文档介绍：复旦大学
硕士学位论文
论互联网分销渠道及其渠道冲突管理
姓名:林涛
申请学位级别:硕士
专业:国际贸易
指导教师:吕巍
20040429
摘要采用互联网作为多渠道分销战略是互联网发展和应用的必然趋势。本文集中研究互联网分销渠道的特征、冲突的特点以及为现实的中国企业迎接国际挑战和提高竞争能力提供的解决方案。本文充分借鉴了国外在电子商务方面的实践,特别是运用互联网作为分销渠道的利弊得失。从零售、航空等行业的实践基础上归纳演绎互联网渠道的特点、产生渠道冲突的特征以及相应的解决方案。主要解决的问题和主要观点如下:チM谰烤故鞘裁矗惺裁囱奶氐要采用一种分销渠道,本质上是看它对顾客价值和提供价值所需要成本的影响。所以,本文首先集中论述了互联网作为一种渠道分销的基本特点。、等待时间、花色品种、空间便利性和顾客服务五个方面来分析互联网渠道的特点:然后再讨论互联网渠道对于实物拥有、顾客沟通、谈判、风险、订购和支付等渠道成本驱动因素的影响。在认识这些特点的基础上,本文进而分析互联网渠道究竟如何为顾客创造价值以及它的盲区是什么,突出互联特点在于它介入分销渠道系统的复杂性和多变性,它引起的渠道冲突的方式、特点和剧烈程度等指标决定于它介入渠道系统的具体方式以及相应的商业模式。本文集中论述了其冲突的复杂性、多变性以及组织内部冲突特点,并且用台湾航空业的案例来说明商业模式对于渠道冲突的影响。烤谷绾谓饩龌チM来吹那莱逋本文提出的解决方案建立在“渠道服务集成系统”的模式之上。即通过改变互联网渠道的定位和功能来整合渠道系统资源,将互联网渠道作为信息支持的强有力的工具。同时,也强调生产厂商要通过在产品、促销、分销和价格四个营销策略的变革来支持“渠道服务集成系统”的建立和有效运营。另外,鉴于互联网渠道中大量存在搭便车的现象,这个系统中还需要建立补偿机制来激励传统经销商有效执行渠道职能。作为任何系统运营的必备要素,本文也结合蚉等典范提供建立沟通和协调机制和相应组织的建议,以减缓不利的渠道冲突。关键词:渠道冲突互联网渠道渠道服务集成系统网渠道的特点。チM来吹那莱逋缓痛车那莱逋挥惺裁床煌互联网渠道的论互联网分销渠道及其渠道冲突管理第彻痔
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日Ⅱ雷系统的搭建,很多人都在学****用鐾场L乇鹗侵诙嗟男」究梢韵象跨过建立自己的物理分销渠道来让人购买他们的产品,而那些心高气傲的大零售商则只能无奈地看着制造商和终端客户直接交易。有人说,泡沫的下面一定会回过头仔细地思考,互联网到底是什么チM降啄芪=裉斓纳涛裨擞W鍪么チM呐菽旅嬲娴挠写枷愕钠【坡在第一次互联网的浪潮后,人们越来越意识到通过鼠标点击就可以实现产品和服务的分销在大多数情况下是不容易操作的。只有在电子书籍、音乐和其他电子产品可以通过互联网完全地传递到顾客的手中,而其他的行业则需要使用强大物流系统的后台支持和完善的信用等级认证来运营整个商业系统。在第二次的互联网高潮中,人们开始将互联网运用到企业间的交易交易平台公司以及各个大公司自己的后台互联网交易系统,包括任锪鞴理系统。在这个时代的入认识到,要用互联网完全替代中间的经销商是不可能的,因为传统经销商实际上为制造商和顾客解决了问题,也就是创造了价值,在整个分销系统中有不可替代的作用。所以,鼠标加水泥的模式成为今天人们运用互联网技术加强竞争能力获取竞争优势的强有力的做法。但是问题接踵而至。当制造商们使用网站的方式接近顾客的时候,就会发现在电子分销渠道和传统分销渠道之间会发生渠道冲突。当要使用自己的网站来推出新产品时就受到经销商的联合抵制,使用定制网站为顾客提供完全个性化的汽车时也受到经销商们的强烈反抗。事实似乎很明显,这个和传统分销渠道之间的冲突比较类似。比如年拢旖蚴笊坛×:系种埔浴暗价”为经营特色的北京国美公司天津分公司开业,他们关键是害怕国美电器公司一贯的低价策略会对天津市场产生重大冲击,所以在“不是国美完,就是他们完”的心态下策划了这次联合抵制国美的行动。这本来是商家与商家之间的利益分配不平衡而造成的渠道冲突,偏偏十大商场还非得拽住长虹、康佳、裙诖的特点和与传统经销商之间的渠道冲突还不尽相同。对信息的快速识别、传递、分享和分析同时会威胁传统经销商的利益,也可以为他们提供强大的支持。这样的“双重性格”促使我们静下来分析,到底应该怎么去认识在世纪末,很多人喜欢听电子商务的神话,很多人都愿意投资电子商务有啤酒。世纪初,当人们发现点击鼠标来买可乐只是一种冲动时,他们开始..腥ィ庖桓鍪贝慕艹龃硎荂、的彩电厂家不放,逼迫他们以极其矛盾的心态卷入其中。但是我们也发现,论互联网分销渠道及其渠道冲突管理第齿痔
互联网分销渠道和传统分销渠道之间的关系,以