文档介绍：中国企业网商业模式
陈丹
2002年5月2日
认识商业模式
什么是商业模式
严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标而确立并运用的运营机制,以及对运营机制进行扩展和利用的全部相关策略的集合,是一个由各组成部分有机结合、相互支持、共同作用的整体结构
商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式
认识商业模式的重要意义
成功商业模式的特点
独特性
难以模仿
切合实际
确立商业模式的前提(一)
中国经济正逐步成为世界经济的重要动力,而中小企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础
信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势,是中国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节,是中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件
现阶段,中国中小企业的信息化程度仍十分落后,企业综合信息能力差,信息化水平低、人才不足、技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的发展和现代化进程
中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场,也必然成为信息产业竞争最激烈的战场
确立商业模式的前提(二)
互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化管理提供了基础条件
技术的发展和竞争的引入,使电讯成本不断大幅度下降,软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相对降低,为信息化管理应用服务市场的发展提供了最佳经济条件
技术不再是信息化产品的唯一竞争基础,与传统的系统集成商相比,应用服务供应商所提供的服务,可以使用户减少硬件投资,提高营运效率;产品与服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应商的差异,并决定服务供应商的成败
信息化产品和服务,透过和配合有效的传统管理模式,才能建立稳健的市场份额,单纯的网络服务在保守的企业市场将遇到很大的阻力
中国企业网商业模式
商业策略
中国企业网是以中小企业作为市场目标,利用在全国的商务销售网络,建立遍布全国的庞大客户基础
透过长期的服务和销售支持,加强客户对中国企业网的信心,使之成为中国企业网《动力》信息化系列产品的会员客户
透过持续的宣传和培训,配合政府的支持,网络费用和使用成本的下降,帮助企业明晰信息化应用软件的好处和重要性,逐步让他们习惯使用网络基础上的应用系统,让他们接受中国企业网是应用系统的最佳供应商
提供更多友善的、符合企业客户当前需要的管理软件,以可靠的技术、合理的费用、充分的服务和支持,使这些客户逐步成为依靠应用软件进行营运管理的企业
透过企业客户的不断增加和每家企业的使用量增加所产生的规模效应,来建立中国企业网收入增长基础和盈利模式
营运策略
利用完善的激励机制,建立积极进取的商务人员队伍
采取全资附属分公司制度,取消代理销售,保证中国企业网在各个城市的市场地位和自有客户群,确保长远资本价值,稳定收入和客户需求的深入挖掘
以低进入费用培育基础客户群;利用月份和季度收费,减少客户投资负担,建立中国企业网的可预测收入增长基础
伴随客户的企业规模的扩大和信息化需求的增长变化,增加服务费用收入,如邮箱收费根据员工数目上升增加,人事管理系统根据员工数目上升增加收费
利用技术合作,降低技术风险(如邮箱系统开发),利用产品代销增加短期收益(如 NIC的通用网址等)
远端应用策略
中小企业的信息化改造需要应用软件服务和整体解决方案,要求低成本、高效率,个性化需求相对较低,而传统的系统集成服务所建立的传统软件使用模式,主要针对大中型企业的信息化需要,侧重技术,用户的系统投资成本大,技术基础需求高,缺乏投资效率、使用的灵活性、普及性及实用性,难以适应中小企业的需要
大部分本土系统集成服务商由于经验和投资不足,难以保证产品和服务的质量,阻碍了市场的发展
网络的成本下降和普及,让远端应用成为可行方案,互联网文化的宣传和普及让使用者逐步接受和习惯标准化软件服务,创造了应用服务软件模式的市场基础
利用中小企业的庞大潜在客户群,和这些企业对个性化软件的要求相对低的客观情况,推出服务品种多样的应用软件
应用软件模式提供了建立庞大客户群的基础,让成本和投资产生规模效应,培育了长时期持续服务收费架构
应用软件市场
其他企业
中小型企业
大中型
企业
系统集成
个性化程度高
成本昂贵
应用软件服务
标准化程度高
成本相对低
市场范围大
系统普及度高
客户策略
主要针对中国的1000万家中小企业,其中大部分为民营企业,占国民经济总值的60%,是中国经济发展的最具动力部分,也是未来二十年信息化服务的最大需求来源
透过在全国的商务销售网络(30个城市),建立在该等城市的客户服务和销售手段,利用市场推广活动和商务人员的拜访,与中小企业管理人员实现面对面的沟通,让客户除了获得网络环境下的服务外,还可以获得其他软件服务商难以提供的贴身商务支持
建立一套以会员客户为主的服务模式,提供其他辅助性的服务产品,如经济信息速递,商务大使面对面