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士商行业选择要重点考虑哪些指标?
士商可以关注的重要行业有哪些?
士商战略研讨会之二
01-8-15
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为什什么么要要进进行行行行业业选选择择??
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士商商行行业业、、产产品品选选择择现现状状概概述述
选择择方方式式上上主主要要是是被被动动选选择择————根根据据客客户户需需求求选选择择产产品品;;
士商产品线相对较较多,事业一部贸贸易类产品主要有有12条产品线,,事业二部三部制制造类产品主要有有4条产品线;
每条产品线的型号号、规格很多;
产品线多,产品型型号齐全是士商向向客户提供增值服服务一个重要卖点点;
产品线较多,规格格型号多,导致生生产难度大,成本本控制困难;
产品线较多导致公公司管理资源被严严重摊薄;
部分产品线周转较较慢,资金占压严严重。
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士商的众多产品线线,单独来看每个个似乎都持续成长长,但由于在总体体行业选择上不够够坚定,策略上没没有事先谋划,所所以在内部没有一一根黄金线把每个个产品打通,并串串联起来。
TA
HoseReel
轮子
OEM
农机
货架
MHE
MP
Lub.
金属工具
手动工具
汽修工具
伐木工具
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断线的“珍珠”
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士商产品问题的实实质——被动反应应式路径依赖循环环
客户需求
士商回应
产品线多
规格型号多
难以获得大额订单单
士商成本缺乏竞争争力
生产难度大,成本本高
难以集中资源
难以获得规模发展展机遇
只能选择非成本竞竞争
选择:多产品、小小规模
产品线较多导致公公司难以集中优势势资源,做大产品品,做精产品,客客户一旦采购量超超过一个水平都会会寻找其它供应商商,士商只能把提提供多种产品作为为竞争力,进入恶恶性循环,难以自自拔!
恶性循环
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士商产品线分析和和选择的核心思想想
产品选择的核心目目的是打破困扰士士商发展的产品选选择恶性循环;
打破恶性循环的主主要思路:吐故———对现有产品线线进行清理;纳新新——主动选择新新的行业,新的产产品线;强化———对重点发展的产产品线集中资源,,强化竞争能力;;
行业分析和产品分分析相结合,以行行业选择来主导产产品的筛选;
多层次筛选——现现有产品分析初选选、行业分析筛选选、子行业分析筛筛选和新产品分析析筛选;
分析层次从事业部部到公司汇总,再再从公司分解到事事业部;
理论框架与实践经经验的有机结合。。
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士商产品选择研究究流程和技术路线线概述
士商现有产品分析
士商行业筛选
士商新产品选择
主流程
分析框架和模板
细化流程
成果输出
事业一部
汇报修改确认
事业二部
事业三部
行业筛选平台
确定重点行业
筛选现有产品
现有产品初步分类
确定符合重点行业的产品线
细分行业和新产品筛选平台
确定细分行业
确定新产品选择
建立士商动态产品组合
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行业筛选指标的研研讨
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士商行业与产品选选择实现三大转变变
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被动式产品选择
2
随机型产品选择
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个人能力型产品选择
1+
主动式产品选择
2+
精准型产品选择
3+
制度化产品选择
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在分析行业的同时时,结合士商企业业和可能操作的特特点,分析其中形形成好的机会、突突破口的特点
挑选目标领域的标标准
具有一定规模
利润率较高、发展展趋势预期较好
行业集中度不高,,有进入的可能;;但也不是太分散散(不是小企业的的天下)
进入厂商需要一定定技术实力,但不不是很高(小企业业有进入壁垒,不不会引发恶性竞争争,维护利润水平平)
进入厂商需要一定定市场能力,尤其其是客户开发能力力,但不是太高((目前士商很难形形成较强的渠道管管理能力)
关键成功要素体现现在综合实力上
有较高技术能力
有一定生产能力
客户开发、客户管管理能力较强
有较强的资金实力力
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