文档介绍：该【月度销售分析 】是由【mama】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【月度销售分析 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。前期工作总结
项目前期进场前,中宇联行公司向弘翰公司提交的报告有:《4月
销售培训计划表》、《4月份推广方案》、《认购方案》、《项目工作流程
及管理制度》、《4月份培训内容》、《4月15日认购活动方案》、《销售
技巧》、《销售表格》、《产品说明会方案》、《4月14日会议纪要》,以
及销售以来的每日《销售日报表》、《销售部会议纪要》、《销售周报表》
和分析报告。一期一次推广的价格体系。
前期工作我们主要是两个方面,一、营销顾问工作。二、营销执
行。
营销顾问工作方面,我们根据项目的进展提出了各方面的建议与
方案,并取得各种成绩。
销售执行方面顺利进场,并且圆满的销售VIP卡和顺利的进行了
换购。
下一阶段销售方面将准备第二次放卡和准备第二次放房。
《弘翰•凤凰城》项目4月销售分析
2006年4月17日--—30日
从进场到4月30日总客户数量为851组,其中来电数量为194
通,来访数量为657人次.
其中来电194通中有效电话为145通,所占比例为:%.
来访657人中有效来访为373人,%。
在有效来电145通中,安阳日报来电人数为59通;今日安报为7通;
广电报为:10通;电视广告为16通;户外广告为29通;路过为7
通;朋友介绍为17通。
有效来访373组中,安阳日报来访人数为72人次;今日安报为11人
次;广电报为19人次;电视广告为38人次;户外广告为46人次;路
过为108人次;朋友介绍为79人次。
通过有效来电来访客户518组客户中,安阳日报共计131人次;今日
安报共计18人次;广电报共计29人次;电视广告共计54人次;户
外广告共计75人次;路过共计115人次;朋友介绍共计96人次。
依据上述各项图表显示,来电效果最好的依次为:安阳日报、户外、
朋友介绍、电视、广电报和今日安报,最后为路过。
来访效果依次为:路过、朋友介绍、安阳日报、户外、电视、广电报、
和今日安报。
综合排序为:安阳日报、路过、朋友介绍、户外、电视、广电报和今
日安报。
媒体效果分析:依据来访和综合分析结果前三名的是路过、朋友介绍
和安阳日报;我们现阶段安阳日报的投放已经到位,但是道路引导系
统很不完善,同时客户维系也需要加强。
建议:门前的精神堡垒和道旗近期尽快完善,并且在5月客户通讯以
及维系活动5月开始。
客户区域分布
来访客户区域分布
根据来访231组客户区域分布:文峰区:51人;北关区:35人;殷
都区:6人;龙安区:32人;开发区:11人;东区:82人;其它区域:
14人;
来电客户区域分布
根据来电87组客户区域分布:文峰区:15通;北关区:17通;殷都
区:6通;龙安区:23通;开发区:8通;东区:17通;其它区域:1
通;
来访、来电客户区域分布
根据来访、来电318组客户区域分布:文峰区:66通;北关区:52通;
殷都区:12通;龙安区:55通;开发区:19通;东区:99通;其它区
域:15通;
来访客户区域分布顺序为:东区、文峰区、北关区、龙安区、周边区
域、开发区、殷都区。
来电客户区域分布顺序为:龙安区、东区和北关区、文峰区、开发区、
殷都区、其他区域。
来访来电综合分布区域顺序为:东区、文峰区、龙安区、北关区、开
发区、其他区域、殷都区。
以认购客户分析
年龄分布:
居住区域分布:
付款方式:
媒体渠道:
职业分布:
学历分布:
家庭构成:
购买动机:
拥有私家车:
本项目认知点:
根据成交161组客户分析结果显示:年龄分布主要集中在36—
%,其次为31-%,综合为
%.%,其次依次为文峰区21。
74%、%、殷都区11。8%。付款方式已银行按揭为主为
70。19%。%,其次为安阳日
%,路过占11。18%、%。职业分布以国营企业
为主49。69%%。学历以大学学历为主占71。
43%。家庭构成为三口之家为73。91%。购买动机为自住为主体为
%。%。对本项目认知点依次为
%、%、%、%、投资价值、1。
99%和价格以及规模1。19%。
我们可以总结出我们的客户具有如下特征:
他们是36-40岁的国营企业的干部,住在北关区或文峰区和龙安
区的三口之家,他们通过朋友介绍和单位定的安阳日报知道本项目信
息的,他们是大学毕业文化水平,现阶段还没有私家车,他们购买的
目的主要为了提高自己的居住品质,但是要采用银行按揭,他们对本
项目的认可主要是环境、位置和户型。
下一阶段推广主题建议:
根据上一阶段推广工作进展,以及客户对项目的信息反馈,我们
项目在安阳的知名度已经很响亮了,建议在以前的调性基础上继续详
细剖析项目的产品细节.
媒体投放建议:根据来电、来访分析,安阳日报的效果最为理想,
,可以考虑缩小版面,
以半版形式为主体,主要工作节点时投放整版。
活动方面建议大型活动不要再搞了,根据现阶段销售状况,建议
增加客户联谊会,第一:维系老客户关系,保证换签率。第二:产生
老客户带新客户的销售状况。
推广主题:安阳向东,生活向弘翰凤凰城
诉求点:上层生活领袖——系列突出产品价值
营销推广目标:现阶段马上进行二次放卡和放房以及换签的工作
顺利进行.
推广进度:下周开始进行广告的投放持续到换签
推广渠道:继续投放安阳日报和广电报,今日安报停止投放。
推广力度:根据前期的推广,我司建议削减投放版面,版面建议
采用半版.
推广活动:我司建议做客户联谊会。
下一阶段营销推进策略
根据4月份第一次172套房源的推出15日购卡和29日的认购情
况以及客户的反馈来看,现阶段一期房源318套,二次推出房源建议
一次性推出剩余146套房源以及15套叠加别墅(一套为样板间)。
根据一期已购卡客户分析如下:
购卡客户换签分析
类型总数数量比例
两居421。29%
三居938756。13%
%
%
成交客户跃上
%
三居212113。55%
跃下
四居774。52%
总计172155
二期11282。35%
%
等待
叠拼1511。03%
总计:136
价格722。58%
地段13。23%
%
转卡1135。48%
不考
%
虑
%
%
信息不明确
规划
总计:31
一次放房共计售卡400张,统计322组客户分析:已经认购的为
155组占数量的48。14%,等待的为136组占数量的42。24%,不考
虑的占总数量的9。63%。其中等待的136组客户中等待二次房源的
为112组,%,占总数量的34。78%。
29日30日两天总共来157组已购卡客户,但是其中有一个家庭
多张购卡。两天共成交152套,%。
现阶段我们有146套房源,400号以内未购房的胆识等待二次房
源的客户为112组,%计算为:108套,剩余38
套。按照到访比率和成交比率计算我们还需要99。99组客户。
故建议本月继续售卡,售卡的数量为:100张
优惠政策:6000元/张,签约时按照10000元使用。
时间节点安排:
5月20日开始进行401——500号的VIP卡销售。
5月24日公布价格
5月27日开始第二次房源的认购
价格调整:
建议二次放房价格上浮2%。