;
•再次或多次光临售楼部;:.
表情成交信号
•紧锁的双眉分开,上扬;
•眼睛转动加快,好像在思考什么,一幅深思的样子;
•神色活跃起来;
•顾客的眼神、脸神看得认真,视线集中在楼价计价单
或楼书上面,久久不移开。:.
(承诺)下定
•制造紧迫感
•收定后快速反应:.
成交技巧
•售楼优势运用
•快乐----痛苦成交
•沉默式售楼
•进入顾客买楼频道
•善意诱导
•试探性成交:.
成交签约
•充分准备
•注意合同细节
•要记住感谢及恭喜:.
【第五章再度出发、服务致胜】:.
获取承诺是否意味着销售结束?
•你的竞争对手就在附近,及时地跟进与落实
•跟进工作的紧凑和及时,反映了对顾客的重视
•销售员在完成一次销售后,习惯于马上寻找新的客户,似
乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会:.
服务是最佳的行销技巧
超出期望值服务
忠诚度
附加值服务
满意度
基本服务
无怨言:.
最好的服务态度?:.
当客户买了竞争楼盘
•当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理?:.
行动重于切行动重于一切!!!